Los asesores financieros que logran un alto nivel de éxito en la industria a menudo parecen tener un rincón en el mercado cuando se trata de obtener y retener clientes y aumentar los ingresos. Aquellos que eclipsan al resto del paquete a menudo toman un enfoque algo diferente de cómo hacen las cosas frente a los consejeros más nuevos y / o más pequeños.

Aquellos que están tratando de llevar sus prácticas al siguiente nivel pueden beneficiarse al usar algunas de las siguientes estrategias. (Para obtener más información, consulte: ¿Por qué los asesores deben centrarse en los opulentos emergentes? )

Referidos-Plus

La mayoría de los asesores financieros dependen de una red de referencia para generar nuevos negocios. Pero los asesores de élite a menudo llevan sus redes a otro nivel, donde prometen mayores recompensas por una mayor lealtad de los abogados, CPA u otros proveedores de servicios financieros o legales. Aquellos que reciben un porcentaje real de los ingresos en comparación con la mera comisión de búsqueda u otra forma nominal de compensación están obviamente más incentivados a enviar a sus clientes a un asesor que pueda satisfacer de manera competente sus necesidades.

El reparto de ingresos también puede ayudar a otros profesionales a desarrollar una mayor comprensión y apreciar lo que el asesor puede proporcionar. Por ejemplo, un CPA que obtiene una licencia de seguro de vida para compartir comisiones de los clientes a los que hace referencia probablemente mejorará al reconocer cuándo un cliente es candidato para un producto o servicio específico debido a la capacitación requerida para la licencia. (Para obtener más información, consulte: Cómo atraer y aconsejar 30-Somethings. )

Muchos asesores de élite también optan por dar y recibir referencias por medio de una presentación personal en lugar de dejar que un cliente vaya a buscar o ponerse en contacto con quien sea que les hayan dicho que vean. Este toque personal también puede ayudar a aclarar la naturaleza de la referencia y evitar posibles malentendidos.

Otra táctica que algunos de ellos usan es proporcionar una consulta gratuita en la que darán una segunda opinión honesta a los posibles clientes sobre qué tan bien sus asesores actuales satisfacen sus necesidades. Por supuesto, la clave de esto es que el asesor le dirá a aquellos que parecen estar en buena forma donde están que no pueden mejorar sus situaciones materialmente. Pero esta forma honesta y sin costo de interacción puede hacer que otros que buscan una perspectiva alternativa estén mucho más inclinados a buscarlos. (Para obtener más información, consulte: No pase por alto a los millennials aún no ricos. )

Vaya a lo ancho, pero vaya estrecho

La mayoría de los asesores de élite también tienden a tomar uno de dos caminos cuando se trata del alcance de los productos y servicios que ofrecen. Algunos asesores eligen especializarse en uno o en un pequeño puñado de servicios de alta gama, como planes no calificados, opciones sobre acciones para empleados o inversiones alternativas.Otros optan por ofrecer una gestión integral del patrimonio que abarque todas las clases de activos, incluidas las deudas, acciones, bienes inmuebles, metales preciosos, derivados, propiedad empresarial y asociaciones, ofertas alternativas y créditos fiscales.

Por supuesto, los asesores de élite se esfuerzan por ser maestros absolutos de su oficio, independientemente del camino que elijan. Algunos asesores también optan por especializarse en un tipo específico de cliente que requiere un mayor nivel de conocimiento o competencia, como profesionales médicos o ejecutivos corporativos.

Enfoque su clientela

Muchos de los asesores más exitosos también buscan construir y mantener bases de clientes más pequeñas que tengan un valor neto más alto en lugar de una amplia base de clientes de rango medio. Llegan a conocer a sus clientes en un nivel mucho más íntimo y brindan un tipo de servicio personalizado que es imposible de igualar para las empresas minoristas. (Para obtener más información, consulte: Cómo atraer clientes de alto valor neto. )

Sus esfuerzos de marketing también suelen estar más enfocados y monitoreados para maximizar sus resultados. Muchos de ellos emplean programas informáticos que rastrean de cerca todas sus actividades de marketing y resultados y les muestran qué métodos de generación de clientes son los más efectivos. Y muy pocas empresas de asesoría de élite ahora usan métodos como llamadas en frío, envíos masivos o incluso seminarios; estos han dado paso a los esfuerzos de marketing digital y al simple boca a boca que proviene de lo que pueden hacer por sus clientes. Los asesores de élite que sí usan seminarios también suelen convertirlos en asuntos pequeños e informales que no contienen ningún tipo de argumento de venta específico y que a menudo tienen una naturaleza puramente informativa.

Hoy en día, una de las herramientas de marketing más importantes para firmas boutique es un sitio web integral que ofrece una plataforma a través de la cual los clientes pueden ver y acceder a sus carteras, mantenerse en contacto con asesores y también proporcionar acceso móvil a través de teléfonos inteligentes y tabletas. Las empresas que buscan una forma más sofisticada de comercialización patrocinan con frecuencia eventos en áreas que son de interés para el tipo de clientes potenciales que los asesores quieren convertirse en clientes. Las degustaciones de vino y caviar u otras veladas similares atraerán a una multitud más rica que un evento deportivo u otro pasatiempo similar. (Para obtener más información, consulte: Sugerencias para clientes de alto valor neto. )

Los asesores de élite a menudo requieren que los clientes nuevos puedan depositar una cantidad mínima de dinero antes de trabajar con ellos, como $ 500, 000. Este requisito garantiza que cualquier cliente con el que trabaje pueda generar suficientes ingresos para que valga la pena su tiempo.

Agilice su negocio

La mayoría de las empresas de asesoría de élite pueden delegar eficientemente tareas entre sus empleados para que los directores de la empresa puedan dedicar más tiempo a interactuar con los clientes y atender sus necesidades de manera personal. Los asistentes administrativos, los oficiales de cumplimiento, los especialistas en mercadotecnia y los comerciantes tienen su lugar, pero los clientes de alto patrimonio a menudo solo conocen o hablarán con el propietario o asesor que abrió su cuenta por primera vez.La división del trabajo puede conducir a una mayor eficiencia y menos errores, y a una mayor satisfacción del cliente. Los programas informáticos automatizados, como los robo-advisors, también pueden liberar a los asesores de la necesidad de dedicar tiempo a la ejecución de tareas de gestión de carteras de menor nivel.

The Bottom Line

No existe una forma correcta o la mejor manera de crear un negocio de asesoría financiera de élite, pero usar los métodos de asesores más pequeños o menos exitosos probablemente no produzca buenos resultados. Como en cualquier área de negocios, la verdadera clave del éxito es la capacidad de pensar de manera innovadora y conectarse con la clientela deseada de una manera que no sea fácilmente copiada por la competencia. Para obtener más información sobre cómo crear una firma de asesoría de élite, visite el sitio web de la Asociación de planificación financiera en www. fpanet org o la Asociación Nacional de Asesores Financieros Personales en www. napfa org. (Para obtener más información, consulte: Formas principales de tocar el lugar del médico. )