El reciente lanzamiento de la plataforma robo-advisor de Merrill Lynch confirma que el genio está fuera de serie en lo que respecta al fallo fiduciario contencioso del Departamento de Trabajo (DOL). Cada vez más inversionistas insisten en que los asesores financieros actúan en su mejor interés y los corredores están respondiendo independientemente de nuestro comandante en Tweet. La decisión DOL es, por lo tanto, una distracción en este punto.

The Old Guard of Investment Managers

En cambio, algo de mayor magnitud y que vale la pena considerar es el envejecimiento de la industria de gestión de inversiones. Recientemente, en 2014, las investigaciones de Cerulli Associates descubrieron que el 43% de los asesores tienen más de 55 años. Supongamos que muchas de estas personas tienen carreras admirables, pero sus días de innovación han seguido el camino de las máquinas Quotron.

Freewheel Marketing cree que los ganadores y perdedores en la gestión de inversiones durante los próximos 3-5 años serán puramente una función de la innovación a través de la tecnología digital. Nuestro estudio reciente identifica aquellos RIA y gerentes de activos que toman los pasos necesarios para florecer en una industria en evolución.

El tema crítico aquí se describe mejor en El dilema del innovador de Clayton Christensen, que detalla cómo las nuevas tecnologías pueden provocar el fracaso de grandes empresas. Aunque fue publicado en 1997, la naturaleza profética del libro sigue siendo aplicable, ya que las firmas fintech han encontrado refugio, debido al hecho de que su experiencia en el dominio a menudo es tan ajena a los tomadores de decisiones en las empresas de gestión de inversiones.

Sin embargo, el refugio a menudo está oculto por la arrogancia de la vieja guardia. Esto no es sin precedente, o razón, para ser justo. La siguiente es una explicación lúcida de Christensen que detalla esta dinámica y se aplica fácilmente a la proliferación de soluciones basadas en la tecnología dentro de la administración de patrimonio:

" Las tecnologías disruptivas traen a un mercado una propuesta de valor muy diferente de la que había estado disponible previamente. Generalmente, las tecnologías disruptivas rinden menos que los productos establecidos en los mercados principales. Pero tienen otras características que valoran unos pocos clientes marginales (y generalmente nuevos). Los productos basados ​​en tecnologías disruptivas suelen ser más baratos, más simples, más pequeños y, con frecuencia, más prácticos de usar . "

Tecnología financiera disruptiva

La tecnología disruptiva es ciertamente un término usado en exceso en estos días, pero el concepto de conveniencia no debe ignorarse. Esto se debe a que la tecnología de marketing digital será el catalizador para los asesores de inversión registrados (RIA, por sus siglas en inglés) a fin de fomentar mejores entornos para clientes potenciales y clientes, y competir de otro modo con los robos y otros proveedores noveles de Fintech.

Pero esta no es una historia milenaria. De hecho, es perezoso y carente de imaginación que este tipo de narración continúe.¿Qué pasa con los 50 años que han vivido los horrores de obtener una hipoteca, por ejemplo? Es probable que sea preferible refinanciar en línea con la automatización que impulsa el proceso, no con el papeleo y el papeleo. Si no está convencido, considere que el cliente promedio de Personal Capital tiene 45 años.

Los RIA también deben aprovechar la tecnología o se verán rezagados respecto de aquellos que lo hacen en la adquisición de clientes y activos bajo administración. En otras palabras, las grandes empresas se tambalearán si su gestión se basa en la vieja bolsa de trucos. Christensen apunta a "planificar mejor, trabajar más, estar más orientado al cliente y adoptar una perspectiva a más largo plazo" como respuestas sordas a la tecnología disruptiva. Depender de las referencias es quizás lo único que falta aquí.

The Freewheel Score

Con esta línea de pensamiento, Freewheel Marketing evaluó más de 250 RIA y gerentes de activos para comparar el uso de software y tecnología de marketing. Luego se aplicó un modelo de puntaje que permitió que el universo de las empresas se clasificara de arriba a abajo. El puntaje total de cada empresa, o " Puntuación de rueda libre " , indica el alcance de su adopción de la tecnología de comercialización. Creemos que aquellas empresas con puntajes más altos crecerán AUM más rápido que aquellas con puntajes más bajos, todo lo demás igual.

Para probar esto, aplicamos la metodología de puntaje a la lista de FA de los 50 RIA de más rápido crecimiento y encontramos que sus puntajes eran un 28% más altos que el universo más amplio de empresas. Este subconjunto de empresas es importante porque destaca a los gerentes de inversión en todo el espectro de tamaño. Fue particularmente intrigante descubrir por lo tanto que muchas de las empresas de rápido crecimiento están aprovechando la tecnología para hacerlo. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden usar los blogs para mejorar su AUM .)

Alexandria Capital

Un ejemplo es Alexandria Capital, con sede en Tarrytown, Nueva York. La firma gestiona alrededor de $ 630 millones, con un crecimiento de activos en los últimos dos años de aproximadamente el 50%. Además, su puntaje de rueda libre se ubicó octavo en comparación con los mayores RIA del país. Con esto como guía, afirmaríamos que el equipo de liderazgo de Alexandria Capital no sufre el dilema del innovador. Más bien, están lidiando con esto de frente.

Para comprender mejor el apetito de la empresa por la innovación y su visión estratégica, me senté con su CEO, Augustine "Gus" Hong. Según su relato, la razón por la cual Alexandria está impulsada hacia la innovación es su experiencia de haber fundado empresas de rápido crecimiento, incluyendo una tienda de renta fija que llegó a $ 7 mil millones de AUM y una compañía de medios. El último de los dos lo ha ayudado a evitar tener una visión insular del mundo. Además, informa a una junta directiva altamente comprometida que comparte su predisposición a evolucionar constantemente. Esto ha significado no sentirse demasiado cómodo, tomar decisiones difíciles y mantenerse enfocado en crecer más rápido que sus competidores.

Al describir cómo la tecnología apoya sus iniciativas, Hong dijo ,

"[Tecnología] centraliza el proceso de venta, por lo que los asesores pueden actuar mejor como fiduciarios, y permite que la empresa se centre en el láser para ponerse al frente del público correcto.Este es un cambio de paradigma que ha reducido el costo de adquisición de clientes de la empresa. En términos más generales, creo que la tecnología es una indicación del compromiso de nuestra empresa con la excelencia en todas las facetas del negocio; nos ha ayudado a atraer a los mejores talentos, a adquirir clientes más conocedores, a brindar el mejor servicio al cliente de su clase y a mejorar la valoración de la empresa para posibles inversores externos. "

Este es un marcado contraste con las trampas descritas por Christensen para resolver problemas nuevos con soluciones antiguas. Tan importante como esto, Hong se apresura a señalar que las personas impulsan el éxito en el uso de la tecnología, particularmente en la gestión de inversiones donde las relaciones son tan importantes. Por lo tanto, con la tecnología eliminando tareas rutinarias, los asesores pueden proporcionar niveles más íntimos de servicio al cliente. Con esto, Alexandria confía en la tecnología digital para utilizar un enfoque forense a la segmentación, con la focalización, los mensajes y el servicio al cliente ahora sistemático e hiperpersonalizado.

Freewheel Marketing cree que este es el futuro de la administración de patrimonio. Firmas más establecidas como UBS y Wells Fargo están lanzando sus propias plataformas de inversión robo, pero siempre habrá un lugar para el servicio al cliente de alto contacto. Las herramientas tecnológicas pueden ayudar a apoyar este objetivo. Por esta razón, Freewheel Marketing se complace en anunciar que Alexandria Capital ha recibido su Premio 2017 a la Excelencia Digital en Wealth Management.

Para obtener más información, puede descargar el informe completo de Freewheel Marketing aquí.