Gestionar el dinero de los demás puede ser una tarea difícil porque a menudo no hay garantía de un rendimiento positivo cuando se invierte en el mercado de valores. Sin embargo, hay varias cosas que pueden ayudar a un asesor a tomar decisiones informadas al ofrecer recomendaciones de inversión. La industria financiera ha empujado a los asesores a adherirse a la regla 2111 de "conocer a su cliente" Autoridad Regulatoria de la Industria Financiera (FINRA). Esta regla establece que la asesoría de inversión debe ser adecuada para el cliente previsto, y los asesores necesitan una comprensión completa de la inversión del cliente perfil. La norma, que entró en vigencia el 7 de octubre de 2011, fue aprobada por el Securities & Exchange Committee (SEC) como una forma de regular mejor a los asesores de inversiones que pueden no estar al servicio de los mejores intereses de sus clientes.

1. Tolerancia al riesgo

Lo más importante que debe entender antes de invertir el dinero de un cliente es su tolerancia al riesgo y su capacidad para sufrir una pérdida. Un inversor que no puede darse el lujo de perder el capital no debería invertirse en acciones ni en la mayoría de las inversiones de renta fija. Sin embargo, debe transmitirse que el riesgo mínimo para el principal significa que hay muy poca ganancia al alza. Los inversores que pueden manejar mejor la pérdida tienen más potencial para generar mayores ganancias a largo plazo.

2. Horizonte de tiempo

Junto con la tolerancia al riesgo, un profesional de inversiones debe comprender el horizonte temporal del inversor. Si el dinero debe liquidarse en dos años, entonces un bono a largo plazo no es una inversión prudente. El horizonte de tiempo también se puede correlacionar con la cantidad de riesgo que una persona desea asumir. Por ejemplo, un horizonte temporal de 20 años permite que la cartera del inversor tenga un perfil de riesgo más elevado, sabiendo que, a largo plazo, los inversores obtienen un promedio de rentabilidad histórica del mercado. Una persona que planea jubilarse en cinco años debería tener un perfil de riesgo menor debido a que tiene menos tiempo para recuperarse.

3. Preferencias y personalidad

Las preferencias y la personalidad del cliente a menudo se pasan por alto al determinar las inversiones apropiadas. Si un cliente es relativamente nuevo en el mundo de la inversión, entonces se deben evitar estrategias complejas como opciones o derivados. En estos escenarios, un nuevo inversor debe ser educado y familiarizado con el funcionamiento de cada inversión. Es imperativo que tanto el asesor como el inversionista entiendan lo que está sucediendo en la cartera de inversiones.

Un asesor también debe saber si su cliente tiene opiniones negativas sobre cualquier industria o compañía. Hay muchos fondos conocidos por ser "socialmente responsables" que evitan invertir en compañías de tabaco y alcohol. Invertir en estas compañías sin conocer la opinión de un cliente podría causar problemas en la relación de inversión.

4. Estado financiero actual

Conocer el estado financiero actual de un cliente también ayuda a un asesor a comprender mejor el perfil de inversión del cliente. Un cliente en una categoría de impuestos altos podría beneficiarse más invirtiendo en bonos municipales que alguien en un rango de impuestos bajos. Si el dinero está calificado y se mantiene en una IRA u otro vehículo de ahorro con impuestos diferidos, esto también puede ser un factor que contribuya a qué tipo de inversiones realizar.

Comprender la necesidad de liquidez del cliente es fundamental. Si el cliente necesita poder acceder al dinero de inmediato, esto puede alejarlo de los vehículos de inversión, como rentas vitalicias o bonos a largo plazo. Retirarse temprano de estas inversiones puede causar sanciones innecesarias de entrega o precios negativos.

Calcular el ingreso total y el valor neto del cliente también ayuda a completar el perfil de inversión. Un inversor que invierte dinero en el mercado bursátil sin ahorrar nada no está haciendo un movimiento sensato. Lo mismo aplica para cualquiera que tenga una deuda de alto interés. Estar al tanto de las finanzas de los clientes guía al profesional a realizar la inversión correcta.

5. Objetivos de inversión

Tradicionalmente, la mayoría de la gente piensa en invertir como una forma de ganar dinero o ganar interés. La fijación de objetivos de inversión a menudo se pasa por alto. Proporcionar un asesor con un objetivo de inversión lo ayuda a comprender mejor lo que el cliente está tratando de lograr. Si una pareja joven quiere ahorrar dinero para el fondo universitario de su recién nacido, la mejor opción sería utilizar un plan de ahorro universitario 529.

Conclusiones clave

En general, un profesional de inversiones necesita conocer al cliente antes de hacer cualquier recomendación. Cuanta más información se proporcione, mejor preparado estará el profesional para elegir las inversiones adecuadas. Si no se conoce a un cliente, el asesor podría recibir consejos inadecuados de inversión o pérdida de capital para el cliente, así como ramificaciones legales.