¿Las llamadas en frío van por el camino de la videograbadora? Desde un punto de vista lógico, parece de esa manera. No puedes luchar contra la tecnología. Y si las llamadas frías tenían una línea superior, definitivamente se dirigirían hacia el sur. Claro, algunos asesores financieros juran que las llamadas en frío siguen siendo una herramienta de calidad. Pero entre las listas de no llamadas y los hábitos cambiantes, ya no es un método de acceso. Echemos un vistazo a cinco razones por las cuales se cree que la llamada en frío está muerta.

LinkedIn

¿Quién necesita una llamada en frío cuando LinkedIn Corp. es una opción? Puede encontrar los tipos exactos de clientes potenciales que está buscando sin tener que llamar a través de miles de números sin conocer ningún detalle. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros están aprovechando las redes sociales .)

Investigación en línea

A menudo se dice que el cliente o cliente ahora tiene el control. Mucho de esto se relaciona con Internet. Por ejemplo, en lugar de contratar a una agencia de viajes, los consumidores ahora tienen acceso a información gratuita sobre hoteles y destinos turísticos. Si bien no es en esa medida, la misma regla se aplica a los asesores financieros. En lugar de ir a ellos, están investigando quién sería la mejor opción para ellos.

SEO

Si quiere que los clientes acudan a usted, necesita exposición. Para obtener esa exposición, necesita contenido de alta calidad en un blog o sitio web. En el pasado, se podía escribir información básica y clasificación en los motores de búsqueda, pero ese no es el caso en el mundo de optimización de motores de búsqueda (SEO) hipercompetitivo de hoy en día. El contenido es el rey (por encima de las redes sociales). Para clasificar alto, necesitas contenido específico con palabras clave de larga cola. Y necesita agregar contenido regularmente. Un asesor financiero que invierta tiempo en la creación de contenido verá resultados mucho mejores que un asesor financiero haciendo llamadas en frío todo el día. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre SEO para asesores financieros .)

Falta de confianza

Si alguien llama a su teléfono inteligente o teléfono residencial y no reconoce el número, ¿lo recoge? Probablemente no. Si lo recoge y escucha que la persona de la otra línea tiene algo que vender, ¿continúa la conversación o cuelga? La mayoría de la gente cuelga.

Es muy difícil encontrar a alguien en el otro lado de la línea estos días. Cuando alguien dice: "Es solo un juego de números" con llamadas en frío, asegúrese de incluir la cantidad de llamadas telefónicas al desglosar esos números. ¿Qué porcentaje de prospectos están tomando sus llamadas? Después de aplicar ese porcentaje pequeño, averigüe qué porcentaje de esos prospectos se convierte en citas reales. (Para obtener más información, consulte: Tendencias Asesores financieros desafiantes .)

Redes

Las llamadas en frío son gratuitas, pero el tiempo es dinero. Si pasas todo el día llamando en frío, ¿realmente estás ganando dinero? ¿Cómo sería posible si no hay ingresos?O casi ningún ingreso. Planificar una fiesta de spa, una barbacoa, un evento de navegación o una cena gratis en un lindo restaurante para clientes existentes ofrece más potencial. ¿Por qué? Porque les permitirá invitar a sus amigos y familiares. Estos eventos serán costosos, pero piense en todas las conexiones que hará, en persona. Eso va a ir mucho más allá que las llamadas en frío, donde la conversación no tiene rostro y tu perspectiva tendrá un final fácil para terminar la conversación. (Para obtener más información, consulte: Sugerencias principales sobre redes para asesores .)

The Catch

A pesar de todos los aspectos negativos, la llamada en frío no está muerta, pero ha cambiado. Para tener éxito con las llamadas en frío, ahora necesita asegurarse de que quien llame esté enfocado y sea apropiado. Para resolver esto, determine su mercado objetivo: edad, industria, ubicación y valor neto. Después de eso, debe determinar cómo resolverá el problema de este prospecto. El siguiente paso es eliminar ABC (Always Be Selling). Esto ya no funciona con llamadas en frío. De hecho, es el mayor error que se comete en las llamadas en frío hoy. El objetivo debe ser una introducción y programar una cita. Haga la venta cuando se comunique con el cliente potencial.

The Bottom Line

La llamada en frío no está muerta, pero se ha perfeccionado. Dicho esto, todavía no es la mejor manera de maximizar su tiempo. Ahora debe verse como una herramienta, no como la mejor vía para atraer a más clientes. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un importante asesor financiero .)