¿Entonces está buscando agregar médicos a su lista de clientes? Existen algunas técnicas probadas y verdaderas que los asesores financieros pueden emplear para aprovechar este segmento de mercado codiciado y potencialmente lucrativo. (Para obtener más información, consulte: Una mirada a los asesores que brindan servicios a clientes de nicho .)

Conozca los segmentos de mercado

Aunque la mayoría de los médicos son ricos, sus salarios varían según sus especialidades. Investigue las diferentes subdisciplinas para enfocarse en la especialidad que tenga el mayor sentido fiscal para usted. Tenga en cuenta los siguientes salarios promedio de una encuesta de Medscape, que se desglosan por especialidad: (Para obtener más información, consulte: Estrategias para ganar asesoramiento empresarial en 2015 .)

1. Ortopedia: $ 413, 000
2. Cardiología: $ 351, 000
3. Urología: $ 348, 000
4. Gastroenterología: $ 348, 000
5. Radiología: $ 340, 000
6. Anestesiología: $ 338, 000
7. Cirugía plástica: $ 321, 000
8. Dermatología: $ 308, 000
9. Cirugía general: $ 295, 000
10. Oftalmología: $ 291, 000
11. Oncología: $ 290, 000
12. Cuidados críticos: $ 281, 000
13. Medicina de emergencia: $ 272, 000
14. Medicina pulmonar: $ 258, 000
15. Obstetricia / ginecología: $ 243, 000
16. Nefrología: $ 242, 000
17. Patología: $ 239, 000
18. Neurología: $ 219, 000
19. Reumatología: $ 214, 000
20. Psiquiatría / salud mental: $ 197, 000
21. Medicina interna: $ 188, 000
22. Diabetes / endocrinología: $ 184, 000
23. Pediatría: $ 181, 000
24. Medicina familiar: $ 176, 000
25. VIH / enfermedad infecciosa - $ 174, 000

Diferentes especialidades, diferentes necesidades

Diferentes especialidades a menudo señalan diferentes necesidades. Algunos especialistas son más propensos a descartar el seguro por negligencia debido a los crecientes costos. Otros son más aptos para operar en base al servicio de conserjería exclusivamente en efectivo con el fin de eludir las normas regulatorias del gobierno y las cargas del seguro. Conocer las tendencias de una especialidad determinada le permitirá ser más enérgico al aprovechar ese mercado. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros .)

Network with Ancillary Professionals

Considere la posibilidad de asociarse con expertos en otras áreas para intrigar a los médicos con un panel completo e integral de especialistas en gestión patrimonial. Vincularse con agentes de seguros, contadores y agentes de bienes raíces es probable que genere referencias. Esto le permitirá compartir información y obtener un seguimiento interno de sus clientes médicos, obteniendo información útil sobre cosas como los planes de protección de activos de un médico, seguro de vida e incapacidad y acuerdos de compra y venta. Cuanto más sepa, mejor preparado estará para las reuniones iniciales con los nuevos clientes potenciales. (Para obtener más información, consulte: Por qué los asesores deben recurrir a los abogados de sucesiones .)

Lea los comercios

Utilice los medios comerciales para su beneficio.No hay escasez de revistas que atienden a la profesión médica y estas publicaciones no solo publican artículos sobre el fin científico de la disciplina. También presentan piezas sobre el estilo de vida, la administración de la oficina, la inversión y las finanzas. (Para obtener más información, consulte: Conversión de relaciones en clientes asesores .)

Estas publicaciones también buscan constantemente nuevos e interesantes ángulos para llenar sus páginas, preferiblemente escritos por aquellos que lo conocen. Entonces, ¿por qué no levantas la mano y pides una contribución? No se preocupe si no es el escritor más persuasivo; siempre puede contratar a un escritor fantasma para moldear sus ideas en una narración convincente. Y una vez que tenga algunos artículos publicados en su haber, puede usarlos para crear un kit de prensa para mostrar a los editores y simplificar el proceso para escribir piezas futuras. Por último, mostrar las reimpresiones de sus artículos resumidos a los posibles clientes médicos consolidará su posición como líder de pensamiento en el espacio de administración de activos médicos. (Para obtener más información, consulte: Pasos clave para crear una gran práctica de planificación financiera .)

Personalizar ofertas

Personalice sus ofertas de servicios financieros para este nicho. A medida que los médicos puedan dedicar diez años de sus vidas a perfeccionar sus habilidades, apreciarán a los asesores financieros que tienen una comprensión profunda de sus necesidades específicas sobre su base no médica. Invierta tiempo y dinero en filmar un video web dirigido específicamente a los médicos, tocando las áreas exclusivas para ellos. Dígales que se quedará hasta tarde para acomodar sus largos días u ofrecerse para realizar sesiones de revisión en línea a su conveniencia. (Para obtener más información, consulte: Consejos para asesores que desean cultivar su práctica .)

The Bottom Line

Poner en práctica estas recomendaciones mencionadas requerirá mucho tiempo, esfuerzo y persistencia . Pero para los asesores financieros dispuestos a llegar a la distancia, pueden aumentar radicalmente las posibilidades de ganar y retener el segmento de clientes médico afluente y codiciado del mercado. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un importante asesor financiero .)