Los asesores financieros que aprovechan la tecnología tenían casi un 40% más de activos bajo administración, atraían a inversores más jóvenes y expandían su alcance geográficamente, según un estudio de Fidelity Investments. Aquellos que no toman en serio la tecnología arriesgan quedarse atrás.

A pesar del creciente volumen de datos que respaldan más inversión en tecnología, hay evidencia de que menos de la mitad de los asesores financieros encuestados por la publicación Financial Planning de la industria tienen la intención de aumentar sus gastos de tecnología en 2016. Estas son algunas de las características de los llamados eAdvisors y algunas conclusiones importantes del estudio de Fidelity que pueden ayudar a los asesores a hacer crecer su negocio.

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Desarrolle los hábitos correctos

Los eAdvisors exitosos incorporan la tecnología en sus rutinas diarias de trabajo. Al hacerlo, crean hábitos altamente efectivos que ayudan a reducir costos, ahorrar tiempo y mejorar la satisfacción del cliente. Por ejemplo, las plataformas colaborativas en línea para clientes pueden reducir el número de reuniones presenciales requeridas y ayudar al cliente a sentirse más en control. El beneficio para los asesores es tanto más tiempo para dedicar al crecimiento de su negocio y una base de clientes más satisfechos. Algunos de los hábitos clave identificados por Fidelity incluyen: (Para obtener más información, consulte: Cómo la tecnología ayuda a los asesores financieros .)

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• Seguimiento de las interacciones del cliente con los sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para recordar los puntos clave de conversación y el seguimiento cuando sea necesario.
• Proporcionar a los clientes alertas automáticas por correo electrónico, informes interactivos y una plataforma de colaboración con agregación de datos para mantenerlos informados en todo momento.
• Automatizar los flujos de trabajo y aprovechar las herramientas de cumplimiento y riesgo en línea para ahorrar tiempo en tareas mundanas y liberar tiempo para los esfuerzos de desarrollo empresarial.
• Uso de tabletas en reuniones con clientes para mostrarles detalles importantes de manera interactiva y realizar transacciones en el lugar.

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Además de simplemente comprar la tecnología, los asesores deben invertir el tiempo y el esfuerzo necesarios para aprender cómo usar la tecnología de forma adecuada a fin de obtener el máximo valor. Fidelity se apresuró a señalar que Outlook se cita a menudo como una herramienta de CRM, cuando en realidad, la mayoría de los asesores no utilizan sus funcionalidades de CRM en la mayor medida posible. Lo mismo puede ser cierto para otros tipos de tecnologías que se compraron, pero nunca se implementaron completamente para obtener el valor. (Para obtener más información, consulte: Herramientas principales Todos los asesores financieros necesitan .)

Dirigirse a los mayores diferenciadores

Las principales diferencias entre eAdvisors y asesores tradicionales a menudo estuvieron presentes en las tecnologías más avanzadas. Por ejemplo, solo el 5% de los asesores tradicionales utilizan sistemas externos de administración de carteras en la nube en comparación con el 35% de los eAdvisores.Estas brechas continúan creciendo a medida que los eAdvisores continuamente desarrollan sus negocios implementando mejores tecnologías y actualizando a través de proveedores externos. Algunas de las mayores diferencias identificadas por Fidelity incluyen:

• Las herramientas en movimiento tuvieron una diferencia del 39% con los eAdvisors que adoptaron las tabletas para mostrar presentaciones atractivas fuera de la oficina.
• Las redes sociales y las alertas electrónicas tuvieron un 37% de diferencia con los eAdvisores que se mantuvieron al frente y al centro con los clientes para mantenerlos al día sobre los desarrollos.
• Las herramientas de administración de portafolio tenían un 36% de diferencia con los eAdvisors que buscan constantemente agilizar sus actividades diarias y mejorar la experiencia del cliente.

Al centrarse en estas tecnologías de vanguardia, los asesores pueden diferenciarse en una industria cada vez más concurrida. Las tabletas no son tan caras o difíciles de usar, pero el impacto puede ser grande desde la perspectiva del cliente. Por otro lado, un cliente ya puede estar acostumbrado a ver muchas herramientas de reequilibrio de carteras diferentes, lo que significa que el software más reciente y mejor no puede causar una gran impresión. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros están aprovechando las redes sociales .)

Enfóquese en estas seis áreas para crecer

Fidelity sugiere seis áreas diferentes donde los asesores financieros pueden mejorar al aprovechar la tecnología , junto con algunas recomendaciones específicas para implementar. Si bien estas tecnologías pueden implicar un costo inicial y una inversión de tiempo, los esfuerzos podrían dar buenos resultados a largo plazo al aumentar los ingresos, reducir los costos y mejorar la retención de los clientes a largo plazo para construir una práctica más sostenible. Las seis áreas clave de enfoque incluyen: (Para obtener más información, consulte: Tendencias tecnológicas Los asesores financieros deben mantenerse por debajo de .)

1. Llegar a los clientes electrónicamente a través de alertas por correo electrónico, redes sociales o mensajes de texto en lugar de confiar en la comunicación en persona o llamadas telefónicas.
2. Creación de un entorno de trabajo virtual que permite una mayor comunicación con los clientes a través de visitas fuera del sitio, videoconferencia o plataformas basadas en tabletas.
3. Configuración de capacidades para mejorar la eficiencia operativa, incluidos flujos de trabajo automatizados, herramientas de supervisión de riesgos, software de reequilibrio y otro software.
4. Proporcionar a los clientes una vista dinámica de su situación financiera, que incluye una visión integral de sus activos y pasivos, así como informes visuales e interactivos.
5. Mantener al equipo actualizado sobre las interacciones de los inversionistas usando el software CRM para rastrear las interacciones de los clientes y las aplicaciones basadas en la nube para el acceso a los datos.
6. Mejora de la experiencia del cliente con el acceso en línea a la información, incluidos los boletines informativos, la entrega electrónica de declaraciones y el acceso en línea a su información.

The Bottom Line

El estudio de Fidelity subraya la importancia de invertir en tecnología en un momento en que muchos asesores financieros lo han estado evitando. Además de mostrar los resultados tangibles obtenidos de estas inversiones, el informe describe algunos pasos clave que se pueden tomar para obtener una ventaja competitiva sobre los compañeros no expertos en tecnología y, en última instancia, generar valor a largo plazo para una práctica.(Para obtener más información, consulte: Cómo ser un importante asesor financiero .)