Un vistazo a los asesores que atienden a clientes de nicho

A los asesores que atienden a clientes de nicho

Alrededor del 15% de los asesores financieros de EE. UU. Se concentran en un nicho particular en términos de los clientes a los que atienden, según la firma de investigación Cerulli Associates. Sin embargo, estos asesores representan aproximadamente el 29% de todos los activos bajo gestión entre los encuestados por Cerulli a mediados de 2013. Esto realmente no debería ser tan sorprendente. Enfocarse en un área particular versus tomar un enfoque selectivo para brindar un servicio le permite llegar a ser muy bueno dentro de su nicho. Muchos de los conceptos básicos de la entrega de asesoramiento sobre inversión y planificación financiera son los mismos o similares para todos los clientes. Pero hay grandes diferencias en las necesidades de los diferentes clientes. Por ejemplo, un cliente que se acerca a la jubilación tendrá necesidades de asesoramiento muy diferentes a las de un cliente milenario.

Clientes en Transición

Las transiciones de la vida que requieren asesoramiento financiero pueden incluir casarse o volver a casarse, divorciarse, la muerte del cónyuge, el nacimiento o la adopción de un hijo, la jubilación y la herencia de dinero entre muchos otras situaciones de la vida. Los asesores financieros pueden enfocarse fácilmente en uno o más de estos nichos. Asesores como Russ Thornton, con sede en Atlanta, y Cathy Curtis, con sede en Oakland, California, centran sus prácticas en trabajar con mujeres en general, incluidas aquellas en transiciones como la viudez y el divorcio. Estos nichos requieren conocimiento especializado y habilidades de personas. (Para obtener más información, consulte: Asesoramiento financiero para personas 'en transición' .)

Inversión socialmente responsable

Algunos inversores quieren que sus inversiones reflejen sus creencias. La inversión socialmente responsable (SRI) es un nicho pequeño pero creciente para los asesores financieros. SRI puede tomar muchas formas. Los clientes pueden querer invertir en empresas que apoyan el medio ambiente, es posible que quieran mantenerse alejados de las empresas que son contratistas de defensa o tal vez las empresas que fabrican productos que promueven el aborto y el control de la natalidad.

Hay un número creciente de asesores financieros que se enfocan en este nicho incluyendo a Kathy Stearns y Shane Yonston. Stearns trabaja exclusivamente en esta área e indica que sus clientes no sabían que podían "... invertir de una manera que los hiciera sentir bien con respecto a ser e inversionista. "Yonston trabaja exclusivamente con fondos mutuos de SRI y administradores de dinero para sus clientes. (Para más información, véase: dinero grande se está moviendo a la Inversión Socialmente Responsable .)

inversión SRI también se realiza por las fundaciones y fondos de las organizaciones que quieren que sus inversiones para promover ciertas ideas o se mantenga alejado de áreas que son contrarias a las creencias de la organización. Estas podrían ser organizaciones religiosas, por ejemplo.

Divorcio de más de 50

Una transición de vida más centrada es la tendencia creciente de las personas a divorciarse a los 50 años o más. Los problemas son sustanciales aquí.Hay activos de jubilación, a menudo otros activos, como un hogar y tal vez un negocio, planes de pensiones y muchos otros con los que lidiar. En esta etapa de la vida, muchas parejas han acumulado una riqueza considerable y donde quiera que haya dinero involucrado, la situación puede complicarse. Según el Centro Nacional para la Familia y el Matrimonio en Bowling Green State University, uno de cada cuatro divorcios involucra a una pareja de más de 50. Esto se ha duplicado en los últimos 20 años. (Para obtener más información, consulte: ¿Divorcio? La forma correcta de dividir los planes de jubilación .)

El asesoramiento financiero sólido para aquellos que se divorcian después de los 50 años puede significar la diferencia entre una jubilación cómoda y la alternativa. Los asesores financieros pueden ayudar a un cónyuge que se divorcia a encontrar el mejor arreglo financiero para ellos y también ayudarlos a avanzar financieramente después del divorcio. En ocasiones, los asesores trabajarán con ambos cónyuges para ayudar a idear una solución financiera amistosa y evitar una costosa batalla legal.

Clientes LGBT

Con la creciente aceptación del matrimonio entre homosexuales y el aumento del acceso a beneficios para cónyuges homosexuales y parejas del mismo sexo, la necesidad de asesoramiento especializado a los clientes LGBT va en aumento. Estos clientes tienen las mismas necesidades que los clientes heterosexuales, como la inversión, la planificación de la jubilación, la planificación patrimonial y otras áreas tradicionalmente cubiertas por la sombrilla de planificación financiera.

La diferencia es que las reglas son a menudo diferentes, complejas e inconsistentes, especialmente de un estado a otro. Una encuesta reciente de Wells Fargo & Co. (WFC WFCWells Fargo & Co56. 32-0. 05% Created with Highstock 4. 2. 6 ) indicó que el 83% de los inversores LGBT no cumplieron entender cómo se aplicaron las reglas federales y estatales a su situación. La encuesta llegó a decir que al 74% de los clientes LGBT les gustaría trabajar con asesores financieros que tenían otros clientes LGBT y 675 dijeron que buscarían un asesor que estuviera especialmente entrenado para tratar los problemas que enfrentan las parejas del mismo sexo. (Para obtener más información, consulte: El negocio arriesgado de cortejar a clientes LGBT .)

Qué buscar

Al evaluar un posible nicho, los asesores financieros deben hacer algunas preguntas. ¿Me apasiona ayudar a estos clientes? ¿Estoy interesado en este nicho? ¿Tengo los conocimientos necesarios para ayudar a estos clientes? ¿Este nicho será rentable para mí?

Luego, considere los nichos que pueden ser más adecuados, como profesiones específicas (médicos, pilotos, ciudadanos extranjeros), grupos basados ​​en el ingreso, transiciones de vida (divorcio, viudas / viudas), una especialidad (atención médica, inversión en bonos municipales) ) o minorías y grupos de edad.

Por ejemplo, trabajar con clientes milenarios es un enfoque creciente para muchos asesores financieros. Los Millennials son uno de los grupos demográficos más grandes y están en el punto de ingresar a las etapas de la vida y al crecimiento profesional que aumentarán su necesidad de asesoramiento financiero. Al buscar trabajar con estos clientes, los asesores deben comprender las necesidades y características únicas de este grupo y el hecho de que podrían pasar algunos años antes de que tengan importantes activos de inversión, ya sea a través de sus propias ganancias o una herencia de sus padres Baby Boomers.(Para obtener más información, consulte: Hábitos de dinero de los Millennials .)

The Bottom Line

Para los asesores financieros enfocar toda o una parte de su práctica en un nicho de cliente particular puede ser una recompensa y rentabilidad esfuerzo. Para los clientes que buscan asesoramiento financiero, a menudo es reconfortante saber que su asesor financiero comprende su situación única y ha ayudado a clientes en situaciones similares. (Para obtener más información, consulte: Planificadores financieros: especializarse en personas mayores .)