Es muy poco probable que lucirás rico, estilo Antiques Roadshow, con una obra de arte que posees. Más probable: si posee una obra de arte que le gustaría tener a alguien más, tal vez pueda obtener una ganancia que le guste. El mercado del arte se calienta por el momento, e incluso si no tiene un Picasso en su ático, puede tener una obra de arte que valga la pena en una galería de arte de renombre a la venta. (Consulte Las bellas artes pueden ser una buena inversión .)

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Para obtener más información sobre lo que implica encontrar esa galería de arte de buena reputación y obtener el mejor precio por lo que desea vender, hablamos con Alexandra Schwartz, directora de Pace Prints New York. Schwartz ha sido distribuidor durante 35 años, se especializa en trabajos en papel del siglo XX y es miembro de la Junta Directiva de la Asociación de Agentes de Arte de América (ADAA).

¿Dónde empiezo a buscar una galería?

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Primero, necesita saber qué tiene para determinar qué galería es su mejor opción. ¿Es esta una pintura estadounidense de la década de 1930? ¿Es por un artista que fue parte del movimiento impresionista de finales del siglo XIX? Una vez que tenga una idea sólida de qué, exactamente, está vendiendo, una búsqueda preliminar en línea le dará una idea de qué galerías se especializan en ese artista o período en particular.

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A algunos vendedores potenciales les gusta hacer que esta primera parte de la búsqueda sea más personal: recorren los pasillos de una feria de arte e identifican a los concesionarios que más les interesaría su obra de arte. Invítelos a conversar y muéstreles una foto de la pieza que quieren vender. Los mejores concesionarios son apasionados de su profesión, les encanta hablar sobre el arte que compran y venden y tienen un amplio conocimiento de su tema. Deberían estar felices de hablar contigo.

¿Cómo puedo saber si una galería tiene buena reputación?

No hay un proceso de licencia para los comerciantes de arte; es una profesión basada principalmente en la confianza. Entonces, ¿cómo puedes "vetar" a un distribuidor? Una buena manera de hacerlo, según Schwartz, es elegir una galería que sea miembro de la Asociación de Agentes de Arte de América (ADAA). Fundada en 1962, la ADAA cuenta con 180 galerías miembros en 25 ciudades que cubren todos los principales campos de coleccionista, desde antiguos maestros hasta arte contemporáneo, y todos los medios, desde escultura hasta pintura, dibujo, grabados, fotografía, video y cine. Para calificar para la membresía, una galería debe haber estado en el negocio durante al menos cinco años y, como los materiales de la organización dicen: "tener una reputación de honestidad e integridad, tener conocimiento experto en un campo seleccionado y hacer una contribución sustancial a la vida cultural de la comunidad. "

Sin embargo, el ADAA no es el único juego en la ciudad; hay muchos otros grupos profesionales a los que las galerías pueden pertenecer.Algunos de estos son regionales, muchas ciudades tienen su propio y algunos se especializan en un tipo particular de arte. (Consulte esta lista de organizaciones de la galería en los EE. UU., Por ejemplo.)

¿Cómo hago contacto inicial con la galería?

A menos que haga el contacto uno a uno con un concesionario en una feria de arte como se mencionó anteriormente, su primer contacto probablemente será por teléfono. Las galerías reciben llamadas en frío. Una vez que tenga al distribuidor adecuado en el teléfono, él / ella le hará preguntas para ayudar a determinar si una reunión cara a cara tiene sentido. El concesionario querrá saber exactamente qué es lo que tiene y algo sobre cómo lo adquirió (para obtener más información sobre los temas más importantes de título y procedencia, consulte Importancia del título en Art Transactions ). Enviar una foto por correo electrónico, incluso un teléfono celular generado, ayudará al concesionario a tomar la determinación.

¿Qué debo esperar cuando me reúna por primera vez con la galería?

Además de hacerle preguntas sobre cómo adquirió el trabajo, un distribuidor de confianza debería poder decirle algo sobre el mercado actual para trabajos como el suyo: cuál es la demanda, cuál es el valor, cuánto tiempo puede durar. tomar para vender si está consignado y cuál será la comisión de la galería. La consignación es el enfoque más habitual (y favorecido), aunque a veces el comerciante comprará el trabajo directamente. Una venta directa generalmente ocurre cuando el vendedor tiene una prisa particular para recaudar fondos y, con mayor frecuencia, la razón de la prisa es una de las 3 D: muerte, deuda o divorcio.

Cuando se realiza un trabajo en consignación, el concesionario acepta trabajar para vender el arte por una comisión preestablecida y dar al vendedor el producto neto de la venta. Un acuerdo de envío es preferible tanto para el distribuidor (sin desembolso en efectivo) como para el vendedor (mayores ingresos).

¿Qué necesita estar en el acuerdo de envío?

Una vez que haya elegido la galería en la que desea enviar su obra de arte, recuerde que todos los términos de su acuerdo con esa galería son negociables. Y asegúrese de incluir todos los detalles de sus negociaciones en el acuerdo. No asuma nada al formular la documentación.

• Su acuerdo debe incluir una descripción detallada del trabajo con cualquier referencia de catálogo, detalles de procedencia o historial de exposiciones. (Las etiquetas en la parte posterior del marco de la mayoría de los trabajos le darán mucha de la información que necesita).
• Debe indicar claramente qué porcentaje de la venta será la comisión. Las comisiones varían según el concesionario y están influenciadas por el valor proyectado de la obra de arte, pero generalmente van del 10% al 30%.
• El acuerdo también debe incluir el término de envío prescrito. Desea que la línea de tiempo sea razonable, tiempo suficiente para que el concesionario la compre, pero no demasiado tiempo porque la sobreexposición en el mercado es perjudicial para una buena venta. Un promedio de seis meses o menos es un estándar razonable.
• Asegúrese de que la galería asegure el trabajo desde el momento en que se recogió hasta que se lo devuelva.Se asegurará por el precio consignado, no por el precio de venta bruto. Por lo general, el costo del seguro será cubierto por la galería.
• Y, si el trabajo necesita restauración o reformulación, asegúrese de establecer en el acuerdo quién pagará por eso.
• Si no desea que el trabajo se consigne a otra galería, debe indicarlo en el acuerdo. O bien, puede estipular que debe dar permiso antes de que se envíe a un tercero. También debe indicar si está dispuesto a exhibirlo en una feria de arte o exhibirse en la galería.
• Los términos del pago deben estar claramente establecidos: cómo se le pagará y qué tan pronto después de la venta recibirá el pago.

¿Qué es lo que más se necesita en el mercado actual?

Las categorías más populares en el mercado actual son las obras del siglo XX y el arte contemporáneo (generalmente considerado como arte realizado en los últimos 15 años). Algunos de los artistas más solicitados en este momento son Mark Rothko, Richard Diebenkorn, Jeff Koons, Gerhard Richter, Christopher Wool y Ed Ruscha. Si tienes arte de algún ilustre grupo para vender, ¡que tengas suerte!

The Bottom Line

Un buen distribuidor es aquel en quien puede confiar absolutamente. Desea estar seguro de que el concesionario con el que se relaciona es conocedor, calificado y ético. Haga la investigación necesaria, pero confíe en sus instintos, también, pregúntese qué tan cómodo se siente con este distribuidor antes de tomar su decisión final.

Para más sobre comprar y vender arte, vea Las ventajas de invertir en arte y coleccionables y Los riesgos de invertir en arte y coleccionables.