Algunos clientes ven a los asesores financieros que venden seguro de vida con cierta sospecha. Después de todo, se supone que un asesor financiero es el fiduciario intocable que trabaja exclusivamente en nombre del cliente, mientras que los representantes de ventas de seguros que venden sus pólizas están justo por encima de los vendedores de autos usados ​​en la mente de muchas personas. La verdad es que la mayoría de los asesores financieros usan sombreros múltiples, y una póliza de seguro de vida tiene una parte en casi cualquier plan financiero serio.

Sirviendo al cliente

La mayoría de las personas tiene una necesidad legítima de una póliza de seguro de vida, pero exactamente de qué tipo depende la situación familiar.

Una razón típica para el seguro de vida es cuando uno de los socios está ganando más dinero que el otro y quiere garantizar un nivel de vida sin cambio para el otro socio. Eso podría significar tener suficiente seguro para cubrir la hipoteca pendiente y la universidad futura para los niños, y proporcionar un nido de ahorros que genere ingresos para complementar el sueldo más pequeño de la pareja hasta la jubilación y más. Asegurar el futuro de los niños adultos con necesidades especiales es otro caso en el que una póliza de seguro de vida puede salvar el día. En pocas palabras, las personas deberían considerar el seguro de vida si su pérdida repentina de la vida significara dificultades para sus dependientes. ¿De qué sirve una inteligente estrategia de cartera 401 (K) si fallece el principal contribuyente al plan y el viudo o la viuda tiene que abandonar su casa?

Aun así, la dificultad para abordar el tema hace que algunos asesores financieros duden en aventurarse en esta área. Los clientes pueden reaccionar con desconfianza, o incluso retroceder ante la morbilidad de discutir sus muertes potenciales. Un cliente que acepta obtener un seguro de vida pero termina siendo rechazado por algo poco halagüeño, como tener sobrepeso, puede sentirse insultado y volverse completamente diferente.

Es más fácil para un asesor financiero concentrarse en acciones y fondos, y en construir buenos modelos de inversión, mientras deja atrás la parte del seguro. Sin embargo, la mayoría de los asesores financieros enfrentan la situación e incluyen un seguro de vida en su estrategia general. Esto puede estar motivado por el deber, el beneficio o una combinación de ambos.

Ganar dinero

Un asesor financiero que se gana la vida con las comisiones tiene un fuerte incentivo financiero para incluir un seguro de vida, ya que algunas compañías de seguros pagan bastante bien por vender sus productos. La comisión puede ser de hasta el 70% de la prima del primer año, seguida de entre el 3 y el 5% por año, siempre que la póliza siga en vigencia.

Agregar un "agente de seguros" a la lista de calificaciones debería ser bastante fácil para un asesor financiero actual, ya que la barrera de entrada en este campo es relativamente baja. Sin embargo, puede valer la pena el tiempo y el esfuerzo extra para obtener calificaciones formales, como convertirse en asegurador de vida de Chartered, consejero de seguros certificado o miembro del Life Management Institute.Asegura que los asesores se sientan cómodos con cada aspecto del producto que están vendiendo, lo que puede evitar momentos embarazosos cuando los clientes tienen preguntas inesperadas. Tener credenciales adecuadas también demuestra seriedad a los clientes más sofisticados.

Otro enfoque es separar la discusión del seguro del resto, y pasar la antorcha a otra persona una vez que la planificación de la riqueza esté completa. Esto tiene múltiples ventajas.

En primer lugar, evita los sentimientos desagradables y el posible rechazo de una solicitud de seguro rechazada. En segundo lugar, libera el tiempo del asesor para centrarse en su área de experiencia en inversión, mientras deja la planificación de seguros en manos de otro experto dedicado. En tercer lugar, una relación de trabajo con el experto en seguros puede generar grandes sinergias. Por ejemplo, un asesor financiero de tarifa única que no está calificado para vender seguro de todos modos puede hacer que el representante de seguros se sienta muy feliz al proporcionar pistas valiosas. Como el representante de seguros tiene muchos clientes propios, es una buena apuesta que muchos de ellos necesiten asesoramiento financiero.