El seguro de vida es a menudo un tema sobre el cual ni los prospectos ni los asesores financieros se preocupan por vivir. Los diseños de productos pueden ser complejos y los eventos que desencadenan beneficios no evocan exactamente las imágenes más agradables, a diferencia de los anuncios de planificación de jubilación que contienen veleros y paseos en la playa. Sin embargo, existe la necesidad de un seguro de vida en un gran segmento de consumidores que genera ingresos y pide dinero prestado. Encontrar formas de aumentar las ventas de seguros de vida revierte a algunos métodos probados por el tiempo e implica algunas nuevas arrugas para ayudar a los asesores a aprovechar los mercados en evolución.

1. Conozca sus cosas

Encuentre un producto y aprenda de adentro hacia afuera. Los prospectos están impresionados con los asesores que poseen un conocimiento profundo de los contratos que promueven. Los diseños de políticas de vida universal variable (VUL) y las cláusulas adicionales son complejas, pero educarse sobre características, beneficios y subcuentas ayuda a impulsar las oportunidades de ventas. Sinfín pivotando entre los productos puede complicar la presentación.

Desarrollar el hábito de transmitir los beneficios de la política a los compradores potenciales en términos sencillos. En lugar de utilizar la jerga y los acrónimos de la industria, descubra una forma de atraer prospectos sin sacrificar la transparencia. Los compradores necesitan saber lo que están obteniendo. Menos confusión en el punto de venta ayuda en los éxitos de ventas, así como en la retención de políticas.

2. Mejore sus habilidades de presentación

Poner a los posibles clientes a gusto en un entorno de cita se traduce en mejores proporciones de cierre. Antes de lanzar una presentación formal, encontrar algunos intereses comunes es una forma efectiva de conectarse con compradores potenciales. La pista de ventas debe organizarse, simplificarse y, lo que es más importante, breve. Un estudio de 2015 de Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT MSFT ) reveló que la capacidad de atención de un humano dura ocho segundos, frente a 12 segundos en 2000.

Evite dominar la conversación en la reunión de ventas. A través de preguntas abiertas, involucre al cliente potencial en el proceso y retenga el interés a través de la interacción. Una encuesta de barómetro de 2014 realizada por la Asociación de Investigación de Seguros de Vida y Mercado (LIMRA) encontró que el 40% de los consumidores se sienten intimidados por la experiencia de compra. El discurso franco entre asesores y compradores potenciales ayuda a aliviar la ansiedad y facilitar las ventas.

3. Tener una historia

Muchos asesores avezados tienen historias relacionables que humanizan el proceso de compra del seguro de vida. Los cuentos no necesariamente tienen que centrarse en la tragedia. Después de todo, las pólizas de seguro de vida también tienen beneficios para la vida: proporcionar liquidez para emergencias o complementar los ingresos de jubilación. Por otro lado, algunos compradores se emocionan. Los padres quieren ver a sus hijos asistir a la universidad y los cónyuges desean aliviar la carga fiscal de sus parejas.La mayoría de los asesores han tenido que entregar un cheque que ayudó a estabilizar las vidas de los beneficiarios. Esté preparado para contar su historia cuando surjan las circunstancias apropiadas.

4. Crear una asociación

Es cierto que la mejor publicidad es gratuita. El boca a boca llega lejos en la construcción de una base de clientes. Hacerlo solo puede ser engorroso, especialmente cuando sus puntos fuertes se pueden extender a productos y servicios financieros distintos del seguro de vida. Si este es el caso, busque una relación simbiótica con un asesor especializado en ventas de seguros de vida. La asociación puede engendrar una pequeña red de referencia a partir de la cual las ventas aumentan y se dividen las comisiones. Adoptar un enfoque de equipo y crear sinergias le permite a los clientes saber que usted es un fiduciario comprometido.

5. Aproveche las redes sociales

Las ventas exitosas de seguros de vida siguen siendo un juego de números. Cuantos más prospectos solicite, más probabilidades tendrá de cerrar tratos. Con el enamoramiento de la publicidad digital, las plataformas de medios sociales como Facebook Inc. (NASDAQ: FB FB ) ofrecen un medio eficaz para comercializar servicios de manera económica a miles de compradores dentro de su área geográfica. Aproveche el hecho de que la mayoría de las personas posee dispositivos móviles e inicie sesión con frecuencia durante el día. La era de "sonreír y marcar" ha terminado.