Muchos inversores aún confían en sus asesores de inversión para proporcionarles orientación y ayudarlos a administrar sus carteras. El consejo que reciben es tan variado como los antecedentes, el conocimiento y la experiencia de sus asesores. Algunos son buenos, otros son malos y otros son feos.

Las decisiones de inversión se toman en un mundo de incertidumbre y se esperan errores de inversión. Nadie tiene una bola de cristal, y los inversores no deberían esperar que sus asesores financieros tengan razón todo el tiempo. Dicho esto, cometer un error de inversión basado en el buen juicio y el consejo sabio es una cosa; cometer un error basado en un mal consejo es otro asunto. Los malos consejos de inversión generalmente se deben a una de dos razones. El primero es que un asesor colocará su propio interés antes que el del cliente. La segunda razón para un mal consejo es la falta de conocimiento del asesor y la falta de diligencia debida. Cada tipo de mal consejo tiene sus propias consecuencias para el cliente en el corto plazo, pero a largo plazo todos resultarán en un rendimiento deficiente o pérdida de dinero.

Interés propio del asesor se encuentra con el mejor interés del cliente
La mayoría de los asesores financieros están interesados ​​en hacer lo correcto para sus clientes, pero algunos ven a sus clientes como centros de beneficio, y su objetivo es maximizar su propios ingresos. Aunque a todos les gusta ver que sus clientes lo hacen bien, en el caso de asesores con intereses propios, sus propios intereses serán lo primero. Normalmente, esto generará un conflicto de intereses y puede generar los siguientes movimientos incorrectos:

1. Trading excesivo
Churning es una práctica de ventas no ética de operar excesivamente en la cuenta de un cliente. El comercio activo es similar, pero no poco ético, y solo una línea fina los separa. Los asesores cuyo enfoque principal es generar comisiones casi siempre encontrarán razones para intercambiar activamente la cuenta de un cliente a expensas del cliente. El comercio excesivo casi siempre significará obtener más ganancias de capital de lo necesario, y la comisión generada, aunque enriquecedora para el asesor, proviene directamente del bolsillo del cliente. Los asesores que intercambian excesivamente las cuentas de sus clientes saben que es mucho más fácil lograr que los clientes vendan una acción con un beneficio que lograr que vendan una acción a pérdida (especialmente si es su recomendación). El resultado neto puede ser una cartera donde los ganadores se venden demasiado pronto y las pérdidas pueden subir. Esto es lo opuesto a uno de los proverbios de Wall Street: "Reduzca sus pérdidas y deje correr a sus ganadores". (Para obtener más información, lea Comprensión de las tácticas de agentes deshonestos .)

2. Uso de apalancamiento inapropiado
Usar dinero prestado para invertir en acciones siempre se ve bien en papel. El inversor nunca pierde dinero porque las tasas de retorno de las inversiones siempre son más altas que el costo del préstamo.En la vida real, no siempre funciona de esa manera, pero el uso del apalancamiento es muy beneficioso para el asesor. Un inversor que tiene $ 100, 000 y luego toma prestados $ 100, 000 casi seguramente pagará más del doble de las tarifas y comisiones al asesor, a la vez que asume todo el riesgo adicional.

El apalancamiento adicional aumenta la volatilidad subyacente, lo que es bueno si la inversión aumenta, pero mala si baja. Supongamos, en el ejemplo anterior, que la cartera de acciones del inversor cae un 10%. El apalancamiento ha duplicado la pérdida del inversor al 20%, por lo que su inversión de capital de $ 100, 000 solo vale $ 80, 000. Pedir dinero prestado también puede causar que un inversor pierda el control de sus inversiones. Por ejemplo, un inversionista que pide prestado $ 100,000 contra el capital de su casa podría verse obligado a vender las inversiones si el banco lo llama. El apalancamiento adicional también aumenta el riesgo general de la cartera. (Para obtener más información, lea Margin Trading .)

3. Poner a un cliente en inversiones de alto costo
Es una perogrullada que los asesores financieros que buscan maximizar los ingresos de un cliente no busquen soluciones de bajo costo. Como ejemplo, un cliente que rara vez realiza operaciones puede ser dirigido a una cuenta basada en comisiones, lo que aumenta el costo general del inversor pero beneficia al asesor. Un asesor inescrupuloso podría recomendar un producto complicado de inversión estructurada para inversores poco sofisticados, ya que generará altas comisiones y tarifas de tráiler para el asesor. Muchos de los productos tienen tarifas integradas, por lo que los inversores ni siquiera están al tanto de los cargos. Al final, los altos honorarios pueden eventualmente erosionar el desempeño futuro de la cartera y enriquecer al asesor.

4. Vender lo que los clientes quieren, no lo que necesitan
Los fondos mutuos y muchas otras inversiones se venden en lugar de comprarse. En lugar de proporcionar soluciones de inversión que satisfagan los objetivos de un cliente, un asesor interesado puede vender lo que el cliente desee. El proceso de venta se hace más fácil y más eficiente para el asesor recomendando inversiones al cliente que el asesor sabe que el cliente comprará, incluso si no son en el mejor interés del cliente.

Como ejemplo, un cliente preocupado por las pérdidas del mercado puede comprar productos de inversión estructurados y costosos, aunque una cartera bien diversificada lograría lo mismo con costos más bajos y más alcistas. Un cliente que está buscando una inversión especulativa que podría duplicar su precio estaría mejor con algo con menor riesgo. Como resultado, aquellos inversores que venden productos que apelan a sus emociones pueden terminar con inversiones que, al final, son inapropiadas. Sus inversiones no están alineadas con sus objetivos a largo plazo, lo que podría generar un exceso de riesgo en la cartera. (Para lecturas relacionadas, consulte Por qué los administradores de fondos arriesgan demasiado .)

Conocimientos deficientes, incompetencia o falta de diligencia debida
Muchas personas creen erróneamente que los asesores financieros pasan la mayor parte del día haciendo investigación de inversiones y buscando ideas para hacer dinero para sus clientes.En realidad, la mayoría de los asesores dedican poco tiempo a la investigación de inversiones y más tiempo en marketing, desarrollo de negocios, servicio al cliente y administración. Presionados por el tiempo, es posible que no hagan un análisis exhaustivo de las inversiones que recomiendan.

El conocimiento y la comprensión de la inversión y los mercados financieros varían ampliamente de asesor a asesor. Algunos son muy conocedores y excepcionalmente competentes cuando brindan asesoramiento a sus clientes, y otros no. Algunos asesores podrían creer que están haciendo lo correcto para sus clientes y ni siquiera se dan cuenta de que no lo están haciendo. Este tipo de consejos deficientes incluye lo siguiente:

1. No se entienden completamente las inversiones que recomiendan
Algunos de los productos de inversión de ingeniería financiera de hoy en día son difíciles de comprender, incluso para los asesores financieros más astutos. Los fondos mutuos relativamente simples aún requieren análisis para comprender los riesgos y garantizar que cumplirán los objetivos del cliente. Un asesor que está muy ocupado o que no tiene la visión financiera más alta puede no entender realmente lo que él o ella está recomendando o su impacto en la cartera del individuo. Esta falta de debida diligencia puede dar lugar a una concentración de riesgos de la que ni el asesor ni el cliente conocen.

2. Sobreconfianza
Elegir ganadores y superar al mercado es difícil incluso para los profesionales veteranos que manejan fondos mutuos, fondos de pensiones, dotaciones, etc. Muchos asesores financieros (un grupo que no tiene confianza) creen que tienen habilidades superiores para seleccionar acciones. . Después de un fuerte avance en el mercado, muchos asesores pueden confiar demasiado en sus habilidades; después de todo, la mayoría de las acciones que recomendaron aumentaron los precios durante ese período. Al confundir un mercado alcista para cerebros, comienzan a recomendar inversiones más arriesgadas con mayor potencial, o concentrando la inversión en un sector o en algunas acciones. Las personas con exceso de confianza solo miran el potencial alcista, no el riesgo a la baja. El resultado neto es que los clientes terminan con carteras más volátiles y de mayor riesgo que pueden bajar drásticamente cuando se agota la suerte del asesor. (Para obtener más información sobre la psicología, lea Understanding Investor Behavior .)

2. Impulso de inversión: comprar lo que está de moda
Es fácil para los asesores financieros y sus clientes dejarse llevar en un mercado caliente o un sector caliente. La burbuja tecnológica y el consiguiente estallido de 1999-2002 demostraron que incluso los inversores más escépticos pueden quedar atrapados en la euforia que rodea a una burbuja especulativa. Los asesores que recomiendan los fondos comunes de inversión y las acciones activas a sus clientes están jugando con la codicia de los clientes. Comprar una acción caliente proporciona una ilusión de dinero fácil, pero puede tener un costo. La inversión momentánea generalmente da como resultado una cartera que tiene un considerable riesgo a la baja, con potencial para grandes pérdidas cuando los mercados cambian.

3. Cartera mal diversificada
Una cartera mal construida o diversificada es el resultado acumulado de un mal consejo.Una cartera poco diversificada puede tomar diferentes formas. Puede estar demasiado concentrado en algunas acciones o sectores, lo que da como resultado un riesgo mayor de lo que es apropiado o necesario. Del mismo modo, podría estar muy diversificado, lo que resultaría, en el mejor de los casos, en un desempeño mediocre después de deducir los aranceles. A menudo, las carteras son demasiado complicadas de comprender; esto podría significar que los riesgos no son aparentes, se vuelven difíciles de administrar y las decisiones de inversión no pueden tomarse con confianza. En el mejor de los casos, una cartera mal construida dará como resultado un desempeño mediocre y, en el peor de los casos, podría sufrir una gran caída de valor. (Para obtener más información, consulte La importancia de la diversificación .)

Conclusiones
El asesoramiento incorrecto suele dar como resultado un bajo rendimiento o una pérdida de dinero para los inversores. Al elegir un asesor, o al evaluar el que tiene, manténgase alerta para obtener pistas que puedan indicar que el asesor no está trabajando en su mejor interés o que no es tan competente como usted quisiera. Después de todo, es su dinero: si no está contento con la forma en que se le aconseja invertirlo, podría ser rentable llevarlo a otro lado.