La mayoría de los clientes no selecciona un asesor financiero basado en su lista de servicios, sino más bien, cómo el asesor puede ayudarlos a satisfacer sus necesidades. Si bien esa afirmación puede parecer obvia, muchos asesores financieros aún se concentran en vender servicios a clientes como "administración de cartera" o "planificación patrimonial" en lugar de abordar preguntas y preocupaciones comunes como "¿tendré suficiente para retirarme? "Y" ¿cuánto debería estar ahorrando para la universidad de mis hijos? "

En este artículo, veremos por qué educar a los posibles clientes potenciales es la mejor manera de ganar nuevos clientes y explorar algunas estrategias que los asesores financieros pueden usar para impulsar sus esfuerzos de marketing. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros .)

Evidencia educativa

Se requiere un alto nivel de confianza entre los asesores financieros y sus clientes, y puede ser difícil acumular esa información. confía en un solo lanzamiento

El enfoque educativo de la prospección es beneficioso porque ayuda a construir confianza al presentar al asesor como una autoridad, mientras prepara el escenario para un ciclo de ventas a largo plazo que a menudo es necesario para cerrar negocios. Después de todo, solo alrededor del 2% de las ventas se producen en una primera reunión y puede tomar hasta cinco esfuerzos de seguimiento antes de que muchos clientes potenciales se conviertan en clientes. La desafortunada realidad es que solo el 20% de las ventas potenciales son seguidas después del lanzamiento inicial.

La buena noticia es que Internet ha facilitado el seguimiento con clientes potenciales sin gastar una gran cantidad de tiempo en marketing y prospección. Al mismo tiempo, hay muchos esfuerzos que los asesores financieros pueden realizar para generar clientes potenciales entrantes que no requieren seguimiento en absoluto. (Para obtener más información, consulte: ¿Los asesores financieros se están convirtiendo en dinosaurios? )

Liderazgo de opinión

La forma más popular de educar a los prospectos es convertirse en un líder pensante hablando en eventos, publicando contenido o celebrando seminarios educativos. Además de educar a los prospectos sobre temas de planificación financiera, estas actividades pueden ayudar a retratar a un asesor como un líder inteligente en la industria en lugar de simplemente a otro asesor . Los esfuerzos también pueden aumentar dramáticamente la cantidad de clientes potenciales entrantes de clientes interesados ​​en trabajar con un asesor que siguen en eventos o en línea. (Para obtener más información, consulte: 6 Consejos esenciales de comercialización para asesores financieros .)

Existen muchas estrategias diferentes para convertirse en un líder intelectual:

• Colabore : los asesores financieros pueden querer Considere contribuir con publicaciones financieras reconocidas por la industria para construir su valor. Muchas veces, estas publicaciones permitirán a los asesores colocar una pequeña biografía al final de la pieza.
• Eventos y seminarios : los asesores financieros pueden hablar en conferencias de la industria o realizar seminarios educativos para ayudar a los posibles clientes a comprender los conceptos clave. En algunos casos, estos prospectos pueden convertirse en clientes.
• Crear contenido : los asesores financieros pueden crear contenido en línea, incluidos contenido escrito y de video, para cultivar un seguimiento en línea. Al trabajar en herramientas de generación de prospectos, estos elementos de contenido pueden aprovecharse para generar una fuente continua de clientes potenciales.

Marketing Funnel

Internet está lleno de ofertas y obsequios gratuitos a cambio de una dirección de correo electrónico, pero los consumidores se han adaptado para ignorar el 99% de ese contenido por inútil. Al proporcionar un contenido reflexivo que los lectores realmente desean leer o ver, los asesores financieros pueden sortear estas barreras e impulsar a sus negocios. El objetivo es recopilar información de contacto que se puede utilizar para llegar a estos clientes a lo largo del tiempo en lugar de en un solo campo.

Algunas estrategias populares para crear un embudo de marketing incluyen:

• Biblioteca de videos : los asesores financieros pueden crear videos que cubren temas como la planificación de la jubilación o el presupuesto. En su sitio web, pueden ofrecerle a los visitantes el acceso a la biblioteca de videos a cambio de su dirección de correo electrónico o información de contacto.
• Valioso libro electrónico : los asesores financieros que mantienen blogs populares pueden considerar agregar sus publicaciones más populares en un libro electrónico y luego crear una oferta para el libro electrónico en su sitio web a cambio de una e-book. Correo Electronico.
• Boletín informativo : los asesores financieros pueden publicar un boletín semanal o mensual que brinda una descripción general de los mercados financieros. O bien, el boletín de noticias incluso puede agregar noticias financieras interesantes de toda la web en un solo lugar.

The Bottom Line

La mayoría de los clientes eligen un asesor financiero basado en la confianza y la educación en lugar de características y beneficios, lo que significa que un enfoque centrado en la educación para la prospección puede funcionar mejor. Los asesores financieros pueden implementar este tipo de enfoque al establecerse como un líder de opinión en la industria y crear un embudo de marketing eficaz para garantizar el seguimiento. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros están aprovechando las redes sociales .)