Una de las consideraciones más importantes al invertir dinero de un cliente para un asesor financiero es tratar de evaluar la tolerancia al riesgo del cliente. El riesgo puede definirse de muchas maneras analíticas, pero si les preguntara a sus clientes, su respuesta probablemente implicaría algo así como el riesgo de perder dinero.

Como aprendimos durante el colapso del mercado de 2008-2009, muchos inversores habían sobreestimado su capacidad para soportar el riesgo negativo y, lamentablemente, muchos vendieron sus participaciones de capital en o cerca del fondo del mercado, sufriendo pérdidas masivas realizadas.

Es tarea del asesor financiero diseñar una estrategia de inversión para los clientes que equilibre su necesidad de crecimiento y tenga en cuenta su verdadero apetito por el riesgo. Aquí hay algunas ideas sobre cómo ayudar a los clientes a evaluar su tolerancia al riesgo. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden ayudar a los clientes a estimular la volatilidad .)

¿Cómo define el cliente el riesgo?

Las conversaciones y tal vez el uso del cuestionario pueden ayudar al asesor financiero a evaluar la tolerancia al riesgo del cliente. Es particularmente útil hacer que el cliente hable sobre sus sentimientos sobre el riesgo y particularmente sobre la pérdida de dinero. A menudo, los clientes que están más cerca o en retiro se sentirán más reacios al riesgo, especialmente si sus recursos de jubilación son limitados.

Horizonte de tiempo y metas financieras

Un horizonte de tiempo de 10 años o más hasta que el cliente necesite acceder a su dinero indicaría que podría tomar un poco más de riesgo ya que tendrían tiempo para recuperarse de las inevitables correcciones del mercado que ocurren. Menos de 10 años indicarían que la asignación de la cartera debería reducir un poco el riesgo ya que hay menos tiempo para que el cliente se recupere de un mercado volátil. (Para obtener más información, consulte: Consejos para romper el hielo con nuevos clientes .)

Factorizar posibles emergencias

Es importante determinar si el cliente tiene suficiente liquidez para que no tenga que recurrir a sus inversiones para cubrir los gastos de subsistencia y otros gastos corrientes normales durante el horizonte temporal. en que el dinero debe ser invertido Si es probable que necesiten echar mano de los fondos que se invertirán a largo plazo, sería aconsejable alentarlos a invertir menos y dejar parte del dinero a un lado en vehículos menos riesgosos. (Para obtener más información, consulte: 5 Asesores de preguntas vitales deben preguntar a clientes nuevos .)

Preferencias de inversión

¿El cliente tiene alguna preferencia de inversión particular que deba tenerse en cuenta al diseñar su cartera? Tal vez heredaron ciertas acciones que son reacias a venderlas. Cualesquiera que sean estas preferencias, se deben tener en cuenta cuando se sugiera una asignación de activos a sus clientes para que su cartera no se asigne a una o más áreas en función de estas preferencias.(Para obtener más información, consulte: Financial Advisor Client Guide .)

Fuentes de ingresos de jubilación

Para los clientes que se acercan a la jubilación, los asesores financieros deben analizar todas las fuentes de los ingresos de jubilación de sus clientes al evaluar el nivel de riesgo apropiado para sus carteras. Por ejemplo, si un cliente tiene una pensión, así como la Seguridad Social, estos pueden ser vistos como flujos fijos de ingresos que le permiten al cliente asignar un poco más de lo que de otra manera le asignarían a las acciones. (Para la lectura relacionada, consulte: 5 Servicios para guiar a los nuevos clientes .)

Factorizar la situación laboral del cliente

Si el cliente está empleado, ¿qué tan estable es su situación laboral? Si bien a veces las terminaciones y los despidos pueden ser inesperados, he descubierto que muchas personas tienen un buen manejo de la seguridad laboral. Además, ¿cuál es la naturaleza del ingreso del cliente? ¿Es un salario estable con algún tipo de bonificación? ¿Sus ingresos son variables y se basan principalmente en comisiones que pueden fluctuar? (Para obtener más información, consulte: Consejos para asesorar a los clientes después de una pérdida de trabajo .)

Cómo ponderar la situación familiar del cliente

¿Está casado el cliente? ¿Todavía tienen niños viviendo en casa? ¿Tienen un niño con necesidades especiales o que de otro modo requiere su apoyo? Esto jugará en sus necesidades de flujo de efectivo tanto ahora como en el futuro.

¿Reacción al último declive importante del mercado?

La crisis financiera de 2008-2009 y la caída extrema resultante en el mercado bursátil fue la prueba definitiva de la tolerancia al riesgo para cualquier inversor. Los medios de comunicación escribieron muchas historias de inversores que simplemente no podían soportar más sus pérdidas de inversión y que vendieron acciones en el mercado o cerca de él. Lamentablemente, muchos de estos inversores se dieron cuenta de las pérdidas masivas y luego se perdieron todo o gran parte del mercado alcista para las acciones. (Para la lectura relacionada, vea: Estrategias para ganar asesoría comercial en 2015 .)

La tolerancia al riesgo puede cambiar con el tiempo

Ciertamente, a medida que los clientes envejecen y se acercan a la jubilación, a menudo se vuelven más reacios al riesgo. Además, los eventos de la vida y otros desarrollos pueden desencadenar un cambio en la tolerancia al riesgo del cliente.

Un ejemplo podría ser un despido inesperado cuando un cliente se acerca a la jubilación. Por desgracia, esto no es poco común en el mundo corporativo y la pérdida de algunos años de empleo esperado y los ahorros para la jubilación pueden tener un impacto devastador en su jubilación. Esto podría hacer que se vuelvan más reacios a perder dinero. (Para la lectura relacionada, vea: Cómo pueden los asesores financieros ajustarse a Robo-Advisors .)

Parejas con diferentes tolerancias de riesgo

El hecho de que una pareja esté felizmente casada no significa que cada uno tenga una tolerancia idéntica para el riesgo. De hecho, creo que la mayoría de los asesores financieros tienen experiencia trabajando con parejas donde cada cónyuge tiene una tolerancia al riesgo diferente. La clave aquí es comprender de dónde viene cada cónyuge y ayudarlos a alcanzar sus metas financieras a través de una asignación de inversión que les permitirá a ambos dormir por la noche.

The Bottom Line

La determinación de la tolerancia al riesgo del cliente es una pieza clave del rompecabezas en el diseño y asignación adecuada de activos que les permitirá alcanzar sus metas financieras y dormir bien por la noche. La tolerancia al riesgo es tanto "arte" como ciencia, y para que un asesor financiero lo evalúe, realmente debe llegar a conocer y comprender a sus clientes. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un importante asesor financiero .)