Por qué los clientes activan asesores financieros

Por qué los clientes despiden asesores financieros

Rita Gunther McGrath, profesora asociada en la Escuela de Negocios de la Universidad de Columbia, sabe una o dos cosas sobre números y rendimiento. Cuando no le gustaban los números y el rendimiento que estaba viendo de su asesor financiero, dio un paso directo y sencillo: despidió a su asesor.
"Realmente se trataba de un rendimiento deficiente", dice McGrath. "Estuve con ellos durante siete años y terminé con menos dinero del que les había enviado. Honestamente, hubiera sido mejor dejarlo sentado en una cuenta bancaria. "
McGrath dijo que su asesor tenía una comprensión pobre de sus necesidades." Asistiría a estas reuniones con ellos y eran todos los gráficos circulares y el chismorreo sobre la diversificación de la cartera, los horizontes de inversión y el material técnico ".
"Lo que necesitaba (y finalmente encontré) era alguien con quien relacionar el lado financiero de la vida con ... bueno, la vida. Cosas como cuáles son nuestros objetivos, cuáles son las grandes decisiones que se deben tomar, ¿se ha ocupado de usted? sus planes de sucesión, ¿puede hacer que mi esposo y yo en una habitación tengamos conversaciones a veces difíciles, ese tipo de cosas? "
No es un caso aislado
No hay cifras fijas sobre la frecuencia con que los clientes encienden su asesores financieros, pero es un problema en la pantalla de radar de los profesionales de servicios financieros y ciertamente en el radar scre es de sus clientes de inversión. Pero, ¿cuáles son los principales factores que hacen que los clientes tiren un Donald Trump en sus asesores de inversión? McGrath agrega falta de proactividad y falta de franqueza en la mezcla.
"Después de años de pérdidas, ¿crees que me llamarían y tendrían una conversación?" "No, fue un silencio de radio durante años. Ya decidí lo suficiente. Y cuando finalmente saqué mi cuenta y mencioné el bajo rendimiento, la respuesta fue 'pero la cuenta de tu marido salió bien ...' en lugar de reconocer el bajo rendimiento en mi cuenta y ser franco al respecto ", agrega.
Kalen Holliday, directora de comunicaciones de Covestor, un mercado para que los inversionistas encuentren al asesor financiero adecuado, dice que escucha a clientes de asesoramiento financiero insatisfecho todo el tiempo, sobre todo después de despedir a su asesor. "Lo escuchamos todo", dijo. "La gente se queja de abrir una cuenta y nunca escuchar al asesor, o de sentirse ignorados porque" solo "tiene $ 500,000 en fondos de inversión".
Si los inversores tienen estas experiencias y si sienten que sí "Lo que menos se escucha, o peor aún no se escucha, dejarán ir a ese asesor", dice Holliday. "La conclusión es que la gente quiere atención personal, más un rendimiento decente y cuando carecen de uno u otro o ambos, deberían despedir a su asesor ", agrega." Si no ha tenido noticias recientes de su asesor, ¿por qué lo está pagando?"

Los principales motivos por los que los inversores despiden a sus asesores financieros
Covestor.com ofrece una lista de los principales" factores decisivos "que provocan que los inversores desconecten a sus asesores: < Rendimiento

  1. : los clientes están hartos de pagar tarifas altas por el mal rendimiento y no van a soportarlo más. Falta de atención por parte de los asesores
  2. : no llaman, no lo hacen No escribo, se evaporan cuando el Dow está caído. Tarifas
  3. : cuando los clientes obtienen altos rendimientos, las tarifas altas no los harían estremecer. En el entorno económico actual, la gente busca reducir los costos; despedir a un asesor que no está brindando lo que prometieron es una elección obvia.
La interacción humana es otra gran razón por la que los clientes dan un paseo, dice Jason Laux, vicepresidente de Synergy Financial Group, una firma de asesoría de inversiones con sede en Pittsburgh. "La razón principal por la que los clientes despiden a un asesor financiero es la falta de contacto personal", explica Laux. "Los clientes pueden tolerar los aumentos y bajas del mercado, cambios en los torbellinos económicos y un entorno de tasas de interés erráticas si, y solo si, sienten que su asesor está monitoreando la situación y manteniéndoles informados ".

Pero nadie quiere estar en la oscuridad cuando se trata de su dinero, especialmente en tiempos problemáticos. "El simple hecho de saber que existe un plan y que se les está cuidando brindará la tranquilidad necesaria para mantener y construir una fuerte relación financiera de trabajo ", dice.

Importancia de las expectativas realistas
Gregory Gallo, cofundador de The Opus Group, una compañía asesora de Red Bank y N. J, dice que otra gran razón por la cual los clientes despiden a sus asesores es la "sobreventa" de sus capacidades. bajo entrega, esa es una gran oferta ", dice.
"En mis 16 años en el negocio, he escuchado a muchos asesores en un esfuerzo por" ganar "negocios, hacer declaraciones a clientes potenciales que finalmente resultan ser demasiado buenos para ser verdad". El ejemplo obvio, dice, es el rendimiento; decirle a un cliente potencial que superará al "mercado" es simplemente decepcionar al cliente. "Cuando un cliente siente que ha pagado un buen dinero por ese bajo rendimiento, simplemente se van", dice.

Otros expertos en inversión están de acuerdo con ese sentimiento, y agregaron que establecer expectativas poco realistas está relacionado con las malas habilidades de comunicación entre los asesores. Prometer los inversores que están por encima del mercado y luego no cumplirlos es una forma segura de perder clientes. "dice Bill Hammer, Jr., uno de los fundadores principales de Hammer Wealth Group, una firma de administración de patrimonio de Melville, Nueva York.
The Bottom Line

El problema subyacente es no poder comunicarse con los clientes, dice Hammer. "Los clientes no necesariamente despiden a los asesores solo por el rendimiento, sino porque el asesor nunca se comunica con ellos. el mal comportamiento de los inversores (como comprar / vender en el momento equivocado) y la sensación de que el asesor está "dormido al volante". Hammer agrega que durante los inevitables períodos decepcionantes de rendimiento, es crucial que los asesores se comuniquen con sus clientes, incluso aunque muchos transmiten ese consejo y corren el riesgo de perder a sus clientes en el proceso, al estilo de Donald Trump.