Obtener referencias de otros profesionales puede ser una de las mejores maneras de hacer crecer su negocio. Aquellos que saben cómo obtener sus nombres en sus redes comunitarias pueden ver que sus ganancias finales aumentan con la menor cantidad de tiempo y esfuerzo dedicado a la prospección. Pero hay un arte para la creación de redes efectivas, y aquellos que no son capaces de dominar esta habilidad pueden terminar encontrándose en el exterior mirando hacia adentro.

Aquí hay algunos consejos que lo ayudarán a obtener más y mejores referencias de sus colegas profesionales. (Para la lectura relacionada, vea: Cómo obtener referencias .)

• Devolver: Una encuesta reciente reveló que los abogados son más aficionados a trabajar con asesores financieros que organizan seminarios que les brindan créditos de educación continua. Cualquier cosa relacionada con la planificación patrimonial, los fideicomisos y los impuestos sucesorios muy probablemente califiquen para ellos, pero asegúrese de contarlos de antemano para garantizar su asistencia y sus referencias futuras. Y dado que los abogados también desean establecer contactos de la misma manera que usted, organizar eventos sociales o de clientes que les permitan distribuir sus tarjetas puede aumentar el nivel de referencias que recibe de ellos. En algunos casos, es posible que pueda matar dos pájaros de un tiro al organizar un seminario de planificación patrimonial que comienza o termina con una hora de cóctel. (Para la lectura relacionada, consulte: Cold Calling vs. Networking .)
• Manténgalos involucrados: A los contadores a menudo les gusta estar involucrados con las finanzas de los clientes que refieren a los asesores. Debe hacer un esfuerzo especial para mantenerlos actualizados sobre el progreso de sus referencias. Puede ser inteligente agregarlos como partes interesadas en sus cuentas financieras para que puedan ver todo lo que está sucediendo. Esto también puede agilizar el proceso de recopilación de información en tiempo de impuestos, ya que el contador puede tener acceso inmediato a todo lo que necesita para preparar la devolución.
• Evalúe sus tarifas: Si le pagan únicamente por comisión, puede tener más dificultades para generar referencias que su competencia basada en tarifas. Muchos abogados dicen que preferirían enviar a sus clientes a asesores que cobran una tarifa fija o un porcentaje de los activos administrados que a alguien que trabaja por comisión. Tener una posición fiduciaria y tener credenciales profesionales, como el planificador financiero certificado, también lo puede hacer más comercializable para aquellos que pueden darle referencias. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo vincularse con los influenciadores para aumentar las derivaciones .)
• Distinguirse: Sea capaz de delinear claramente lo que lo separa de su competencia para que su red sepa quién para referirte a. Esto puede ayudarlo a simplificar sus prácticas de creación de negocios y puede ayudarlo a ver, desde el comienzo, posibles clientes que terminen por no ser adecuados para usted.También puede ayudar a los clientes a decidir por sí mismos si desean utilizarlo como asesor.
• El tiempo es esencial: Si otro profesional le refiere a un cliente, sea proactivo para volver a contactarlo. Asegúrese de agradecerles por la referencia y de comunicarse con el cliente inmediatamente si es posible. Esto le dará tranquilidad a su red acerca de enviarle negocios y también se reflejará bien en ellos.

The Bottom Line

Los abogados y contadores son dos de las mejores fuentes de derivación que puede tener. Los banqueros, los prestamistas hipotecarios y los agentes de seguros de propiedad y accidentes pueden ser otras buenas fuentes de referencias. Pero asegúrese de recompensar adecuadamente sus fuentes de referencia con cosas como créditos de CE, descuentos profesionales u otros incentivos que los motiven a continuar enviando clientes potenciales a su manera. (Para obtener más información, consulte: 7 técnicas de marketing populares para pequeñas empresas .)