Pocas personas disfrutan haciendo frío llamando pero ¿todavía tiene su lugar en la industria de servicios financieros? ¿Siguen utilizando los asesores financieros las llamadas en frío como estrategia de contratación o las redes se han convertido en la nueva estrategia de elección? Aquí es donde cada uno encaja en la industria de hoy.

Llamadas en frío y No llamar

En 2003, el Registro nacional de no llamar nació de la Comisión Federal de Comercio y la Comisión Federal de Comunicaciones. Esto permitió a los consumidores optar por no recibir llamadas en frío durante un período de cinco años. Después de cinco años, simplemente tuvieron que volver a registrarse. Para 2010, el registro superó los 200 millones de números y ha seguido creciendo.

Después de numerosos pleitos de la industria del telemercadeo, los tribunales confirmaron las legalidades del Registro de No Llamar, lo que esencialmente pone fin a las llamadas telefónicas para asesores financieros.

Pero el registro solo se aplica a los hogares, no a las empresas. Como resultado, los profesionales financieros todavía pueden llamar a las empresas en frío. Las buenas noticias: con las empresas, la recompensa es potencialmente mucho más alta. Aunque a menudo es difícil comunicarse con los encargados de la toma de decisiones en las empresas, ir tras el plan 401 (k) de la compañía o el negocio de un ejecutivo de la compañía altamente pagado puede hacer que el esfuerzo adicional valga la pena.

Las personas que llaman en frío hoy saben que lanzar un producto es un juego de tontos. Se trata de construir relaciones. Algunos asesores usan la estrategia de hacer preguntas específicas y ofrecer consejos gratuitos basados ​​en la respuesta. Quizás el propietario del negocio está preocupado por la alta estructura de tarifas asociada con el plan de jubilación de sus empleados. El asesor podría hacer sugerencias a las compañías para que revisen y ofrezcan investigar un poco y volver a consultarlas. Este enfoque de venta suave ha funcionado bien para algunos asesores, especialmente aquellos al comienzo de sus carreras. Para obtener más información, consulte Llamada en frío sin obtener el hombro frío .

Nuevas formas de red

Las redes y las referencias son hoy en día el consejo de un asesor, de acuerdo con aquellos en el negocio. Como dice un asesor sin nombre, "las referencias a través de clientes actuales probablemente constituyen entre el 40% y el 50% de los clientes nuevos para las prácticas establecidas. "Eso podría explicar por qué el 86% de los asesores de alto rendimiento en un estudio reciente dijeron que" no tienen una estrategia clara y consistente de adquisición de clientes y marketing ".

Quizás deberían desarrollar uno. Un estudio reciente de Fidelity descubrió que los asesores más jóvenes reciben tres veces más referencias que los asesores más antiguos porque abrazan las tendencias tecnológicas emergentes.

¿Qué tipos de tendencias deberían dominar? Los clientes más conocedores de la tecnología quieren la entrega instantánea de documentos financieros y literatura, así como formas innovadoras de hablar con su asesor, por ejemplo, el chat de video. Otros están adoptando las redes sociales a medida que la industria adopta reglas de cumplimiento más claras, y la tecnología móvil proporciona a los asesores más herramientas en tiempo real para atender mejor a los clientes.Todas estas tecnologías solo sirven para aumentar las referencias y la capacidad de los asesores financieros para construir relaciones más sólidas con sus clientes.

Las redes anticuadas todavía funcionan. Estar involucrado en las cámaras de comercio locales y en los clubes rotarios todavía se considera como un servicio comunitario que da como resultado un negocio junto con servir en los consejos sin fines de lucro y hablar en eventos.

Las organizaciones de redes como BNI son mencionadas por asesores, así como por grupos más específicos, por ejemplo, grupos para asesores de mujeres o minorías.

The Bottom Line

Las empresas de servicios financieros establecidos reciben la mayor parte de su nuevo negocio de las referencias, pero saben que la creación de redes bien vale su tiempo. Invertir tiempo en aprender nuevas tecnologías y redes sociales puede generar grandes dividendos en el crecimiento de la base de clientes de un asesor. Las llamadas en frío pueden estar esencialmente muertas para solicitar negocios de los hogares, pero los FA no deben contar los beneficios de llamar a las empresas. Para obtener más información, consulte Alternativas a la llamada en frío .