Para aquellos asesores financieros que tienen la suerte de heredar el libro de clientes de un asesor jubilado, a menudo puede parecer una ganancia inesperada. De hecho, probablemente no haya una manera más fácil para que un asesor aumente sus negocios. Pero eso no significa que sea hora de reservar unas vacaciones de celebración. De hecho, hay mucho trabajo que implica tomar el control del libro de clientes de otro asesor. Requiere paciencia, investigación, aprendizaje sobre nuevos productos y estrategias, y tiempo para conocer a sus nuevos clientes en persona. Aquí hay algunos consejos para aquellos asesores a los que se les entrega el precioso pero a menudo largo regalo de las cuentas de otro asesor.

Tómese el tiempo para hablar con clientes nuevos

El hecho de que un asesor le entregue su libro de clientes no significa que será fácil navegar a partir de ahora. De hecho, muchos de sus nuevos clientes pueden decidir abandonar el barco y comenzar de cero con un nuevo asesor. Es por eso que es importante pasar mucho tiempo presentándote a tus nuevos clientes y conociéndolos en un nivel muy personal. Estos nuevos clientes suyos querrán sentir que están recibiendo su cuidado y atención completos. (Para obtener más información, consulte: 5 Los asesores de preguntas vitales deben preguntar a los nuevos clientes .)

También puede ser una buena idea que el asesor que se va le presente a sus clientes en persona. De esta forma, le informa a la lista de clientes que su asesor anterior confía en usted y que se está tomando el tiempo para asegurarse de que se los deja en buenas manos. Si el asesor original no puede o no desea reunirse personalmente con usted y con todos los clientes de la lista, hágalo usted mismo tan pronto como sea posible. Una reunión cara a cara con los nuevos clientes siempre es mejor que una conversación telefónica o una presentación por correo electrónico. La gente quiere ver a la persona que manejará su futuro financiero, y quieren formar una relación personal con esa persona. También quieren sentir que estás esperando trabajar con ellos.

Toma más tiempo de lo que piensas

El nuevo libro de clientes que heredas puede, de hecho, traer algunas sorpresas inesperadas. Puede haber productos o agentes de seguro con los que no haya trabajado o inversiones y estrategias de inversión con las que no esté familiarizado. Por lo tanto, sabiendo de antemano que va a poner algo de grasa en el codo y algunas horas es un hecho. Tendrá que aprender una gran cantidad de información sobre sus nuevas cuentas, incluyendo averiguar por qué el asesor y el cliente anterior tomaron las decisiones de inversión que tomaron, cómo se diseñó su cartera y cómo están buscando avanzar en el futuro. (Para obtener más información, consulte: Consejos para romper el hielo con nuevos clientes .)

Si bien muchos estilos de inversión pueden parecer similares, cada cuenta variará levemente y sabrá cómo navegar cada cuenta particular y las necesidades de cada cliente lo ayudará a retener a sus nuevos clientes y ganará su confianza y aprobación.Al mismo tiempo, no quieres que las cuentas de tus clientes actuales sufran, así que prepárate para intensificar tu juego. Potencialmente duplicar el número de clientes que está sirviendo requerirá un poco de esfuerzo.

Revisar acuerdos de planificación de sucesión

Al entregar un libro de clientes, a menudo hay acuerdos de planificación de sucesión relacionados con los intermediarios con los que trabajó el asesor de clientes. Estos acuerdos pueden incluir cláusulas que dificultan el traslado de clientes de una firma de corretaje a otra durante muchos años. (Para obtener más información, consulte: FAs deben factorizar a los clientes en planes de sucesión .)

También existe la cuestión de que los clientes no están cubiertos por el Protocolo para reclutamiento de intermediarios, que es un acuerdo formado por firmas para permitir corredores para obtener información sobre el cliente. De hecho, han surgido muchas disputas intraindustriales en torno a los acuerdos de sucesión, por lo que sería conveniente revisar todos estos documentos lo antes posible cuando se ocupen de los clientes de otra persona. ( Para obtener más información, consulte: Asuntos éticos para asesores financieros .)

Conclusión

Heredar los clientes de otro asesor puede ser una gran ayuda para su negocio, pero no se deje engañar por pensar que tampoco estás heredando mucho trabajo y algunas sorpresas en el camino. Los asesores deben tomarse el tiempo para hablar con cada nuevo cliente y revisar cuidadosamente los acuerdos de planificación de sucesión. (Para obtener más información, consulte: Estrategias para ganar asesoramiento empresarial en 2015 .)