La planificación heredada es una parte clave del trabajo de cualquier asesor financiero. No solo es lo mejor para sus clientes ayudarlos a comenzar a preparar a sus seres queridos para eventualmente hacerse cargo de su riqueza, sino que también podría terminar siendo beneficioso para usted. Esto se debe a que a través de la planificación heredada, se le puede dar la oportunidad de continuar administrando la cartera de su cliente para quienquiera que se haga cargo de los activos.

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La planificación heredada en general tiene tres componentes clave: ayudar al cliente a crear y acumular un nivel de seguridad financiera para sí mismo; asesorar sobre cómo hacer planes para el cuidado y la administración del patrimonio de un cliente para que continúe prosperando después de que hayan fallecido; y abordar cualquier posible carga impositiva que puedan enfrentar los herederos del patrimonio. Todo esto debe discutirse en las reuniones entre el asesor y el cliente. Luego, cuando ambos se sientan seguros de que el plan está bien pensado y puede implementarse, puede hablar con su cliente sobre las ventajas de abrir la discusión a los futuros herederos de su riqueza. (Para obtener más información, consulte: La planificación patrimonial se vuelve digital: cómo comenzar. )

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Conoce a los herederos

Si un cliente planea legar su riqueza a su pariente más cercano, entonces el asesor debe sugerir una reunión con el cliente (s) y sus hijos para comenzar a hablar sobre la transición de la riqueza. Este es un buen momento para que el asesor y el cliente hablen con los herederos del cliente sobre cuáles son los valores de la familia para que puedan continuar llevándolos a cabo incluso después de que sus padres o parientes hayan fallecido. (Para obtener más información, consulte: Consejos para retener a los herederos de su cliente .)

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También deberían hablar de cómo les gustaría que se gestionen sus bienes y activos. Es importante que los herederos de la riqueza comiencen a sentirse cómodos con la forma en que el patrimonio del cliente ha estado funcionando hasta el momento y cuáles son los deseos del cliente para el futuro de la propiedad. (Para obtener más información, consulte: Cómo abordar la transferencia de grandes riquezas. )

Escríbala

Una forma de que tanto el cliente como los familiares y el asesor sean claros en el Los deseos del cliente es ayudar al cliente a escribir una carta que detalla no solo sus valores, sino también cómo prefiere que el patrimonio sea puesto en juego por la próxima generación. El asesor puede entonces trabajar con los seres queridos de los clientes para educarlos sobre algunos conceptos básicos de planificación financiera que los ayudarán a cumplir los deseos de sus padres.

El asesor también debe hablar con sus clientes sobre cualquier deseo que tengan de donar parte de su patrimonio a organizaciones filantrópicas o de beneficencia y compartir esta información con sus familiares, para que no haya sorpresas cuando llegue el momento.

Algunos asesores han decidido ayudar a sus clientes a elaborar una serie de documentos legados más detallados y luego a utilizar estos documentos durante las reuniones entre sus clientes y los herederos de su patrimonio. Llevar a cabo conversaciones sobre dónde irán los activos del cliente y cómo los clientes desean que se administre es un paso importante en la planificación para una transición de legado sin problemas. Ayuda a abrir el diálogo en un momento en que todos pueden participar en la conversación. (Para obtener más información, consulte: Obsequios benéficos: cómo ayudar a los clientes a hacer más .)

Una vez más, estas reuniones tienen la posibilidad de pagar a largo plazo, no solo para la familia sino para el asesor en términos de mantener el control de las cuentas de sus clientes. Si los herederos de un cliente se sienten cómodos contigo y consideran que eres confiable y que has hecho un buen trabajo con su familia, estarán más dispuestos a mantenerte en el trabajo una vez que el cliente fallezca. (Para obtener más información, consulte: Consejos principales para ayudar a los clientes a dejar una herencia. )

Utilice la última tecnología

Algunos asesores han adoptado el uso de las últimas tecnologías de grabación, como la toma de videos del cliente que se dirige a sus familiares para proporcionar mensajes o instrucciones personales. Al compartir estas historias en video, la próxima generación podrá ver y escuchar de primera mano cómo su familia fue capaz de crear dicha riqueza. Es una buena manera de transmitir algunas lecciones de vida que el pariente más cercano puede llevar a las futuras generaciones.

Tratando con impuestos

La planificación fiscal para el legado de activos ciertamente se ha vuelto más fácil y menos gravosa que en años anteriores, pero eso no significa que sea menos complicado.

A menudo hay activos ocultos que pueden estar incluidos en la factura de impuestos de un heredero que su cliente puede no haber considerado. Incluyen activos gravables como pólizas de seguro de vida y anualidades, IRA y varios tipos de fideicomisos. Además, aunque las leyes fiscales federales pueden ser algo obvias, los impuestos estatales pueden variar ampliamente. Es importante revisar todos los escenarios posibles con sus clientes desde el principio, para que sus herederos no se queden con una enorme factura de impuestos que no esperaban. (Para obtener más información, consulte: 4 formas de reducir al mínimo los impuestos a las propiedades .)

Los resultados finales

Los asesores no deben subestimar la importancia de la planificación heredada con los clientes. Es algo que deberían hacer durante el servicio responsable a los clientes, pero también puede ayudar a garantizar que los herederos los retengan para ayudar a administrar su patrimonio heredado. (Para obtener más información, consulte: Cómo ayudar a los clientes a evitar las trampas en la planificación del patrimonio .)