Las ventas son posiblemente el componente más importante en el éxito de una empresa de gestión de inversiones. Como tal, el papel del director de ventas es crucial.
El director de ventas es responsable de la fuerza de ventas, cuyo tamaño varía según la organización. Él o ella debe supervisar los programas de capacitación y administración tanto para los representantes de ventas internos como para la fuerza de ventas externa. Cada vez que se presenta un nuevo producto, el director de ventas implementa un programa educativo para enseñar a los representantes de ventas sobre el producto y decide cuáles son los mejores puntos de venta para presentar estos productos a posibles inversores. Si estos desafíos creativos le interesan, continúe leyendo para descubrir cómo cerrar el trato en el trabajo del director de ventas.
Un día en la vida de un director de ventas
El director de ventas interactúa más estrechamente con su fuerza de ventas. En pequeñas empresas de gestión de inversiones o fondos de cobertura, esto puede involucrar a pocos o varios profesionales de ventas. En las grandes empresas de gestión de inversiones, como Fidelity o Morgan Stanley, hay cientos de asesores financieros que trabajan en la empresa, así como planificadores y asesores externos. En tales situaciones, el director de ventas trabaja estrechamente con aquellos en la gerencia media que supervisan directamente al equipo de ventas más grande. Si un director de ventas trabaja para una de las firmas de gestión de inversiones más grandes, él o ella también será responsable de supervisar y dirigir a los niveles más jóvenes de gerentes de ventas que interactuarán directamente con los representantes de ventas.
Los directores de ventas frecuentemente interactúan con los jefes de los departamentos relacionados, incluidos los departamentos de desarrollo de productos y marketing, así como también con el CEO y el presidente de la empresa. El director de ventas a menudo comienza su reunión diaria con la fuerza de ventas directamente, si la fuerza de ventas es pequeña, o indirectamente a través de los niveles de la gerencia media. Él o ella pueden tener una reunión de almuerzo con el jefe de desarrollo de productos para intercambiar ideas sobre lanzamientos de productos o propuestas. (Para obtener más información sobre el desarrollo de productos, lea Dirija la carga con desarrollo de productos .)
Durante un día de trabajo, el director de ventas puede reunirse nuevamente con el director de marketing para dar su opinión sobre el terreno con los últimos materiales de marketing. El final de la tarde bien podría implicar una sesión de estrategia con el presidente y el CEO de la empresa sobre la mejor manera de aumentar los números de ventas. Finalmente, el director de ventas puede llevar a casa y revisar una agenda para la próxima capacitación de ventas.
Antecedentes de los directores de ventas Si usted es un estudiante de pregrado que está considerando una carrera como director de ventas, es aconsejable tomar cursos de negocios, economía, contabilidad y matemática. Un título universitario normalmente se considera un requisito previo para convertirse en un director de ventas.Algunos tienen títulos de MBA, aunque es posible obtener el puesto con un título universitario y una experiencia considerable.
Además de la educación formal y la experiencia, muchos directores de ventas han completado los requisitos necesarios para obtener la certificación. Muchos Planificadores Financieros Certificados (CFP) lo hacen a través de la Junta de Estándares del Planificador Financiero Certificado o del Instituto de Planificadores de Negocios y Finanzas.
La gran mayoría de los directores de ventas también aprueban los exámenes FINRA, como la Serie 7 y la Serie 66. La acreditación de la Serie 66 le permite al individuo cobrar honorarios por asesoramiento de inversión. La Serie 63 no. (Para obtener más información, consulte Cómo ponerle licencias a la prueba , Serie 63, Serie 65 o Serie 66? y Encontrando su lugar en la industria financiera .)
El camino al Director de Ventas Solicitantes Internos La ruta para convertirse en un director de ventas dentro de una empresa a menudo comienza con la experiencia en el terreno como miembro del equipo de ventas. Si tiene interés en ascender en la escala profesional hasta convertirse en el director de ventas, la mejor opción es comenzar como vendedor interno dentro de una empresa. Esto se debe al hecho de que a los vendedores internos a menudo se les da preferencia, en comparación con los planificadores externos o asesores, cuando se trata de promociones en la administración de ventas.
Sin embargo, si no espera alcanzar un puesto de director, pero desea continuar con la planificación financiera, la mayoría de las empresas buscará algunos antecedentes de ventas al contratar un asesor interno. Esto significa que comenzar con las ventas lo ayudará a lograr su objetivo, incluso si ese objetivo cambia una vez que obtiene el trabajo. Dependiendo de la empresa, la experiencia tan simple como un trabajo de verano trabajando en una ferretería puede servir como experiencia de ventas pasadas. La mayoría de las empresas simplemente quieren asegurarse de que están familiarizadas con las técnicas de venta y se sienten cómodas vendiendo. Más allá de eso, sin embargo, tienden a proporcionar capacitación copiosa a los nuevos empleados del departamento de ventas y la mayoría patrocinará clases para prepararse para obtener la certificación y aprobar los exámenes.
Solicitantes externos Si decide ingresar al campo como planificador externo o asesor, trabajar con varias firmas de administración de inversiones diferentes desde el exterior puede darle una idea de dónde le gustaría avanzar en su carrera. Cada organización de gestión de inversiones tiene su propia cultura y trabajar con más de una es una excelente manera de ver dónde puede estar la mayor compatibilidad. (Para obtener más información, consulte Tomando el liderazgo en la entrevista Baile y Probar a posibles empleadores .)
Una vez que tenga experiencia como asesor financiero, busque puestos de gestión si usted aspira a convertirse en un director de ventas. Administrar a otros representantes de ventas es el camino más directo hacia las promociones y, finalmente, se lo considera el mejor puesto de ventas dentro de una empresa. Si la alta gerencia tiene una política de puertas abiertas, considere sugerirle ideas de ventas al Presidente y / o CEO para atraer su atención.También es aconsejable formar una fuerte relación con el director de marketing dentro de la empresa.
Diferencias entre ventas y marketing en una empresa de inversión
Los departamentos de ventas y marketing ofrecen diferentes funciones dentro de una empresa de inversión, aunque trabajan en estrecha colaboración. El director de ventas a menudo colabora estrechamente con el director de marketing en la elaboración de comunicaciones sobre productos de inversión. A menudo, los directores de ventas y marketing acordarán una dirección general para una campaña de marketing, y luego permitirán que los detalles sean llevados a cabo por el departamento de marketing.
En efecto, si bien el departamento de mercadotecnia se enfoca en las comunicaciones escritas y los materiales de respaldo detrás de los esfuerzos de ventas, los representantes de ventas manejan todo contacto directo con clientes potenciales y existentes. A menudo, los representantes de ventas darán comentarios constructivos al departamento de marketing con respecto a las reacciones de los clientes y prospectos a los materiales de marketing que han estado utilizando. Una de las responsabilidades del director de ventas es garantizar que exista un canal abierto de comunicación entre los agentes de ventas en el campo y los miembros del departamento de mercadotecnia para que pueda tener lugar un intercambio libre de ideas. (Para obtener más información sobre cómo llegar a los clientes, consulte Llamada en frío sin obtener el hombro frío , Alternativas a la llamada en frío y En el registro: comunicaciones con el público .)
Conclusión El día de un director de ventas está lleno, con énfasis en la creación de alternativas originales, la planificación de objetivos, el uso de las habilidades de las personas y el cálculo de los números. En última instancia, la posición del director de ventas es una función extremadamente exigente, a menudo gratificante, que debe considerar si está dispuesto a pagar el precio en el tiempo y el esfuerzo necesarios para conseguir este trabajo.
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