Aunque todos los intermediarios de servicio completo se esfuerzan por brindar un alto nivel de servicio a los clientes, estas empresas adoptan enfoques muy diferentes para sus negocios de muchas maneras.

Algunos tienden a ir tras clientes corporativos, mientras que otros se dirigen a individuos. Merrill Lynch y Edward D. Jones son dos firmas importantes en la arena de servicio completo que han existido durante décadas, y una de ellas está llevando su fuerza de capacitación y ventas en una nueva dirección, mientras que la otra se apega a un enfoque más tradicional que ha llevado a un crecimiento sustancial en los últimos años.

Así es como los dos difieren para los posibles corredores que prueban las condiciones de trabajo para una empresa más grande. (Para la lectura relacionada, consulte: Servicio completo de corretaje o bricolaje )

Orígenes e historia

El 6 de enero de 1914, Charles E. Merrill abrió su firma de corretaje en 7 Wall Street en New York. Pronto se unió a su amigo Edmund Lynch, y la compañía pasó a llamarse Merrill Lynch al año siguiente. La compañía hizo varias inversiones prudentes temprano que dieron buenos resultados, incluidas las imágenes RKO y las tiendas Safeway. En 1941, la compañía se fusionó con Fenner y Beane, una firma de banca de inversión y materias primas que se convirtió en la primera firma en Wall Street en publicar un informe fiscal anual. En la década de 1950, la compañía se convirtió en miembro de Big Board de la Bolsa de Nueva York. Se hizo público en 1971 y continuó su reinado como la empresa de inversión más grande de su tipo hasta que fue comprado por Bank of America (BAC BACBank of America Corp27. 75-0. 25% Created with Highstock 4. 2 .6 ) en enero de 2009. Merrill opera como la división de administración de patrimonio de su empresa matriz.

Edward Jones fue fundado por Edward D. Jones en 1922 en México, Missouri. Pronto se abrió una segunda oficina en Pueblo, Colorado, y se utilizó una máquina de teletipo para la comunicación entre las oficinas. La factura de este dispositivo era tan alta que se abrieron muchas más oficinas en línea recta entre el par original para pagarlo. (Esta es la razón por la cual había oficinas en ciudades de Kansas como Hays, Dodge City y Manhattan.)

Edward Jones ha superado a sus competidores como A. G. Edwards para convertirse en la principal compañía de inversión en la industria que usa su tipo de modelo de negocio. (Para la lectura relacionada, ver: Los 5 banqueros más influyentes de todos los tiempos. )

Modelos comerciales diferentes

Ambas empresas son compañías de servicios integrales que buscan proporcionar una amplia gama de servicios a sus clientes, incluyendo administración de inversiones, seguro de vida e incapacidad, IRA y CD, planes calificados y no calificados, servicios bancarios y planes financieros integrales. Pero las similitudes terminan ahí.

Edward Jones ha adoptado un enfoque mucho más personalizado para la creación de negocios para sus corredores, requiriéndoles golpear el pavimento en las subdivisiones que rodean sus oficinas y tocar puertas para solicitar clientes. Edward Jones enfatiza el servicio personal con su modelo de negocios al dotar a cada oficina de personal con solo dos personas: un corredor con licencia y un administrador de sucursal que se encarga de las tareas administrativas. El corredor es el único responsable de traer negocios a la sucursal.

Este modelo ha funcionado para la compañía porque le permite establecer una presencia en lugares donde oficinas más grandes con corredores múltiples no serían sostenibles. Por esta razón, generalmente encontrará al menos una de estas sucursales ubicada en una ciudad pequeña y otras ubicaciones remotas donde las empresas más grandes no están dispuestas a ir. Este modelo ha permitido que la empresa prospere a pesar de que pierde alrededor de una décima parte de sus intermediarios cada año debido a su incumplimiento de las cuotas.

De 2009 a 2012, los ingresos netos de la compañía crecieron un sorprendente 42% para llegar a un máximo de $ 5 billones en 2012. Merrill Lynch solo creció un 10% en ese mismo período. Edward Jones también se ha clasificado constantemente en la lista anual de Forbes

Quizás por esa razón, Merrill Lynch ha comenzado a cambiar su énfasis de las acciones de lanzamiento u otras acciones individuales seguridades a los clientes a un acercamiento más comprensivo y holístico a la planificación financiera que incluye el seguro y la planificación del patrimonio. Durante años, la empresa hizo su pan y mantequilla al centrarse principalmente en el desembarco de personas de alto patrimonio neto que tienen al menos $ 250,000 de activos líquidos y el lanzamiento de acciones individuales u otros valores para ellos.

Pero Merrill se está moviendo a una plataforma basada en RIA que cobra tarifas por la administración de activos en lugar de comisiones. También implementó un programa de capacitación de tres años y medio que incorpora el módulo de planificación financiera del currículo de la CFP, el desarrollo ejecutivo y empresarial e incluso temas relacionados con el bienestar emocional. A los RIA se les paga un salario más bonos y comisiones durante la tenencia del programa y se espera que aporten al menos $ 10 millones de nuevos activos cada año. Merrill Lynch recibe aproximadamente 150,000 aplicaciones cada año, pero solo unas pocas personas son elegidas para este programa. Las nuevas contrataciones también se combinan con asesores más experimentados que pueden mostrarles los trucos del oficio y cómo cerrar las ventas. Muchos expertos de la industria y de RIA consideran que el enfoque de Merrill es una buena idea y les dará a los alumnos una perspectiva mucho más completa del negocio a medida que comienzan. (Para la lectura relacionada, consulte:

The Top U. S. Regulated Stock Brokers. ) Merrill también comenzó su propio servicio de corretaje de descuento en 2010 conocido como Merrill Edge. Esta plataforma está diseñada para competir con Charles Schwab (SCHW

SCHWCharles Schwab Corp44. 57-0. 57% Creado con Highstock 4. 2. 6 ), E * trade y otros corredores de descuento que ofrecen muchos servicios adicionales a sus clientes.Merrill hizo esto para atender a los pequeños inversores que no cumplen con los requisitos financieros para ser clientes de servicio completo. Este servicio combina "las perspectivas de inversión de Merrill Lynch más la conveniencia de la banca de Bank of America", según su sitio. The Bottom Line

Edward Jones y Merrill Lynch representan dos de las firmas de inversión más antiguas y establecidas en el mercado actual. Los corredores y planificadores potenciales que buscan iniciarse en el negocio encontrarán programas de capacitación integrales en ambas empresas. Edward Jones ofrece soporte completo para la oficina virtual más un administrador de sucursal para nuevos empleados, mientras que Merrill brinda un programa de capacitación extendido que ofrece mentoría de un asesor experimentado. (Para la lectura relacionada, vea:

Trabajando para un corredor independiente-vendedor vs. un banco grande. )