Los clientes que abandonan su asesor financiero pueden tener varias razones para hacerlo. Es posible que el asesor haya cometido un error al manejar la cuenta o que haya realizado una operación perdedora. En algunos casos, el asesor no hizo nada malo, pero el cliente simplemente ha encontrado otra vía que considera una mejor opción. También existen otros motivos, y los asesores deben conocer las razones principales por las que los clientes los abandonarán.

Algunos de estos problemas pueden remediarse, pero a veces es mejor para ambas partes cortar el cable que los une.

Siga leyendo para saber por qué los clientes abandonan a su asesor y para obtener pistas sobre cómo evitar que esto suceda. (Para lecturas relacionadas, consulte: Por qué los clientes asesoran sobre incendios. )

Por qué los clientes abandonan

Los clientes pueden dejar asesores por cualquier cantidad de razones y la mayoría se pueden agrupar en algunas categorías principales. Las causas más comunes para perder clientes incluyen:

• Errores de cuenta. Los clientes que entregan su dinero a un asesor financiero esperan que se lo trate con cuidado. Los asesores que usan la documentación equivocada, se olvidan de firmar documentos clave o cometen otros errores burocráticos pueden alienar fácilmente al cliente, especialmente cuando el ataque del asesor resulta en una pérdida financiera para el cliente. Los asesores pueden evitar esto implementando un código de procedimiento estricto para todos los trámites y las tareas administrativas.
• Perder dinero . Esta es la razón más obvia por la cual un cliente puede dejar un asesor. Aunque es probable que todas las carteras tengan un bajo rendimiento en algún momento bajo ciertas condiciones, los asesores que pierden dinero para sus clientes de manera constante pronto se encontrarán con una base de clientes más pequeña. Una trayectoria perdedora a largo plazo probablemente indique carteras mal construidas o estrategias de inversión indisciplinadas. Los asesores que se apegan a estrategias de inversión a largo plazo probadas y verdaderas generalmente pueden evitar este problema.
• Honorarios y gastos. Los asesores que cobran comisiones por sus transacciones pueden aumentar fácilmente los costos de comercialización para sus clientes a un nivel irracional. Las comisiones excesivas u otros costos de inversión pueden causar que muchos clientes se dirijan a la salida con frustración. Esto es especialmente cierto si el cliente no fue informado de estas tarifas de antemano. Un resumen claro y por escrito de todos los honorarios y gastos a cobrar puede ser de gran ayuda para aliviar este problema. (Para la lectura relacionada, consulte: Asesores financieros con cargo únicamente: Lo que necesita saber y Asesores basados ​​en honorarios contra asesores basados ​​en la comisión. )
• Comunicación deficiente >. Esta es otra gran razón por la cual los clientes se van. Los asesores que se comunican de manera deficiente o con poca frecuencia con los clientes pueden fácilmente generar malentendidos u otros problemas y, como resultado, pueden no cumplir con las expectativas del cliente.Esto puede evitarse especificando claramente los costos, tarifas, comisiones y los servicios que se brindan a cambio de ellos. Los asesores también son expertos en programar reuniones periódicas con todos sus clientes para garantizar que todos estén en sintonía. Los asesores que intentan manipular agresivamente a los clientes para que realicen intercambios o transacciones adicionales también pueden ahuyentarlos si son demasiado fuertes. Conflictos de personalidad.
• Incluso si todo va relativamente bien en la cuenta de un cliente, hay momentos en que el cliente y el asesor simplemente no son una buena pareja el uno para el otro. Los asesores que son expertos en la negociación de acciones pueden no ser aptos para clientes muy conservadores que se concentran en preservar su capital.

The Bottom Line

Hay muchas razones por las cuales los clientes dejan a los asesores, pero aquellos que siguen las reglas y se toman el tiempo para comunicarse regular y claramente con su clientela pueden minimizar tal cosa. Aunque puede haber momentos en los que es mejor para un cliente y un asesor separarse, muchas de estas rupturas se pueden abordar con la debida preparación procesal y el sentido común. (Para la lectura relacionada, consulte:

Asesores: ¿Cuándo debe despedir a un cliente? )