Ya sabes lo que dicen. La primera impresión puede ser la más importante, pero especialmente cuando se encuentra con un posible cliente por primera vez. Las personas tienden a formar sus opiniones sobre los demás basándose en todo tipo de señales no verbales. Por lo tanto, es imperativo que cuando se reúna con un posible cliente, los asesores financieros se muestren de la mejor manera posible desde el principio. Aquí hay algunos consejos útiles que deberían ayudarlo a comenzar con el pie derecho. También pueden aumentar sus posibilidades de sellar el trato y formar una relación comercial exitosa.

Prepárese y llegue a tiempo

Los clientes potenciales acuden a usted porque necesitan su ayuda. A menudo son referidos a usted por un amigo o por medio de un socio comercial y tienen una necesidad particular que creen que puede llenar. Entonces, una de las mejores maneras de demostrar su valía a un cliente es estar preparado. Averigüe desde la primera llamada telefónica o intercambio de correo electrónico que tenga con un cliente el tipo de información y servicios que esa persona está buscando. Luego, asegúrese de estar preparado para ese tema antes de que la reunión tenga lugar. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre cómo los asesores financieros pueden hablar con los clientes .)

También debe investigar un poco sobre el curriculum vitae del cliente en perspectiva antes de encontrarse. Averigüe todo lo que pueda sobre dónde han trabajado, durante cuánto tiempo y sobre los premios o reconocimientos que puedan haber recibido. Esté preparado para responder preguntas que puedan tener sobre su historial e historial de trabajo también.

También es imprescindible que llegue a la reunión a tiempo. Muestra que estás organizado y que te tomas en serio tu trabajo y tus clientes. La puntualidad puede decir mucho sobre una persona, así que si no es su punto fuerte, trabaje en ello. (Para la lectura relacionada, vea: 5 Mejores formas en que los nuevos asesores pueden obtener clientes .)

Alarde su oficina y usted mismo

Un signo de profesionalismo es una oficina organizada, por lo que si es allí donde se encuentra con un posible cliente, asegúrese de que su oficina esté limpia. No quiere que un posible cliente entre en una oficina llena de desorden y desorden. Guarde sus archivos, limpie su escritorio y arregle la habitación para que el cliente sienta de inmediato que tiene la habitación y el horario para ellos. (Para la lectura relacionada, vea: Consejos para romper el hielo con nuevos clientes .)

Si parece que un tornado golpeó su oficina, o si simplemente está desorganizado, entonces conozca a su cliente potencial en una sala de reuniones o conferencias en su lugar. Durante la reunión, ponga sus dispositivos móviles en modo silencioso o vibre para que no los bombardee continuamente con mensajes que alejen su atención del cliente en el que se encuentra. Los posibles clientes desean sentir que les está prestando toda su atención.

También debes vestirte profesionalmente. Si un cliente le deja manejar los ahorros de su vida, es importante que su apariencia diga que su dinero está en buenas manos. Piénsalo de esta manera. Un cliente que viene a su encuentro por primera vez lo está entrevistando para el trabajo de administrar su dinero y planificar su futuro financiero. Así que vístete como quieres el trabajo. Lo mismo ocurre con conocer a un cliente el fin de semana. Vestirse casualmente, como si no estuvieras en el trabajo, no te serviría bien. (Para la lectura relacionada, consulte: 5 Servicios para guiar a los nuevos clientes .)

Todo está en su actitud

Una actitud positiva puede marcar la diferencia. Sonría cuando se encuentre con el cliente por primera vez, para hacerles saber que está feliz de verlos y entusiasmado con la perspectiva de trabajar juntos. Haga contacto visual, firme apretón de manos y escuche atentamente cuando el cliente hable con usted. También desea presentar una persona relajada y centrada. La gente quiere sentir que estás abierto a enfrentar desafíos y puede trabajar bien bajo presión.

También debe informarle al posible cliente que disfruta de su trabajo y obtener satisfacción sobre cómo ayudar a las personas a cumplir sus metas financieras. Deberías querer el éxito tanto como ellos.

Los planificadores y asesores financieros también deben asegurarse de que hablen de una manera clara que los clientes puedan entender fácilmente. Si usa demasiada jerga, puede perder el cliente. Si no entienden lo que dices, estarán menos comprometidos. (Para la lectura relacionada, vea: Cómo lidiar con (seriamente) clientes disfuncionales .)

Asegúrese de hablar sobre las áreas del futuro de un cliente que tienen cierta resonancia emocional, como el ahorro para sus hijos educación y jubilación y crear un legado. Al hablar de estos temas, intente no hablarle al cliente. Si van a ver a un planificador financiero, es seguro suponer que tienen un nivel básico de inteligencia y que la inteligencia debe participar cuando hable con ellos.

Sea claro acerca de las tarifas

Esta parte de la conversación puede resultar incómoda, pero puede ayudarlo si la aborda de la manera correcta. Los clientes potenciales están buscando respuestas francas, no ofuscación. Si trabaja solo por una tarifa, dígales que, y si va a recibir una compensación por vender ciertos productos, cuénteles también. También debe averiguar qué tipo de inversor es el cliente. Pregúnteles si tienden a ser más conservadores o si aceptan el riesgo, luego hable sobre cómo generalmente trabaja con dichos clientes.

Al final de la reunión, asegúrese de revisar cualquier pregunta o tema que sea importante para el cliente. De esta manera, saben que están atentos y toman sus preocupaciones en serio. No olvide agradecer al cliente por su tiempo y hacerles saber que puede ponerse en contacto con usted con cualquier pregunta de seguimiento o inquietud que pueda tener. (Para la lectura relacionada, consulte: Negocie eficazmente con clientes difíciles .)

Conclusión

Cuando se encuentre con un posible cliente, no querrá que su primera impresión sea la última.Tómese un tiempo extra para prepararse para sus reuniones, organícese y demuestre a sus posibles clientes que está dando lo mejor de sí y que se preocupa por su futuro financiero. (Para obtener más información, consulte: 5 Asesores de preguntas vitales deben preguntar a nuevos clientes .)