Los asesores financieros usan varios sombreros. Su objetivo principal es ayudar a sus clientes a alcanzar sus metas financieras. Ayudan a los clientes a hacer esto a través de asesoramiento sobre cualquier número de cuestiones relacionadas con la planificación financiera y con la gestión de sus carteras de inversión.

Por otro lado, ser un asesor financiero es un negocio. Y como cualquier negocio, la mayoría necesita atraer nuevos clientes para aumentar los ingresos y las ganancias. Puede ser difícil gestionar tanto la entrega de asesoramiento como la necesidad de comercializar servicios. Las empresas que buscan hacer crecer su negocio necesitan desarrollar estrategias para ganar negocios y aumentar los resultados para 2015 y más allá. (Para obtener más información, consulte: Consejos de administración de los principales asesores financieros .)

Enfoque en un nicho

Muchos asesores están descubriendo que centrarse en servir un nicho de cliente particular para la totalidad o parte de sus prácticas puede resultar una opción rentable. Los nichos se pueden definir de manera amplia o más estrecha. Un nicho amplio podría ser clientes dentro de los 10-15 años de la jubilación. Un nicho más estrecho podría estar funcionando con clientes femeninos recientemente solteros (a través de la muerte de un cónyuge o el divorcio) que tienen 50 años o más. (Para obtener más información, consulte: Planificadores financieros: especializarse en personas mayores .)

Los beneficios de enfocarse en un nicho son que los asesores pueden convertirse en expertos reconocidos y potencialmente atraer clientes a través del boca a boca, referencias de otros profesionales, así como escribir y hablar sobre temas relevantes para este nicho. Otro beneficio es la capacidad de replicar su conocimiento y enfoque con muchos clientes. Esto no quiere decir que los clientes deban ser tratados de la misma manera. Muchos de los problemas que enfrentarán los clientes dentro de un nicho determinado son similares y un asesor puede desarrollar sus sistemas y procesos en consecuencia. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden llenar la brecha de talento .)

Agregue selectivamente clientes

Esto puede parecer contradictorio, pero agregar clientes que no son una buena opción realmente puede erosionar la rentabilidad de una empresa de asesoría financiera. Enfóquese en encontrar clientes para quienes pueda proporcionarles el asesoramiento que necesitan y con quienes sienta una conexión. Esto no significa que tengas que convertirte en su mejor amigo, pero tampoco quieres sentirte mal antes de cada reunión con ellos.

Cargue lo que vale

Nunca se debe confundir a los clientes con cuánto y cómo le están pagando a su asesor financiero. Los honorarios enterrados dentro de fondos mutuos de carga o productos como rentas vitalicias deben revelarse en su totalidad. Al mismo tiempo, el asesoramiento y la orientación proporcionados por los asesores financieros tienen un enorme valor para sus clientes. Debe cobrar una tarifa justa y completamente transparente que refleje ese valor. Reducir los aranceles puede traer inicialmente algunos negocios, pero una gran parte de esto afectará las ganancias de su empresa y puede llevarlo a sentir resentimiento hacia los clientes que no están pagando un precio justo por sus servicios.(Para obtener más información, consulte: Cómo pueden los asesores luchar contra la disminución de los honorarios de gestión .)

Crear un plan de juego

Así como los asesores financieros brindan servicios de planificación financiera a sus clientes para ayudarlos a alcanzar sus metas financieras. necesitan un plan para su propio negocio. Un elemento clave de este plan debe incluir estrategias para el desarrollo empresarial y el crecimiento general. Ya sea que la empresa consista en un profesional solo o un gran grupo de asesores, sigue siendo un negocio y necesita un plan de crecimiento. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros .)

Cultive una presencia en línea

Muchos asesores tienen una sólida presencia en línea y descubren que esto es una ayuda para atraer nuevos clientes. Bloguear y / o escribir para los medios de comunicación son excelentes maneras para que los asesores establezcan una presencia en línea y se posicionen como una autoridad en su campo. Escribir sobre temas como la inversión, la planificación de la jubilación, la planificación patrimonial y otros es una excelente manera de mostrar su conocimiento.

Varios estudios han demostrado que mucha gente que busca un asesor financiero hace su investigación en línea. LinkedIn Corp. (LNKD) es un sitio de redes sociales diseñado principalmente para gente de negocios. Tener un perfil actualizado en este sitio permite que los clientes en perspectiva lo encuentren y lo revisen también. Pasarlo por alto en LinkedIn es un gran lugar para obtener una idea de los prospectos que también se han contactado contigo. Twitter Inc. (TWTR TWTRTwitter Inc19. 42-2. 41% Creado con Highstock 4. 2. 6 ) es un gran lugar para compartir información y ser encontrado por personas interesadas en temas tales como la inversión y planificación de la jubilación. La tarea de administrar estos y otros sitios de redes sociales es manejable, pero también puede ser subcontratada o delegada. Solo asegúrate de que la voz sea realmente tuya, ya que los clientes potenciales verán esto si ese no es el caso. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros están aprovechando las redes sociales .)

Redes y derivaciones

Trabajar en red con otros profesionales como un abogado de planificación patrimonial y un profesional de impuestos es una excelente forma de construir una práctica. Encontrar profesionales de confianza permite a los asesores proporcionar referencias a sus colegas de confianza cuando tienen necesidades fuera de las áreas de especialización del asesor. Idealmente, la construcción de una red de profesionales de ideas afines dará como resultado referencias al asesor también. Una referencia es una ventaja "positiva" y, a menudo, puede generar un nuevo cliente.

Las referencias de los clientes siempre son valiosas para desarrollar su negocio. Una manera de que los asesores se hagan referibles es brindando a sus clientes un servicio sobresaliente sobre el cual querrán contarles a sus amigos y colegas de negocios. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un importante asesor financiero .)

También es importante que sus clientes sepan que aprecia sus referencias y que esto les ayuda a hacer crecer su negocio sin gastar excesivamente. tiempo de marketing. Haga hincapié en que prefiere dedicar su tiempo a brindarles asesoramiento a ellos y a sus otros clientes y también aumentar su conocimiento profesional a través de cursos, seminarios y demás.

Tecnología de apalancamiento

El negocio de asesoramiento financiero prospera en tecnología como software de planificación financiera, herramientas de investigación de inversión y sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para administrar las relaciones con los clientes. Todo esto puede hacerte más eficiente y liberar tiempo para actividades como hacer crecer tu empresa.

La tecnología también ofrece muchas herramientas para mantenerse frente a sus clientes y sus clientes potenciales. Los boletines informativos por correo electrónico han existido por un tiempo, pero aún ofrecen una excelente manera de mantenerse en contacto. Los sistemas de gestión de contactos se pueden configurar según los parámetros adecuados para gestionar sus contactos con clientes existentes, prospectos y centros de influencia. (Para obtener más información, consulte: Cómo la tecnología ayuda a los asesores financieros .)

The Bottom Line

Los asesores financieros que buscan hacer crecer sus negocios en 2015 y más adelante deben enfocarse en el desarrollo comercial y comercial y hacer es una prioridad Algunas herramientas, como las redes sociales y los blogs, son relativamente nuevas. A otros les gusta el trabajo en red y ser referibles al brindarles a los clientes existentes un servicio sobresaliente. (Para obtener más información, consulte: Consejos para asesores que desean aumentar su práctica .)