Menos de un tercio de los asesores financieros cortejan activamente a clientes menores de 40 años, según una encuesta reciente de 500 asesores realizada por Corporate Insight. Las personas nacidas después de 1975 y sus contrapartes del milenio son una cohorte adinerada y adinerada, y los asesores financieros se están perdiendo. Muchos asesores creen erróneamente que los grupos de mayor edad son más dignos de sus esfuerzos de reclutamiento. El consejo comercial tiene un problema de edad. Estos son los motivos por los cuales estos asesores financieros pueden ser incorrectos al ignorar a los clientes más jóvenes: (Para obtener más información, consulte: La evolución de la riqueza demográfica - y cómo aprovecharla .)

• Existe una importante cohorte de altos ingresos en el rango de edad de 25 a 40 años.
• Muchos de los millennials o Gen Y necesitan orientación y ayuda sobre inversiones y están dispuestos a pagar por ello.
• Este grupo de inversores más jóvenes heredará grandes sumas de dinero de sus padres baby boomers.
• A medida que los baby boomers más adinerados comienzan a gastar sus activos de jubilación, pueden ser clientes menos lucrativos para el asesor financiero.

Este punto de vista miope de la comunidad de asesoría financiera puede hacer que pierdan la oportunidad de asesorar y administrar este grupo rico actual y futuro. (Para obtener más información, consulte: Los asesores financieros deben buscar este grupo AHORA .)

¿Quién corteja a clientes más jóvenes?

Los robo-asesores más nuevos, Wealthfront, Betterment, Jemstep y otros aprecian a los inversores más jóvenes y entiendo que si los involucran mientras son más jóvenes, es probable que este grupo se quede con la plataforma a medida que crezcan sus activos. Muchas casas de inversión también están adoptando la plataforma de inversión automatizada, lo que aleja aún más a los usuarios del asesor financiero tradicional. Vanguard, Fidelity Investments, Charles Schwab Corp. (SCHW SCHWCharles Schwab Corp44. 46-0. 80% Creado con Highstock 4. 2. 6 ) y otros corredores de descuento ya tienen su propia tecnología automatizada mejorada plataforma o se están asociando con un robo-advisor para servir mejor a los clientes que buscan ese tipo de solución de inversión. (Para obtener más información, consulte: Explicación del nuevo servicio Robo-Advisor de Schwab .)

Luego están las firmas, como Jemstep, que están buscando alianzas con firmas tradicionales de asesoría financiera para ofrecer una base sólida para la administración automatizada de inversiones. Un asesor financiero que ofrece una plataforma de inversión asistida por tecnología está configurada para acercarse al inversor más joven donde viven, en línea. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros pueden ajustarse a Robo-advisors .)

El problema de la edad de los asesores financieros actuales gira en torno a varios errores:

• Evitar la comercialización y el cultivo de clientes más jóvenes.
• Limitando su uso de las soluciones tecnológicas financieras actuales que atraen a un cliente más joven.
• Creyendo que su base actual de clientes aumentará sus ingresos a largo plazo.

La encuesta anteriormente mencionada de Corporate Insights encontró que a fines de 2014, aproximadamente 11 robo-advisors administraron aproximadamente $ 19 mil millones en activos. Eso equivale a un aumento del 65% en los activos bajo administración (AUM) de abril a diciembre de 2014. Si las plataformas de asesores automatizados continúan floreciendo y las firmas de asesores financieros establecidos mantienen su enfoque actual, el AUM de las empresas establecidas está destinado a disminución. (Para obtener más información, consulte: Guía del asesor financiero para clientes del milenio .)

Cómo pueden ayudar los asesores la discriminación por edad

Como con cualquier problema, el primer paso es reconocer que hay un problema. Luego está comprendiendo la naturaleza del problema. El tercer paso es encontrar una solución al problema. Sin un establo de clientes de entre 30 y 40 años, cuando los clientes más viejos ceden, no habrá una cola de clientes más jóvenes para tomar su lugar. Las siguientes son soluciones al problema de la edad para el asesor financiero. (Para obtener más información, consulte: Money Habits of the Millennials. )

Considere ofrecer un servicio de consulta por hora. Un cliente menos acomodado puede estar dispuesto a pagar varios cientos en hasta mil dólares por un asesoramiento específico y específico. Al construir esta relación, cuando más tarde el individuo necesita más ayuda y servicios en profundidad, ya ha creado una relación.

Busca a los hijos de clientes existentes. Es bastante probable que hereden la riqueza de sus padres y si no les ofrece servicios actualizados, pueden huir a plataformas de asesoría financiera más modernas y asistidas por tecnología. (Para obtener más información, consulte: Cómo innovan los asesores principales para mantenerse a la vanguardia. )

Invite a clientes más jóvenes a un evento para demostrar que desea y valora su negocio. Use asesores más jóvenes en su empresa para buscar a sus colegas y asociados. Al atender a un grupo demográfico más joven, puede completar su cartera de clientes para incluir este grupo vital. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden ayudar a los clientes a dejar una herencia. )

Conclusión

Los asesores financieros tradicionales tienen un problema de edad y una visión miope de sus organizaciones. Con el fin de establecer sus empresas para la longevidad, deben corregir su enfoque en los ricos más antiguos y dirigir su atención a la clientela más joven. (Para obtener más información, consulte: Las formas en que los asesores deberían evolucionar en 2015 y más allá de .)