Los propietarios de pequeñas empresas, con ingresos anuales que oscilan entre $ 2 millones y $ 10 millones, a menudo emprenden el proceso de vender sus propios negocios. Muchos han construido estas operaciones desde cero con la ayuda de sus actitudes de poder y personalidades a cargo. Sin embargo, un propietario que lidera su propio proceso de fusiones y adquisiciones (M & A) se enfrenta a desafíos difíciles en todas las etapas de un acuerdo. Su enfoque debe ser continuar con el negocio (si todavía está activo en la empresa) y considerar la variedad de opciones disponibles al seleccionar un adquirente.

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En este artículo, lo guiaremos por las etapas por las que debe atravesar un empresario para encontrar el mejor comprador para una empresa pequeña.

The Beginning
Para evitar la interrupción del negocio, mantener la confidencialidad, profesionalizar el proceso y maximizar el valor en dólares para la empresa, los propietarios suelen subcontratar el proceso de fusiones y adquisiciones a un intermediario.

Con el representante correcto de fusiones y adquisiciones actuando en nombre del vendedor, los propietarios pueden concentrarse en la continuidad operacional, mientras ocasionalmente se les asigna la tarea de proporcionar información operativa, financiera y relacionada para facilitar el proceso. Con las preferencias de adquisición / asociación del vendedor en la mano, el intermediario inicialmente se enfoca en llegar a las compañías operativas y los inversores financieros para comunicar el interés de venta de la compañía. El intermediario también tiene un papel importante en el filtrado a través de las partes interesadas iniciales, y presenta algunas elecciones selectas al propietario. En esta etapa, el intermediario debe ser capaz de expresar los pros y los contras de cada grupo que ha realizado el corte inicial.
Un proceso de filtrado adecuado le ahorra al propietario de la empresa una gran cantidad de tiempo. Normalmente hay solo un comprador final (en lugar de vender el negocio por partes). Como tal, los vendedores deben asegurarse de que la información confidencial no se divulgue a los competidores potenciales, y deben delinear un proceso de aprobación al tratar con entidades en el mismo sector o industria. Por lo general, los propietarios tienen un gran conocimiento de sus competidores y sabrán directamente con quién considerarían asociarse.

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Consideraciones del comprador
El interés de adquisición de las compañías operativas merece un tiempo de consideración. Si existe un ajuste complementario, la empresa adquirente puede pagar un precio de adquisición más alto por los ingresos anticipados y las sinergias de costos una vez que se complete la compra.

Administración y empleados
La empresa adquirente también puede traer su propia administración para administrar el negocio del vendedor, liberando al propietario para que salga por completo de las operaciones. Un adquirente también puede estar en condiciones de profesionalizar aún más diversas partes del negocio del vendedor, y proporcionar canales adicionales en los que la empresa objetivo puede vender sus productos y servicios.

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Los propietarios deben utilizar este tiempo para evaluar la seguridad laboral de sus empleados actuales, para cuando / si una empresa operadora se hace cargo. Los vendedores a menudo negocian contratos de trabajo para empleados seleccionados como un acto de lealtad por su servicio a la empresa o al propietario.

Beneficios
El vendedor debe comprender las motivaciones del comprador potencial para adquirir la empresa y negociar en consecuencia. Obviamente, cuantos más factores de valor exista para la empresa operadora adquirente (acceso a nuevos mercados, productos, marcas, servicios, capacidad, clientes favorables, etc.), más debería estar dispuesto a pagar. Por lo tanto, el precio que el vendedor podría recibir de dicha parte podría ser mucho mayor que el de un comprador con fines puramente de inversión, como un comprador de capital privado.

Pequeñas empresas
Cuando se trata de adquirir pequeñas empresas, los inversores financieros suelen exigir que el propietario permanezca en el negocio durante un horario específico, ya sea hasta una segunda venta en el futuro o hasta que un nuevo gerente pueda hacerlo. Transición en. Este tipo de estructura de trato a menudo exige que el propietario venda una parte de su participación accionaria en el negocio, al tiempo que permite que el propietario administre la empresa según los planes de trabajo acordados. Tal recapitalización permite al propietario obtener un "segundo bocado de la manzana". Es decir, el propietario puede recibir un segundo día de pago luego de algunos años vendiendo el resto de la participación en una transacción secundaria.

Consideraciones culturales de la empresa
Para los compradores operativos y financieros, los vendedores no deben ignorar el área crítica de la compatibilidad cultural. Una compañía operativa que está llena de capas de "trámites burocráticos" burocráticos puede minar la energía y la moral de una empresa advenediza e innovadora. Un inversionista financiero exigente y práctico también puede chocar con un empresario probado que desea mantener el control al ejecutar iniciativas de crecimiento. El ajuste cultural implica química de arriba hacia abajo, con expectativas razonables y mutuas de acomodación en las operaciones e "interacciones suaves".

Si bien los vendedores se sienten atraídos por el precio de oferta más alto ofrecido por su compañía, muchos eligen un precio de adquisición menor debido a la química cultural, la proximidad geográfica y / o la afinidad con la administración, los productos y servicios de la empresa adquirente, la reputación o simplemente su forma de hacer negocios. Los vendedores a menudo se inclinan por adquirentes que tienen un historial operativo comprobado, que tienen gerentes y líderes sólidos, y que se llevan bien con un conjunto diverso de componentes, incluidos empleados, clientes, proveedores e inversores.

Consideraciones de financiación
Los vendedores también deberían considerar las implicaciones fiscales de un activo frente a una venta de acciones. Si bien las ventas de acciones típicamente resultan en ganancias de capital a largo plazo, las ventas de activos pueden desencadenar una reclasificación de ganancias en ingresos ordinarios, lo que probablemente conduzca a un evento de mayor imposición. Las contingencias financieras también pueden afectar si un acuerdo avanzará. Si bien las compañías operativas y las firmas de capital privado establecidas tienen la capacidad financiera necesaria para financiar el cierre de una transacción, los inversionistas de alto patrimonio neto y las adquisiciones dirigidas por la gerencia pueden conducir a asesinatos por el camino porque el adquirente propuesto no puede obtener la cantidad total de capital necesaria para financiar el trato.

Pensamientos de despedida
Los propietarios que venden sus compañías deben evaluar una variedad de factores al elegir la siguiente ronda de gerentes e inversores que administrarán sus negocios. Después de haber invertido una parte importante de su vida y riqueza en una empresa, los vendedores evaluarán los ajustes operativos y culturales, además del precio de adquisición ofrecido. Si el propietario desea continuar con el negocio, el acuerdo sobre los planes de ir adelante y su razonabilidad son fundamentales para garantizar una asociación exitosa entre las operaciones recientemente combinadas. El proceso de M & A requiere un análisis del cerebro izquierdo; los vendedores se beneficiarán enormemente de la evaluación correcta de problemas blandos y de tener "controles visuales" adecuados.