Los asesores financieros están acostumbrados a ajustarse a las nuevas realidades y mantenerse al tanto del cambio. La volatilidad del mercado ha hecho que algunos clientes se muestren inquietos acerca de sus carteras, y la regla fiduciaria que fue dictada por el Departamento de Trabajo a principios de este año también ha tenido un impacto sustancial en la industria de planificación de la jubilación. El aumento de la competencia de robo-advisors también le cuesta a muchos asesores una parte de sus negocios a medida que los clientes cambian a estos servicios automatizados que generalmente cobran tarifas mucho más bajas que los asesores humanos. Los asesores que buscan hacer crecer sus negocios a largo plazo deberán mantenerse a la vanguardia en varias áreas clave.

Top Industry Trends

Strategy and Resources realizó recientemente una encuesta para el Instituto de Servicios Financieros (FSI), y los CEOs que respondieron dijeron que las regulaciones de la industria eran sus mayores problemas, porque son impotentes para cambiarlos o impugnarlos a nivel individual y a menudo luchar para prepararse para ellos de manera oportuna. Muchas firmas y asesores todavía están lidiando con la nueva regla fiduciaria que ha sido dictada por el Departamento de Trabajo a principios de este año, y el destino de esta regla es incierto y puede decidirse en los tribunales.

Según Matt Lynch, director general de estrategia y recursos de ThinkAdvisor, los asesores deben tener múltiples estrategias listas para implementar, dependiendo del resultado de este problema. Los asesores también deben construir relaciones con sus clientes que se basen en la confianza. La industria financiera ha asestado muchos golpes a los consumidores en los últimos años, desde el esquema Ponzi de Bernie Madoff hasta el colapso de la hipoteca subprime, y estos eventos han dejado a muchos clientes desconfiados de los productos y servicios que reciben. (Para obtener más información, consulte: Los asesores financieros deben hacer frente a estos retos inminentes .)

Otro tema clave que los asesores deben planificar es la consolidación o la sucesión de sus negocios. Muchos asesores no están en gran medida preparados para enfrentar esta eventualidad, y este es un gran error. Los asesores deben ser capaces de asignar un valor realista a sus negocios y comenzar a buscar compradores potenciales desde el principio, para que puedan tener una idea de lo que los compradores están dispuestos a pagar. Muchos compradores tampoco pueden pagar efectivo por adelantado para una empresa, por lo que los asesores deben prepararse para recibir una serie de pagos por su práctica. Si no se lleva a cabo una transición sin inconvenientes del asesor al comprador, se puede fomentar la negligencia del cliente y otros problemas.

Es posible que los asesores quieran considerar vender su negocio a una institución o un consolidador comercial si desean recibir una suma global de la venta, pero esto puede ser difícil de negociar en muchos casos. Un número creciente de asesores ahora trabaja en equipos, para que otros asociados puedan hacerse cargo cuando llegue el momento de abandonar el negocio.(Para obtener más información, consulte: Tendencias Asesores financieros desafiantes .)

Los asesores de Robo van a recortar una porción del mercado por sí mismos, y los asesores tienen la opción de intentar competir contra ellos. o usarlos en sus prácticas para retener los activos del cliente. Aquellos que usan estas plataformas pueden ser capaces de escalar mejor sus negocios y capturar dinero adicional que de otro modo podrían obtener de otro robo-asesor. Aquellos que eviten el uso de estos programas necesitarán poder demostrar claramente a sus clientes por qué valen las tarifas más altas que cobran. Por este motivo, muchos asesores cobran por separado la planificación financiera, que requiere una interfaz humana y su gestión de inversiones. Algunos asesores pueden comenzar a cobrar por hora, mientras que otros adoptan un acuerdo basado en retenciones y no pueden administrar los activos en absoluto, o bien utilizan un servicio separado para esto.

La revolución tecnológica que está barriendo la industria financiera va más allá de los robo-asesores. Hoy en día, los clientes más jóvenes se sienten cómodos con los dispositivos digitales y móviles y las redes sociales, y los asesores deben brindarles a los clientes servicios digitales de primer nivel y mantener una presencia activa en esta área. Las aplicaciones para dispositivos móviles pueden permitir a los clientes acceder a su dinero en cualquier momento y controlar sus carteras. Los asesores que reciben recomendaciones de clientes satisfechos en las redes sociales pueden beneficiarse más de estos respaldos que de las vías más tradicionales, como las redes cara a cara o la prospección en frío. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre la edad digital superior para asesores financieros .)

Los asesores deben estar al tanto de las últimas tendencias de marketing digital para dar a conocer su presencia de manera efectiva y generar nuevos negocios. Crear una marca distinta permitirá a los asesores destacarse de sus competidores y transmitirles claramente a los clientes y prospectos su filosofía y enfoque de planificación financiera. En última instancia, esto puede ayudar a los asesores a encontrar el tipo de clientes que mejor se adapte a ellos.

The Bottom Line

La industria financiera está cambiando rápidamente de muchas maneras. Los asesores que deseen hacer crecer sus negocios deberán mantenerse al tanto de la tecnología de vanguardia y las últimas tendencias en redes sociales. Hoy, los asesores enfrentan más competencia que nunca antes, y los consumidores ahora tienen una cantidad de alternativas sin precedentes para elegir cuando se trata de administrar su dinero. (Para obtener información relacionada, consulte: Los asesores financieros de Tech Trends deben mantenerse al día. )