Los propietarios de empresas pudientes pueden ser algunos de los mejores clientes que un asesor puede tener. En muchos casos, no solo tienen un dinero sustancial propio para invertir, sino que también necesitan un plan de retiro o beneficios para su negocio. Este tipo de cuenta puede convertirse fácilmente en un flujo sustancial de ingresos para los asesores, y como se puede imaginar, la competencia para conseguir este tipo de cliente es feroz.

Las estadísticas muestran que los propietarios de negocios exitosos constituyen una parte sustancial de los hogares acomodados en los Estados Unidos. Aquí hay algunos consejos que los asesores pueden usar para promocionarse eficazmente con estos clientes potenciales. (Para la lectura relacionada, vea: Cómo atraer individuos de alto valor neto como clientes. )

• Crear un perfil de cliente ideal: El primer paso para cualquier campaña de marketing exitosa es determinar el público objetivo. ¿Con qué tipo de dueño de negocio quiere trabajar el asesor? ¿Serán solteros, casados ​​o tendrán hijos? Otras preguntas incluyen si el asesor desea trabajar con propietarios de un tipo específico de negocio, como empresas de contabilidad o talleres de reparación de automóviles. Otros criterios de selección incluyen la ubicación geográfica, la cantidad de activos invertibles o tener un problema financiero clave que debe abordarse, como la planificación de la jubilación o la sucesión. Una vez que se han establecido los criterios básicos, los asesores pueden reducir su enfoque aún más después de un período de tiempo, cuando han descubierto qué subgrupos forman el elemento más rentable de su base de clientes. Los asesores que tengan respuestas claras a estas preguntas podrán llevar a cabo una campaña de marketing más enfocada, y probablemente exitosa. (Para la lectura relacionada, consulte: Consejos para Wooing Wealthy Clients. )
• Solicite referencias: Los asesores deben acercarse a su base existente de clientes ideales y solicitar referencias. Pueden ofrecer el mismo nivel de servicio que obtienen a sus pares, y esto a menudo puede ayudar a los asesores a clonar a sus principales clientes. La creación de redes con asociaciones profesionales a las que pertenecen sus principales clientes es otra opción, como es patrocinar un evento para ellos, como un torneo de golf con un seminario financiero. Ofrecerse como voluntario para hablar en uno de sus eventos de asociación profesional también le dará a un asesor un público cautivo ideal.
• Conviértase en el CFO del cliente: Actuar como un empleado no oficial para el propietario de una pequeña empresa puede ser una bendición para él, porque los directores financieros con frecuencia ayudan al propietario o al director ejecutivo a tomar decisiones financieras inteligentes para la empresa. Muchos asesores exitosos que trabajan con esta clientela han descubierto que a sus clientes les gusta mucho que funcionen en esta capacidad, porque les ayuda a fomentar una conexión emocional con el asesor.Sin embargo, el servicio de CFO debe ser genuino y debe abordar todos los aspectos de la vida del propietario, como el patrimonio y la planificación de sucesión, además de la gestión de activos. Los asesores que pueden ayudar a los propietarios a tomar decisiones financieras difíciles para el negocio (como si expandirse o cómo hacerlo) también pueden brindar un servicio adicional que puede resultar invaluable a largo plazo. (Para la lectura relacionada, consulte: Sugerencias para clientes de alto valor neto para asesores financieros. )
• Conviértase en fuente de segundas opiniones: Los asesores que han demostrado su valía con sus clientes pueden generar un informe no oficial fuente de referencias pidiéndoles que les envíe a sus amigos y asociados para una evaluación sin costo y sin compromiso de sus finanzas. Esto puede ser mucho más fácil y menos amenazante que solicitar referencias, pero los asesores deben analizar honestamente cada situación para ver si ese cliente es adecuado para ellos. Si no es así, deben remitirlos a un profesional adecuado y solo conservar a los que se ajusten a su estilo.

The Bottom Line

Los asesores que buscan propietarios de negocios prósperos como clientes pueden encontrar oro real en este nicho de mercado si se toman el tiempo para abordarlo correctamente. Estos consejos pueden ayudar a los asesores a conseguir y mantener el tipo de propietario de negocio que ayudará a que sus prácticas crezcan y prosperen en los años venideros. (Para la lectura relacionada, consulte: Los 10 mejores consejos para ganar clientes adinerados. )