El dinero es un tema emocionalmente cargado, por lo que aconsejar a las personas sobre cómo invertir, qué gastar y cuándo pueden jubilarse puede ser un desafío. Tal vez la parte más desafiante es facilitar los temas que deben discutirse. En este artículo, veremos cómo manejar su primera reunión con un cliente. (Para obtener más información, consulte: Asesores: preparación para una reunión inicial con el cliente .)

Establezca los límites correctos para la reunión

Para tener una primera reunión eficiente y efectiva con su cliente, necesita establecer las expectativas desde el principio. En lugar de invitar al cliente a liderar con lo que quiere y cuáles son sus objetivos financieros, a menudo es mejor describir lo que hace y lo que no ofrece en cuanto a los servicios. (Para obtener más información, consulte: ¿Desea impresionar a los clientes? Muestre su debida diligencia .)

Por ejemplo: "Soy asesor de inversiones y me especializo en ayudar a los clientes a asignar su cartera entre diferentes productos financieros en una forma que cumpla con sus objetivos de inversión sin asumir riesgos innecesarios. No realizo una planificación financiera integral que se ocupe de las necesidades de seguros, planificación patrimonial ni nada que vaya más allá del lado de la inversión. "Esto ayuda al cliente a concentrarse en lo que, específicamente, esperan obtener de usted y lo salva de una larga discusión sobre otros aspectos con los que no ayuda a los clientes. (Para obtener más información, consulte: Los asesores de preguntas vitales deben preguntar a los nuevos clientes .)

Manténgase informado sobre los costos

Incluso si no se presentan y lo preguntan, su cliente potencial se pregunta cuánto le cuesta su ayuda. Una vez más, lo más seguro es ser sincero sobre cómo se le compensa, ya sean comisiones o tarifas. Si ofrece una amplia gama de servicios y tienen diferentes estructuras de compensación, este tema puede volverse complejo. (Para obtener más información, consulte: Consejos principales para ganar nuevos clientes .)

La solución es tener algunos ejemplos típicos de clientes (diferentes combinaciones de servicios y activos bajo administración) para proporcionar los costos de parqueo para esos escenarios. Esto es suficiente para darle al cliente una idea del costo del servicio que proporcionará y mover los detalles a una discusión posterior una vez que sepa qué servicios realmente necesita el cliente. (Para obtener más información, consulte: Cómo pueden los asesores luchar contra la disminución de los honorarios de gestión .)

Relacionar los números con la vida real

Cuando un cliente dice que busca un rendimiento anual del 10%, realmente diciendo que no tienen idea de lo que realmente quieren. Los números solo tienen sentido en el contexto de un objetivo financiero de la vida real. (Para obtener más información, consulte: Asesores: solicite a los clientes que se integren con Jubilación por tamaño .)

Anime a sus clientes a hablar sobre cuándo quieren jubilarse o qué hitos quieren alcanzar: sin deuda en x años, propiedad de vacaciones en las montañas, un viaje familiar anual, educación paga para niños, etc.Con esta información, puede proporcionar algunos de los números que se incorporan a estos objetivos financieros. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden ayudar a los clientes a estimular la volatilidad .)

Conclusión

La clave para cualquier primera reunión es establecer expectativas. Al ser sincero con su posible cliente acerca de sus servicios y tarifas, usted está enmarcando la conversación para ellos y asegurándose de que se respete su tiempo y el suyo. (Para obtener más información, consulte: Consejos para asesores financieros: hablar con clientes .)

Después de eso, se trata de entender sus objetivos y luego descubrir las opciones para lograrlos. Esto puede llevar a reuniones adicionales a una imagen completa de sus actividades financieras, pero desde el principio, el enfoque está en ayudarlos a alcanzar los objetivos, no solo a analizar los números. (Para obtener más información, consulte: Cómo impresionar a los clientes: la primera reunión .)