Cuando los asesores financieros forjan con éxito relaciones con abogados patrimoniales, sus clientes de alto patrimonio reciben experiencia en ahorro de impuestos mientras que los clientes del abogado a su vez disfrutan de asistencia en planificación de jubilación y destreza numérica: una victoria escenario de victoria para todos los involucrados. Pero iniciar y cultivar relaciones significativas con los abogados de bienes raíces puede ser un trabajo en sí mismo. Aquí hay algunas ideas que pueden ayudar a los asesores financieros a crear y mantener esas conexiones comerciales potencialmente ricas y gratificantes. (Para obtener más información, consulte: Planificación patrimonial avanzada: una introducción .)

• Aférrese a los objetivos específicos del abogado: cada abogado de bienes tiene una práctica única, por lo que al tratar de fomentar las relaciones con ellos, no se limite a lanzar un discurso de ventas repetitivo. Hable más y escuche menos, para saber quiénes son los clientes del abogado, cuáles son los activos típicos bajo administración de los clientes y qué servicios tienden a requerir. Y tome nota especial de aquellas personas que acaban de experimentar algún tipo de evento de liquidez, como recibir y heredar, o vender un negocio. (Para la lectura relacionada, vea: Una planificación de sucesiones debe: actualizar a sus beneficiarios. )
• También intente bloquear la estrategia de macro crecimiento de la firma de abogados en sí misma. Llevar a cabo una diligencia debida sólida fortalece su posición y señala que tendrá un interés igual de robusto en la vida de sus clientes.
• Conozca su nicho de mercado y personalice sus esfuerzos de redes en consecuencia: si su pan y mantequilla se componen principalmente de empresarios, comuníquese con los abogados que atienden a este grupo. Sin embargo, si se enfoca principalmente en las familias adineradas, busque abogados que se jactan de tales clientes. Asegúrese de consultar el directorio de Martindale-Hubbel, una herramienta ideal para buscar abogados según su especialidad.
• Sea persistente: sus esfuerzos de creación de redes con un abogado de bienes raíces no terminan después de una reunión superficial. La correspondencia de seguimiento es clave, y no solo entre usted y el posible abogado. También vea si el abogado tendrá la posibilidad de presentarle a sus clientes en un almuerzo potente u otro evento grupal. (Para la lectura relacionada, vea: Consejos de planificación patrimonial para personas mayores y clientes pasados ​​ .)
• Explique el potencial de ingresos que aporta: No hay que avergonzarse por tentar las posibles conexiones de abogados con el dinero que reciben puede embaucar su asociación con usted. Si el patrimonio neto de sus clientes típicos es de decenas de millones de dólares, eso significa que los planes de sucesión pueden sumar grandes sumas en honorarios legales. Es natural que un abogado quiera una parte de esa acción. Haga hincapié en lo esencial que es, para esta ecuación. (Para la lectura relacionada, vea: Cambios en la ley de planificación patrimonial que necesita saber .)
• Ayuda con el marketing pesado de HNW: para garantizar que sus relaciones con los abogados de bienes raíces realmente prosperen, bríndeles una mano de ayuda en lo que respecta al marketing. Crear talleres educativos a los que tanto él como sus clientes puedan asistir en forma conjunta. Esto no solo mantendrá al dinámico planificador financiero / abogado de bienes raíces bien engrasado, sino que resaltará los tipos de clientes en su lista que el abogado también querrá agregar a su lista. (Para la lectura relacionada, vea: Planificación patrimonial: impuestos a la propiedad. )

The Bottom Line

En general, sé una rueda chillona. La pasividad es la principal razón por la cual los asesores financieros no obtienen referencias de los abogados de bienes raíces. Así que no espere a que los abogados hagan el primer movimiento introductorio. Incluso si cree que un abogado ya tiene sus asociaciones de asesores financieros, eso no es excusa para mantenerse al margen. Si puede presentar un plan de negocios sólido que prometa una mejor manera de hacer las cosas, un abogado puede inclinarse a redirigir a sus clientes hacia usted basándose exclusivamente en su alcance espiritual. En pocas palabras: vale la pena ser audaz. (Para la lectura relacionada, vea: Consejos de planificación patrimonial para asesores financieros y Consejos para asesores financieros de clientes de alto valor neto .)