Creador de cremas antiarrugas Nerium acumuló más de $ 1 mil millones en ingresos acumulados en los últimos cuatro años, según un comunicado de la compañía en agosto de 2015. El hito ubica a la compañía en el top 15 de la lista. Inc. 500 lista de las empresas de más rápido crecimiento en Estados Unidos.

El secreto del éxito de ventas de la empresa es una estrategia conocida como marketing multinivel (MLM) o ventas directas, que emplea una estrategia de marketing que compensa a los empleados no solo por las ventas que producen, sino también por las ventas generadas por un "Línea descendente" de distribuidores independientes, que pueden recibir otro nombre, como "socios de marca", a los que han contratado.

La industria de ventas directas - basada en altas expectativas de ventas "descendentes" y una fuerza de ventas en expansión - se convirtió en un mercado de $ 34 mil millones en 2014. Según Direct Selling News, Amway es el principal directo de Estados Unidos -ventas con ingresos de $ 10 mil millones en 2014.

Pero debido a la estructura de comercialización y compensación, una que favorece abrumadoramente a los fundadores y altos funcionarios de la compañía, muchos han opinado que los esfuerzos de marketing multinivel son realmente una estafa .

Este artículo explica la estructura de estas empresas y algunas firmas de alto perfil que utilizan la estrategia de ventas de redes "descendentes".

¿Un esquema piramidal o un negocio legítimo?

Es importante tener en cuenta que aunque estas empresas no siempre son una estafa, muchas de ellas a menudo lo son.

Sin embargo, debido a la naturaleza estructural del programa y las probabilidades de éxito, casi todos son un desperdicio del tiempo, dinero y esfuerzo de un individuo.

Hoy en día, las compañías que usan la estrategia de MLM venden cualquier cosa, desde pérdida de peso y programas de ejercicio como P90X (operado por Beach Body) hasta vitaminas vendidas por la compañía pública Herbalife Ltd. (HLF HLFHerbalife Ltd66. 26-0. 51% Created with Highstock 4. 2. 6 )

De hecho, el inversionista activista Bill Ackman ha hecho públicamente un corte en contra de Herbalife y acusó a la compañía de operar un esquema piramidal (para más información, lea Bill El nuevo objetivo de Ackman? Herbalife. Y aunque algunas compañías como Amway y Herbalife han evitado el escrutinio regulatorio, muchos programas de MLM tradicionalmente sugieren que las personas comiencen a vender productos o reclutar nuevos miembros de ventas abriendo un diálogo con amigos y familiares. .

¿Qué mejor manera de arruinar un cóctel o una reunión navideña?

Dicho esto, el marketing multinivel generalmente requiere que los distribuidores independientes vendan productos por teléfono o directamente en los hogares de nuevos clientes, o al reclutar a otras personas para que se unan a su "línea descendente" y también vendan productos y recluten participantes de ventas.

Cualquier ganancia generada por alguien reclutado para vender empuja aguas arriba a la persona que los reclutó, el reclutador de ese reclutador (y la cadena pasa a la cima a partir de ahí).El mayor desafío es la inmensa cantidad de tiempo y energía que requiere para cumplir con las cuotas de ventas y las necesidades de reclutamiento con el fin de generar nuevas fuentes de ingresos.

Dado que una persona puede no tener una red muy grande a la que pueda vender o reclutar, es difícil alcanzar los elevados ingresos que obtienen muchos en la parte superior de la organización. Robert L. FitzPatrick, quien fundó Pyramid Scheme Alert, escribe que las probabilidades están en contra de cualquier persona en un programa de MLM desde el principio. "Para que exista un 'ganador' en la cima, debe haber 'perdedores' a continuación. La proporción de perdedores a ganadores está predeterminada, por lo general 100 a 1. "

El mayor problema con la mayor parte de los programas de MLM se centra en la sostenibilidad de las ganancias generadas en la cadena de la organización. Tradicionalmente, las ganancias se limitan a los niveles más altos de la organización. Sin embargo, alcanzar ese nivel de una organización requiere resultados y circunstancias que son muy difíciles de lograr.

Para generar una cantidad inmensa de ingresos, una persona debe construir una gran red de distribuidores o vender una gran cantidad de un producto en particular. Esto lleva mucho tiempo, y la falta de cuotas suele tener consecuencias. En algunos programas de MLM, si un individuo no cumple con una cuota de ventas, cualquier pago sube la escalera al siguiente nivel, ofreciendo poca recompensa para el participante, como señala FitzPatrick.

FitzPatrick dice que la estructura generalmente no tiene sentido económico para la mayoría de los distribuidores: "No hemos encontrado un solo MLM en el que la mayoría de los distribuidores (a veces llamados IBO, entrenadores, asociados, etc.) hace una sostenibilidad beneficio solo por vender el producto de MLM al público en general. "

Pero quizás el mayor riesgo aparte de la alienación financiera y social, cualquier distribuidor o persona de ventas es legalmente responsable de presentar todas y cada una de las afirmaciones sobre un posible producto con la verdad. Eso significa que una persona está legalmente obligada a proporcionar pruebas suficientes para respaldar cualquier reclamo, independientemente de si esas declaraciones simplemente se repiten en un folleto del producto o cualquier material de marketing.

The Bottom Line

No todas las operaciones de marketing multinivel son una estafa, pero la mera mención de términos como la venta de pirámides, el mercadeo en red o el marketing de referencia debe ser recibida con cierto escepticismo por los distribuidores o socios recién contratados. Cualquiera que considere un rol en una organización que usa palabras como "línea descendente" y "mercadeo en red" debería considerar acceder a una gran cantidad de recursos en línea sobre la compañía, hacer preguntas sobre los productos vendidos y sobre la empresa a personas no vinculadas a la organización para garantizar la conformidad legal, o incluso contactar directamente a la Comisión Federal de Comercio. (Ver también: ¿Cuál es la diferencia entre un esquema Ponzi y uno pirámide?)