Los planificadores financieros que buscan construir prácticas a largo plazo deben prestar mucha atención a la generación del milenio y cómo usa y percibe el dinero. El graduado universitario que entra por la puerta hoy para abrir una Roth IRA puede ser el ejecutivo corporativo que necesita crear un plan de paracaídas dorado dentro de 15 años, y muchos inversionistas jóvenes con unos pocos dólares para jugar ahora pueden recibir grandes herencias en algún punto.

Los millennials ahora son 77 millones fuertes y constituyen una cuarta parte de la población de los EE. UU. Pero, ¿qué pueden hacer los planificadores para establecer una buena relación con esta multitud? La respuesta está en entender qué hace que funcione esta generación. (Para obtener más información, consulte: Guía del asesor financiero para clientes del milenio )

Características del milenio

Los asesores deben basar su comprensión de la generación Y en varios factores clave que distinguen a este grupo de sus predecesores. La Generación Y es la generación más educada en términos de graduados universitarios, ya que casi una cuarta parte de su población posee al menos una licenciatura y casi el 40% todavía está en la escuela.

También tienen más éxito financiero que la Generación X en que un porcentaje más alto ha logrado alcanzar un valor neto de $ 2 millones o más. Más del 60% de ellos también dicen que se sienten financieramente seguros y casi cuatro quintos de ellos pueden considerarse financieramente independientes. Más de la mitad de ellos ya están ahorrando para la jubilación, ya sea en una cuenta IRA o mediante un plan de jubilación patrocinado por un empleador.

Están más inclinados a buscar otro trabajo mientras todavía tienen un empleo remunerado y lo más probable es que cambien de trabajo a un ritmo más rápido que los trabajadores de más edad. Los planificadores que tengan la intención de prospectar este mercado pueden encontrarse haciendo una buena cantidad de negocios de reinversión de IRA de planes de jubilación patrocinados por el empleador. (Para la lectura relacionada, vea: Ahora es el momento de enganchar a los Clientes de la Generación X. )

Comportamiento y Filosofía

Los Millennials también difieren de las generaciones anteriores en sus actitudes hacia el dinero y la inversión. Se pueden dividir en dos sub-generaciones, la anterior nació entre 1977 y 1985 y la última entre 1986 y 1995. El grupo anterior nació durante una época de recesión y altas tasas de interés, mientras que la última experimentó un nivel mucho más alto de prosperidad económica. Pero ambos grupos son mucho más propensos que otras generaciones a participar en actividades de banca y operaciones en línea o comprar productos financieros en línea, como fondos mutuos y seguros de vida. También se sienten muy a gusto usando tecnología para servicios de administración de dinero más sofisticados, y constituyen un gran porcentaje de la clientela de los nuevos robo-advisors que se han vuelto comercialmente disponibles.

Sin embargo, esta generación también tiene muchas menos probabilidades de querer o buscar un planificador financiero para reunirse en persona.También son mucho más propensos a abrir cuentas comerciales minoristas imponibles en lugar de maximizar su compañía 401 (k) u otros planes de jubilación. Tampoco están tan enfocados en las posesiones materiales físicas como autos, botes y otros artículos que tradicionalmente son comunes a la clase media.

La generación Y también puede estar marcada por su desviación de la religión organizada, junto con un fuerte sentido de moralidad y espiritualidad. A menudo tienen opiniones fuertes sobre muchos temas contemporáneos; la mayoría de ellos favorece los matrimonios entre personas del mismo sexo y los antecedentes de compra de armas de fuego. También siguen adoptando muchos valores tradicionales, como encontrar una pareja deseable y ser una buena persona que ayuda a los demás. Los Millennials también son sorprendentemente caritativos, ya que más del 85% de ellos han hecho donaciones a organizaciones benéficas locales u otras causas dignas. También es mucho más probable que compren algo si al menos una parte de los ingresos se destina a obras de caridad. (Para obtener más información, consulte: Money Habits of the Millennials. )

The Technology Factor

No hace falta decir que la Generación Y se siente más cómoda usando tecnología que cualquier otra anterior por razones obvias, ya que crecido con computadoras de una manera que solo la Generación Z puede igualar en este punto. El acceso digital y las redes sociales son una segunda naturaleza para la generación del milenio, y esto se suele citar como el método principal que los asesores deberían usar para atraer a los inversores en esta categoría.

Como se mencionó anteriormente, los inversionistas jóvenes ven una necesidad mucho menor de ver a un planificador financiero en persona, pero son muy receptivos a todas las formas de acceso en línea a productos y consejos. Los planificadores que tengan la intención de atender este mercado necesitarán crear un portal en línea integral que les permita a los clientes ver y controlar sus existencias, recibir comentarios sólidos del mercado y acceder a planificadores o asistentes a través de mensajería instantánea, Skype / Facetime y correo electrónico desde sus computadoras, tabletas y teléfonos inteligentes. (Para obtener más información, consulte: Cómo los mejores asesores pueden usar Twitter. )

También necesitan mantener una fuerte presencia en las redes sociales en todos los sitios importantes como Facebook (FB FBFacebook Inc180. 17+ 0. 70% Creado con Highstock 4. 2. 6 ) y LinkedIn (LNKD), y publicar un blog de la compañía tampoco es una mala idea. Estas herramientas pueden difundir su presencia mucho más entre la generación del milenio que casi cualquier cantidad de redes o prospección en persona, ya que aquellos que les gusta lo que ven en el blog de un planificador pueden enviarlo a diez de sus amigos o publicarlo en sus propias páginas.

Y aquellos que estén disponibles fuera del horario normal de oficina obtendrán puntos de bonificación de clientes que trabajan en horarios irregulares o realizan gran parte de sus actividades financieras por la noche o los fines de semana. Pero quizás lo más importante es que muchos de los que están en la Generación Y buscan productos y servicios que los inspiren a mejorar ellos mismos y su mundo, y los planificadores que pueden encontrar una forma de desafiar y educar a estos clientes sobre cómo invertir y administrar su dinero pueden terminar. con un seguimiento leal.

The Bottom Line

Aunque los millennials aún poseen la minoría de activos en la U.S., su impacto económico está creciendo rápidamente. Los asesores que deseen dirigirse a este mercado deberán mantenerse al día con los últimos avances tecnológicos y las tendencias de las redes sociales para mantener una presencia digital fuerte y competitiva que satisfaga las necesidades de sus clientes. Y como ocurre con cualquier segmento demográfico de la población, los asesores deben ser capaces de relacionarse con los valores espirituales y sociales que los millennials adoptan para seguir adelante con el fin de mantener una fuerte conexión con ellos, incluso si es rara vez en persona. (Para más información, consulte: ¿Quiénes son los Millennials? )