A los profesionales de la inversión les gusta hacer suposiciones cuando se trata de la idoneidad de las inversiones para clientes individuales. Después de todo, comenzar desde una lista en blanco requiere un alto nivel de contacto con el cliente, lo que hace que sea difícil escalar un negocio de asesoramiento financiero. Muchas innovaciones financieras, como los fondos de jubilación de fecha objetivo, parecen fomentar una mentalidad de "talla única" cuando se trata de igualar al cliente con las inversiones.

En realidad, los asesores financieros que no se toman el tiempo para evaluar las características de riesgo de un cliente -en lugar de depender de la edad, el sexo u otra métrica amplia- tienden a producir resultados mediocres y bajos puntajes de satisfacción del cliente. La investigación de Riskalyze sugiere que entre el 26% y el 53% de los clientes quedan fuera de su estereotipo de tolerancia al riesgo basada en la edad, lo que hace que las evaluaciones de riesgos adecuadas sean una necesidad para cualquier asesor.

En este artículo, analizaremos la ciencia versus la psicología en lo que respecta a la asignación de activos, algunas realizaciones sorprendentes sobre las preferencias de riesgo del cliente y cómo determinar la cantidad ideal de riesgo para una cartera del cliente. (Para obtener más información, consulte: 5 Asesores de preguntas vitales deberían preguntar a clientes nuevos .)

Ciencia vs. Psicología

Los principios de asignación de cartera han sido respaldados por décadas de investigación y millones de puntos de datos individuales . En estos modelos, los clientes más jóvenes que toman mayores riesgos desde el principio generan mayores ganancias que aquellos que son reacios al riesgo en el transcurso de una vida. Los clientes de mayor edad corren mucho más riesgo dada su necesidad de capital a corto plazo, lo que convierte a los activos de menor riesgo en la mejor opción. (Para la lectura relacionada, ver: 5 Servicios para Acomodar en Nuevos Clientes .)

La regla general que se ha utilizado durante décadas es que la edad de una persona menos 100 es el porcentaje de una cartera que debe mantenerse en acciones de mayor riesgo y el resto en bonos más seguros. Con una esperanza de vida más larga, algunos sugieren que el número se debe mover más alto a 110 o 120. Muchos asesores financieros también tienen en cuenta la tolerancia al riesgo y la flexibilidad al hacer el cálculo.

Desafortunadamente, la ciencia detrás de la asignación de cartera no siempre se traduce así en el mundo real. Muchos clientes tienen dificultades para ver caer sus carteras durante los tiempos difíciles y se sienten tentados a ganar tiempo vendiendo, mientras que otros creen que el mundo está cambiando permanentemente y solicitan un cambio permanente a estrategias menos riesgosas para proteger sus ahorros. (Para la lectura relacionada, vea: Estrategias para ganar asesoramiento empresarial .)

Puede sorprender

Los clientes milenarios son generalmente los casos más sorprendentes para los asesores financieros.Si bien las generalizaciones basadas en la edad recomiendan altos niveles de riesgo, dado que hay un horizonte de tiempo largo para mitigar cualquier volatilidad a corto plazo, estos clientes han vivido dos recesiones y una turbulencia significativa que los ha hecho un poco tímidos a la hora de asumir un cartera de alta capacidad capaz de extrema volatilidad. (Para obtener más información, consulte: Guía del asesor financiero para clientes del milenio .)

En algunos casos, los clientes del milenio también pueden carecer de la experiencia de sufrir caídas en el largo plazo. Pueden insistir en vender en el fondo, prefieren permanecer fuera del mercado durante varios años y perder la recuperación posterior en acciones que normalmente corregiría el problema. Por supuesto, estas dinámicas pueden ser difíciles de evitar cuando el cliente se vuelve muy insistente.

Los asesores financieros, armados con un profundo conocimiento de los mercados, también tienden a ser mucho más tolerantes al riesgo que sus clientes. Si bien los asesores pueden saber que el mercado tiende a recuperarse, los clientes pueden estar menos dispuestos a aceptar datos históricos y, en cambio, seguir el consejo de los expertos de los medios y otras influencias. Estos sesgos a menudo se infiltran en las carteras de los clientes y pueden causar grandes problemas en el futuro. (Para la lectura relacionada, consulte: Los asesores financieros deben buscar este grupo AHORA .)

Tener la conversación

Los asesores financieros pueden evitar estos problemas manteniendo conversaciones con sus clientes sobre la asignación correcta de activos para adaptarse a sus objetivos. Durante estas conversaciones, es importante señalar los beneficios del riesgo versus la seguridad, pero también garantizar que las tendencias psicológicas del cliente se tengan en cuenta en las asignaciones que finalmente se determinan e implementan. (Para obtener más información, consulte: Consejos para evaluar la tolerancia al riesgo de un cliente .)

En lugar de llenar cuestionarios cualitativos, los asesores financieros deberían tratar de mostrar números duros para determinar hasta qué punto puede caer la cartera de un cliente. dentro de un período fijo de tiempo antes de que él o ella capitula y toma malas decisiones de inversión. La estrategia tiene el beneficio adicional de mostrar los rendimientos relativos frente a los riesgos al tomar decisiones, ayudando a establecer las expectativas correctas para los clientes.

Algunas herramientas como Riskalyze facilitan el proceso al automatizar los cálculos y realizar una presentación limpia, pero los asesores financieros también pueden ejecutar los mismos números por sí mismos o elaborar modelos en programas como Microsoft Excel para mostrar los posibles dólares que se generan. perdido durante un declive del mercado. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden ayudar a los clientes a estimular la volatilidad .

Conclusión

Los asesores financieros deben evitar generalizar la tolerancia al riesgo del cliente en función de su edad u otros datos demográficos. Si bien las matemáticas muestran asignaciones de cartera ideales, la psicología juega un papel importante en la respuesta de los clientes a las caídas del mercado. Los asesores deberían enfocarse en identificar qué tan lejos puede caer una cartera antes de que un cliente capitule y tome malas decisiones. (Para obtener más información, consulte: Tiempo para una verificación de riesgos del cliente de fin de año .)