Si va a tener una práctica exitosa, es probable que necesite algunos buenos clientes. Cuando comencé mi práctica, no había exactamente una hoja de ruta sobre cómo reunir nuevos activos. Recuerdo querer estar delante de todos y de todos. Qué fantástico viaje para construir tu propia práctica. Arriba, abajo, atrás y adelante, grueso y delgado. Estado allí y hecho eso.

Empezar en el canal independiente era un poco desalentador y sabía que tenía que estar conectado para cada reunión. Mirando hacia atrás, me siento bendecido y afortunado de estar donde estoy hoy. Una larga carrera en el negocio de personas y sus experiencias comienzan a cruzarse y crear una sinergia. Disfrutar a la gente es la primera y más grande calidad que probablemente le traerá a su práctica. El cierre de nuevos clientes tendrá más que ver con qué tan bien siente el cliente que se han conectado con usted más que con sus tablas de Power Point y Excel. Dicho esto, es mejor que conozcas tu profesión y la conozcas bien. Si falsas, serás descubierto. El objetivo de este artículo es arrojar luz sobre el lugar más importante en cualquier práctica financiera: la reunión con el cliente. ¿Cómo gestionas una reunión con un posible cliente? Vamos a discutir. (Para obtener más información, consulte: Consejos para asesores que desean aumentar su práctica .)

Encontrar personas

Donde encuentres gente podría jugar un papel importante en la frecuencia con la que conviertas a tus clientes potenciales en clientes potenciales. Hay tres datos demográficos que deberá conocer:

1) Demografía natural: ¿Quiénes son sus pares? Aproximadamente la misma edad y posición en sus vidas profesionales.

2) Clientela objetivo: ¿a quién quiere servir y cómo va a llegar a esa gente? ¿A quién conoces que conoce a esas personas? ¿Cómo puedes acercarte a esa gente?

3) Referencias: haga que sus clientes se entusiasmen con sus amigos. ¿Cómo? Bríndeles la mejor experiencia que hayan recibido por cualquier servicio al que se suscriban, ya sea televisión por cable o paisajismo. Se el mejor. (Para obtener más información, consulte: Cómo obtener referencias .)

Cómo obtener la reunión

Esta parte puede ser difícil porque la gente está ocupada, "todo listo" y / o ya "tiene a alguien a quien trabajamos" con." No importa la objeción, prepárese anticipando las objeciones más comunes y tenga confianza en su respuesta. Por ejemplo: "Ya estamos trabajando con alguien". "Sr. / Sra. Jones es importante encontrar a alguien de confianza en lo que respecta a sus finanzas. La mayoría de mis clientes, incluso los más ricos, tenían un asesor antes de convertirse en clientes aquí. La razón de eso, creo, es que les estoy ofreciendo algo que no recibieron o que no sabían que estaba disponible. Si tienes 20 minutos, prometo que no perderé tu tiempo ". Personaliza esto y buena suerte.

The Meeting

Crea un ambiente cálido para cualquiera que te encuentres por primera vez. Esto es tan importante No importa si estás en una sala de conferencias, en una oficina pequeña o en un armario de escobas. Haz que las personas se sientan cómodas. Cuando saludes a alguien, hazlo gratamente con una sonrisa y con sinceridad. Si tiene un mal día, se mostrará. No tienes más remedio que estar encendido. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre cómo los asesores financieros pueden hablar con los clientes .)

1) Lo primero es lo primero, establecer una buena relación. Será mejor que no saltes al extremo del negocio antes de hacer esta pequeña práctica importantísima y fundamental. Conoce a la gente Haga preguntas para que hablen de ellos. Siempre reunirse con los cónyuges juntos. No recomendaría una reunión con solo un cónyuge. Cuando la conversación se dirija a ti, sé conciso y al grano. La (s) persona (s) de la mesa quiere saber quién es usted y por qué deberían confiar en usted. Si sientes que todavía no se han relajado, no te vayas a los negocios hasta que se estén riendo y abiertos para pasar a algo más serio.

2) La (s) persona (s) en la mesa están ahí por una razón. Descubre lo que es. Tal vez trajeron una declaración, pregunta o preocupación que quieren discutir. Descubre lo que es. No trataría de resolver ningún problema para ellos en la reunión, pero podría tratar de discutir esta cuestión con cierto fervor y sugerir programar una reunión por separado para analizar esto específicamente. Una vez que haya descubierto las preocupaciones que tienen, intente mostrar cómo esa preocupación se relaciona directamente con lo que está haciendo como profesional y cómo esa preocupación se manejaría en su práctica. Una vez que los ha atraído un poco, vuelva al cliente y vea dónde están. Regístrese con una pregunta: "¿Es útil?" (Para obtener más información, consulte: Cómo impresionar a los clientes: la primera reunión .)

3) Programe una reunión adicional. No vas a tener tiempo para hacer todo en esta reunión inicial ni debes intentarlo. Sugiera una reunión de recopilación de información adicional preguntando si el posible cliente estaría dispuesto a volver para profundizar un poco más en su área de interés. Programe la reunión antes de irse.

4) Haga un seguimiento con un agradable correo electrónico de agradecimiento, carta o algo agradeciéndoles por su tiempo y confirmando la próxima cita junto con los artículos que deberán traer con ellos. Si necesitan verificar su calendario, consiga una cita tentativa en los libros. Será útil para administrar su tiempo. (Para obtener más información, consulte: Cómo encontrar y retener clientes de alto valor neto .)

Conclusión

Este es un enfoque simplificado para la construcción de su práctica de la manera más orgánica posible: descubrir lo que la gente quiere y dárselos a ellos. Tener un enfoque que lo ayude a sentirse cómodo y seguro contribuirá a sus éxitos. También ayudará a los posibles clientes a sentirse escuchados y entendidos, que es el pináculo de la relación. Ese es realmente el principio más importante.La primera experiencia que los posibles clientes tengan con usted será probablemente el factor decisivo para decidir si desean trabajar con usted o no.

Si tienes puntos fuertes, juega con ellos. Si tiene debilidades, acéptelas y sugiera al cliente cómo se manejarán. Una vez que tenga un pie de espera con cualquier posible cliente, haga lo que dice que va a hacer. Tener integridad sin reproche. Asegúrese de que su cliente experimente algo con usted y su práctica que probablemente no encontrarían en ningún otro lado. Ser indispensable Esta vida no se trata de lo que sabes. La gente quiere ser entendida y priorizada cerca de la cima. Dales eso y se lo agradecerán. Es probable que ganes su confianza, su negocio y lo más importante, su amistad. (Para obtener más información, consulte: Cómo impresionar a los clientes: la primera reunión .)

El contenido de este material es solo para información general y no está destinado a proporcionar consejos o recomendaciones específicas para ninguna persona.