Si habla con un asesor financiero con experiencia, sin duda podrá transmitir historias sobre clientes actuales y quizás ex clientes cuyo comportamiento fue perjudicial para su propia salud financiera y bienestar.

Por más que lo intente, no siempre puede lograr que un cliente modifique su comportamiento o actitud hacia el dinero e invertir, incluso si es lo mejor para él. Administrar estas relaciones con los clientes de forma efectiva para que el cliente pueda lograr los resultados financieros deseados no solo requiere conocimientos financieros en estos casos, sino también un poco de conocimiento de los procesos de pensamiento del cliente.

Aversión a la pérdida frente al crecimiento de la inversión

Muchos inversores que se acercan o que se jubilan tienen una aversión a perder dinero en sus inversiones. Y con razón. Al mismo tiempo, estos mismos inversionistas también tienen la necesidad de lograr un cierto nivel de crecimiento de sus inversiones para no sobrevivir a su dinero en la jubilación. (Para obtener más información, consulte: ¿Cerrar la jubilación? Lea estos consejos .)

Si bien cada cliente es diferente, una técnica que ha funcionado es utilizar una forma de "enfoque de canasta" para sus inversiones de jubilación . Con esto me refiero a tener un cierto porcentaje, vinculado a un número de años de gastos de subsistencia en inversiones seguras y de menor volatilidad (incluido el efectivo) para que no tengan que invertir en ventas frente a la caída del mercado bursátil. para financiar sus gastos básicos de vida. La composición real y los porcentajes variarán según la situación del cliente y tendrán en cuenta los recursos de jubilación tales como la Seguridad Social y las pensiones. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden ayudar a los clientes a estimular la volatilidad .)

Renuencia a vender una posición de pérdida

Me he encontrado con esto en numerosas ocasiones, pero parece ser más frecuente en hombres. Usted compró un stock en particular y no se ha ido a ningún lado más que a la baja. Ahora bien, esta no es necesariamente la razón para vender. Revisar la cartera general del cliente, su plan financiero y sus objetivos, y determinar si hay mejores alternativas a esta participación debería impulsar esa decisión. (Para obtener más información, consulte: Cuándo descargar los perdedores de la cartera .)

Los clientes pueden responder diciendo que solo quieren mantener la posición hasta que lleguen al punto de equilibrio. Puede mostrarles por qué otras inversiones son más adecuadas para ellos e incluso cómo la pérdida en una cuenta imponible puede ser beneficiosa, pero a veces la lógica y los números no funcionan. Francamente, si la posición es relativamente pequeña en comparación con el tamaño de su cartera general, este no es el fin del mundo. Si la posición es un porcentaje significativo de su cartera, le incumbe intentar convencerlos de que reduzcan el tamaño de esta participación e inviertan esos fondos en otra parte.(Para obtener más información, consulte: Cosecha de pérdidas impositivas: reduzca las pérdidas de inversión .)

Renuencia a vender participaciones "sentimentales"

A menudo, un cliente heredará inversiones de un cónyuge, un padre o un ser querido uno. No es raro que sientan un apego sentimental a estas inversiones. A menudo apuntarán a tenencias a largo plazo y mencionarán que el stock XYZ siempre fue bueno para mamá y papá y quiero mantenerlo a largo plazo.

De nuevo, si la posición no es un porcentaje significativo de la cartera del cliente, puede estar bien. Pero en caso de que así sea y, además, si hay una cantidad de tenencias que evoca un vínculo emocional similar, entonces como asesor financiero es su deber mostrar el cliente por qué es una buena idea diversificarse lejos de algunas de estas explotaciones. Esto podría incluir un riesgo adicional por la concentración en unas pocas tenencias, un enfoque en una clase de activos particular (a menudo, acciones domésticas de gran capitalización en estos casos). (Para obtener más información, consulte: Tendencias Asesores financieros desafiantes .)

Invertir en tiempos equivocados

A menudo los clientes solo quieren invertir cuando "… se siente bien …" En mi experiencia, esto significa después de una recuperación prolongada del mercado de valores, que a menudo es el peor momento para invertir. Por el contrario, los clientes a menudo pueden entrar en pánico durante las crisis extremas del mercado y desean abandonar su plan de inversión a largo plazo. Como su asesor financiero, es su trabajo mostrarles los méritos de apegarse al plan que han desarrollado juntos y cómo invertir en el momento equivocado debido a las emociones naturales del miedo y la codicia puede afectar sus posibilidades de alcanzar el éxito financiero.

Un cliente indeciso

A veces, incluso después de pasar por el proceso de planificación financiera con un asesor financiero en el que el cliente tiene confianza, el cliente se siente incómodo al tomar la decisión de seguir adelante con las recomendaciones del asesor.

Esto podría deberse al miedo del cliente a lo desconocido o incluso a su miedo a ir en otra dirección. Tal vez hayan trabajado con un asesor por encargo que los tenía en acciones individuales y en fondos de inversión de alto costo. A pesar de que el cliente tuvo un mal desempeño con este asesor al ingresar a un nuevo territorio desconocido, puede ser inquietante. (Para obtener más información, consulte: ¿Cuál es su tolerancia al riesgo? )

Este tipo de cliente puede requerir un poco más de control y es responsabilidad del nuevo asesor entender los temores del cliente y presentarles información de una manera que pueda aliviar estos temores.

Haga que sea fácil y comprensible

Los asesores financieros pueden ayudar a ciertos clientes al establecer los pasos que el cliente debe seguir para alcanzar sus objetivos en un formato fácil de entender. Estos pueden incluir:

• Contribuya $ 400 por mes a mi fondo de emergencia hasta que tenga tres meses de gastos de vida acumulados.
• Contribuye 7. 5% de mi salario a mi 401 (k).
• Haga una contribución mensual automática a mi cuenta IRA para que haya contribuido con el máximo al momento de presentar mis impuestos.

Una vez que el cliente ha completado o instituido en su rutina, algunas de las tareas iniciales trabajan con ellos para agregar y priorizar otros aspectos de su plan financiero.

Educar a los clientes

Tal vez el mayor beneficio que pueden brindar los asesores financieros es evitar que los clientes actúen según sus propios instintos. Todos estamos motivados por la avaricia y el miedo. Esta última emoción provocó que muchos inversores actuaran de forma que fueron muy perjudiciales para su salud financiera durante la crisis financiera. Es esencial educar a los clientes sobre los beneficios de mantener el rumbo antes de que los mercados lleguen a su siguiente corrección inevitable. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero principal .)

Conclusión

Ayudar a un cliente a lograr sus metas financieras es mucho más que solo mostrarle números o gráficos. El valor de contratar un asesor financiero suele ser la capacidad del asesor para entrenar al cliente a través de la implementación de los pasos de planificación y para ayudar a evitar que actúen de una manera que sea contraria a sus propios intereses. Esto requiere que el asesor entienda los temores del cliente y lo que los impulsa para que él o ella pueda presentar información y orientación de una manera que resuene con ese cliente. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros pueden ayudar a los inversores de Gun-Shy .)