Los asesores financieros siempre deberían buscar nuevos negocios. En el mundo de hoy, hay una variedad de métodos de mercadotecnia, publicidad y redes sociales que se pueden adoptar para hacer correr la voz y promover sus servicios. Pero la forma más rentable puede seguir siendo la buena referencia del cliente de la vieja moda. No solo estas referencias son gratuitas, pero si un cliente lo recomienda a un amigo, familiar o asociado, le están dando su sello de aprobación y nombrándolo como alguien en quien confían. Es una oportunidad que no debes perderte. (Para obtener más información, consulte: Cold Calling vs. Networking .)

Prepare su tono

Pedirle a un cliente que le recomiende puede sentirse incómodo las primeras veces que le da un giro. Es por eso que estar preparado con un tono corto y profesional es una buena idea y puede ayudarlo a plantear el tema más fácilmente. Es posible que desee practicar una variedad de enfoques, ya que un enfoque puede ser más adecuado para un determinado tipo de cliente que otro. Lo más importante es hablar con sus clientes de una manera que parezca informal y relajada, y que incluso pueda entusiasmarlos al buscar más negocios. (Para obtener más información, consulte: Cómo los propietarios de empresas pueden atraer referencias de boca en boca .)

Hay ciertas ocasiones en las que hablar con un cliente acerca de darle una referencia le parecerá más apropiado que otras. Por ejemplo, algunos clientes pueden ser más receptivos al final de una reunión productiva o evento del cliente. Si uno de sus clientes se toma el tiempo de darle las gracias o nota que está impresionado con su trabajo, puede seguir ese momento con la sugerencia de que lo remitan a otros que están buscando un asesor financiero. Normalmente, las personas no reparten cumplidos sin una buena causa, de modo que cuando obtenga uno, asegúrese de asimilar lo que dice la persona y luego úselo para reforzar su propia reputación cuando busque referencias. (Para obtener más información, consulte: Cómo impresionar a los clientes: la primera reunión .)

También es clave asegurarse de que los clientes lo remitan al tipo correcto de posibles clientes. Si tiene un requisito de activo mínimo, asegúrese de que se conozca esa información para que no termine siendo remitido a personas que no cumplan con los criterios requeridos. Si solo trabaja con clientes de alto patrimonio, puede recordar a sus clientes que forman parte de un grupo específico de inversores a los que atiende y que le gustaría conocer a otras personas que se encuentren en una situación financiera similar. Si se enfoca en jubilados o mujeres, informe a los clientes que esta es su especialidad. Las personas tienden a congregarse con otras personas que se encuentran en la misma situación o tiempo de vida que ellas. (Para obtener más información, consulte: Cómo encontrar y retener clientes de alto valor neto .)

Organice una fiesta

Otra excelente forma de conocer a los amigos y asociados de sus clientes es organizar un evento al que invitará a clientes actuales que puedan estar interesados ​​en conocerse y alentarlos a traer invitados.Todos los negocios se benefician de la creación de redes, por lo que sus clientes pueden disfrutar de la creación de redes entre ellos, y le dará la oportunidad de conocer a sus clientes de manera informal. (Para obtener más información, consulte: Sugerencias principales sobre redes para asesores .)

El evento puede ser educativo, donde puede hablar sobre un tema específico de interés, o puede ser un momento para que usted mejore. explique sus ideas de inversión, técnicas de gestión de carteras y métodos de planificación financiera a los clientes y luego ábralas para preguntas. Si tiene material para desmaterializar al final del evento, asegúrese de que indique claramente su información de contacto para que sus clientes e invitados puedan pasarlo a otros. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros pierden clientes .)

No deje de hacer que estos eventos sean divertidos. Es posible que desee elegir un tema para la fiesta o organizar una cata de vinos o una clase de cocina. Esto no solo atraerá a la gente para que se una a la diversión, sino que también establecerá un ambiente relajado durante el cual realmente podrá permitir que la gente lo conozca antes de promocionar sus servicios como asesor. (Para obtener más información, consulte: 9 consejos para obtener publicidad gratuita para su empresa .)

Boletines informativos, correos electrónicos, videos

Si todavía no está enviando boletines informativos y correos electrónicos, debe hacerlo. Estas son excelentes maneras de mantenerse en contacto con sus clientes actuales, y pueden pasarse fácilmente a amigos y colegas que pueden estar buscando un asesor. Incluso puede querer guardar un blog o grabar un par de videos que publique en su sitio web. Los videos agregan un toque personal al permitir que los clientes potenciales realmente lo vean y escuchen lo que tiene que decir. Publicar en las redes sociales también es una excelente manera de mantener a los clientes al tanto y mostrar a los posibles clientes que usted está al tanto de lo que está sucediendo en la industria y que tiene presencia en línea. (Para obtener más información, consulte: Cómo pueden los asesores financieros utilizar mejor Twitter .)

Seguimiento

Para aquellos clientes que le brindan referencias, debe asegurarse de agradecerles y mostrar su agradecimiento. por el gesto. A algunos asesores les gusta enviar tarjetas o regalos de "agradecimiento". Otros prefieren agradecer a la persona por teléfono o en persona, o incluso ofrecer servicios adicionales sin cargo. Debe hacer lo que le parezca más cómodo, pero esto le permite a la persona saber que su gesto no pasó desapercibido. (Para obtener más información, consulte: Por qué los clientes activan asesores financieros .)

Lo que es más importante, no se olvide de hacer un seguimiento con las personas a las que ha sido remitido. Ofrezca inscribirlos para una suscripción a su boletín de noticias o correos electrónicos. También puede ofrecerles una reunión informativa complementaria durante la cual puede revisar su cartera o activos financieros. Una vez que la referencia se ha realizado, depende de usted hacer el trabajo preliminar para sellar el trato. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre cómo los asesores financieros pueden hablar con los clientes .)

The Bottom Line

Sus clientes son más que clientes; también son una forma para que traigas más negocios. Si no está hablando con sus clientes actuales acerca de referirlo a su círculo de amigos, puede estar perdiendo una gran cantidad de publicidad gratuita.Comience a utilizar su red social como una forma de presentar prospectos a todos los servicios que ofrece. (Para obtener más información, consulte: Cómo obtener referencias .)