Una de las cosas más molestas y frustrantes acerca de ser un asesor financiero es tener clientes que ignoran completamente sus consejos, especialmente después de que haya dedicado tiempo ayudándolos a desarrollar un plan personalizado que se adapte a sus necesidades y necesariamente.

Si estás experimentando esto en tu práctica, aquí hay algunas soluciones para manejar el problema y qué hacer si se sale de control. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo los asesores financieros pueden administrar más de los activos de un cliente. )

Averigüe por qué y escuche

Antes de sacar conclusiones precipitadas o enojarse cuando su cliente no sigue sus consejos, primero pregúntele por qué no lo hizo. Después de preguntar, escucha. No interrumpa ni haga más preguntas hasta que su cliente haya terminado de explicar su punto de vista. Tal vez él no siguió sus consejos porque no encaja con sus objetivos o estilo de vida o tal vez no siguió su consejo por alguna otra razón. Su respuesta lo ayudará a determinar si tiene un punto válido o si está usando el consejo de su tío o amigo en el trabajo en lugar de la persona que contrató para realmente hacer el trabajo.

Interés rápido

Sean cuales sean las razones para no escuchar, exprese interés y empatía en la situación del cliente. Mantenga la calma o puede perder al cliente por completo. Asegúrese de abordar todas sus inquietudes y luego, si aún cree que su consejo inicial fue la mejor opción, pregúntele si desea que explique su razonamiento nuevamente. A veces los clientes son demasiado tímidos para hacer preguntas inicialmente y no quieren parecer desinformados, así que al tomarse el tiempo para revisar cuidadosamente su plan y responder a cualquiera de sus preguntas, él tendrá la oportunidad de ver su punto de vista una vez de nuevo. (Para la lectura relacionada, vea: Cómo mantener a sus clientes durante una recesión. )

No lo tomes en lo personal

Es difícil cuando dedicas tu carrera a ayudar a otros y te encuentras con personas que simplemente no quieren ayuda (¡y les ayudaron a pagar por eso!). No lo tomes como algo personal. Algunas personas simplemente no están preparadas para dar los pasos necesarios para mejorar sus vidas financieras, o creen que saben más que sus asesores. Si ese es el caso, será difícil cambiar las mentes de estos clientes. Lo que puede hacer es crear un nuevo plan y hacer un seguimiento, o despedir al cliente.

Si decide crear un nuevo plan financiero y realizar un seguimiento, asegúrese de hacer varias preguntas más detalladas sobre los objetivos a largo plazo del cliente para que pueda entender por qué las cosas han cambiado y las razones por las que no lo hizo. quiero seguir tu consejo para empezar. Tal vez decidió que quería una casa de vacaciones, así que dejó de pagar deudas. O tal vez escuchó de un amigo que un fondo mutuo diferente era mejor que el que sugirió.De cualquier manera, elimine toda la información y asegúrese de presentarla respaldada con estadísticas y proyecciones a largo plazo para que pueda ver posibles problemas con la desviación del plan sugerido. (Para obtener más información, consulte: Negocie eficazmente con clientes difíciles .)

Está bien despedir a un cliente

Si ha tratado de crear un plan diferente con su cliente y él es aún descaradamente ignorando su consejo, está bien despedirlo. Esto suele ser muy difícil para los asesores, ya que el objetivo es construir su negocio a lo largo del tiempo, no perder clientes. Sin embargo, debe ponerle un valor a su tiempo, y si este cliente consume demasiado tiempo y energía sin resultados, lo mejor sería dejarlo ir. (Para obtener más información, consulte: Cuándo (y cómo) despedir a un cliente .)

The Bottom Line

Si un cliente descarta descaradamente su consejo de planificación financiera, dé un paso atrás y respire. Pregúntese con calma por qué está ignorando su consejo y tratando de comprender su punto de vista. No lo tomes como algo personal. Si dedica tiempo y esfuerzo para comunicarse con su cliente y trabajó para crear un nuevo plan y él todavía no sigue sus consejos, no tema despedirlo. Su tiempo es demasiado valioso para desperdiciarlo en clientes que no valoran su opinión. (Para la lectura relacionada, consulte: Perder un cliente no siempre es malo. )