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Las ventas netas son la cantidad de ventas generadas por una empresa después de la deducción de devoluciones, asignaciones por bienes dañados o faltantes y cualquier descuento permitido. La compañía informa su cifra de ventas netas en su balance. Algunas condiciones clave pueden explicar el declive en las ventas netas de una empresa a pesar del aumento de los ingresos.

Política de devolución de ventas de la empresa

La política de devolución de ventas de una empresa puede representar una disminución de las ventas netas, incluso con ingresos crecientes. Los aumentos en los ingresos pueden ser temporales, como los provocados por tácticas de marketing agresivas. Como tal, los clientes como los minoristas pueden ordenar en grandes cantidades durante ciertos meses cuando los distribuidores impulsan agresivamente las ventas. Los distribuidores pueden impulsar agresivamente las ventas para calificar para ciertos incentivos o para alcanzar su cuota de ventas del mes.

A su vez, si la compañía matriz tiene una política de devoluciones de ventas muy laxa, los minoristas pueden devolver los artículos no vendidos a los distribuidores y canjearlos por otros artículos o compensarlos con las cuentas de los minoristas pagaderos al distribuidor. . A su vez, el distribuidor devuelve estos artículos a la empresa matriz, lo que provoca una disminución en las ventas netas de la compañía durante el período.

Esta fue la experiencia de una compañía filipina especializada en productos químicos industriales perecederos. Los ejecutivos de la compañía se sorprendieron con caídas repentinas en las cifras de ventas netas para el año, lo que a menudo está lejos de sus previsiones de ventas revisadas. Tras la investigación, estas caídas vinieron de devoluciones de sus productos por parte de los distribuidores. La mayor parte de estos retornos ocurrieron durante las últimas semanas de diciembre, que es el cierre del año fiscal de la compañía. Muchos de estos artículos devueltos debían cancelarse, ya que estaban a punto de vencerse o ya habían expirado. Por lo tanto, los ingresos de la compañía para el año estaban aumentando, pero sus ventas netas estaban disminuyendo. La compañía revisó su política de devolución de ventas y experimentó un aumento significativo en los ingresos netos para el año siguiente.

Políticas de descuentos agresivos

En un esfuerzo por aumentar los ingresos, las empresas podrían emprender políticas agresivas de descuento, como aumentar el descuento por pronto pago. Si los ingresos no mejoran tanto, el aumento correspondiente en el descuento de las ventas podría consumir el aumento marginal de los ingresos. Esto provocaría un aumento en los ingresos por ventas, pero se informaría un descenso en las ventas netas.

Los descuentos en efectivo son diferentes de los descuentos comerciales, ya que los descuentos comerciales no se reconocen como parte de los ingresos por ventas. Incluso con una política de descuento comercial agresiva (como una reducción del 20% en el precio del catálogo), el precio del catálogo en sí mismo no formaría parte de los ingresos brutos.Sin embargo, el precio anterior a la aplicación del descuento por pronto pago es parte del ingreso bruto.

La generación de ingresos es un aspecto muy importante de todas las empresas, ya que los ingresos impulsan el crecimiento. Sin embargo, las políticas de devoluciones liberales o los descuentos agresivos pueden disminuir las ventas netas y causar pérdidas inesperadas. Estos asuntos son el tema de las discusiones de gestión interna, y es importante desconfiar de los efectos de estas promociones para garantizar que se logre un crecimiento sostenible.