Su primera reunión en persona con un cliente potencial es importante porque es donde se presenta usted y su capacidad para atender las necesidades de sus clientes. Pero impresionar a un cliente potencial debe suceder antes del primer apretón de manos. De hecho, hay varios pasos que puede seguir para mostrar su mejor cara a un cliente, incluso antes de reunirse en persona. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros pierden clientes .)

Haga su investigación

Mucho antes de que tenga lugar la primera reunión, es su trabajo hacer una investigación sobre el posible cliente. Averigüe a qué le importa más esta persona. ¿Qué está buscando en términos de planificación financiera y patrimonial? Además, ¿cuáles son sus pasatiempos, intereses y sueños para el futuro? Todo esto puede entrar en juego cuando se analizan las opciones de planificación financiera. También demostrará que usted se preocupa por el individuo como persona y siente curiosidad acerca de sus objetivos, no solo como cliente, sino también como alguien que busca una vida satisfactoria y un futuro financiero seguro. (Para obtener más información, consulte: ¿Qué tipo de plan financiero tiene sentido para usted? )

Puede leer sobre su cliente y sus intereses en las diversas plataformas de medios sociales en línea. También debe investigar sobre el lugar de trabajo de la persona mirando el sitio web de la compañía. El lugar donde trabaja un cliente puede decirle mucho sobre el tipo de presiones que puede tener la persona y cómo se ve en el mercado. También puede mostrarle algunas de sus preocupaciones sobre el negocio en el que trabaja. (Para obtener más información, consulte: 5 Servicios para llevar a nuevos clientes .)

Revele su profesionalismo

Una vez que ha tenido una conversación telefónica inicial con su cliente, no tiene sentido enviarle una carta o un correo electrónico personalmente, expresando que le ha gustado hablar con él. , y que espera conocerlo en persona para discutir su futuro financiero y sus metas. También debe enviarle su tarjeta de presentación y proporcionar toda su información de contacto, en caso de que quiera comunicarse con usted antes de la primera reunión. Enviar su propia biografía o curriculum vitae a un cliente potencial también es una ventaja, ya que le permite al cliente aprender más sobre usted y sus calificaciones y para ver que usted es una persona que ha construido una carrera, solo como ellos. (Para obtener más información, consulte: Planificadores financieros: practique lo que predica .)

También es una buena idea enviar a todos los clientes potenciales un cuestionario financiero para completar, que pueden devolverle para su revisión antes la reunión inicial. Después de revisar el cuestionario, estará mejor preparado para hablar sobre cómo el cliente puede querer avanzar en términos de colocar sus activos y administrar su patrimonio.Otros documentos que puede querer solicitar que el cliente traiga a la primera reunión son sus declaraciones de impuestos y estados de cuenta. Y prepárate para responder preguntas. Al revisar las respuestas del cliente al cuestionario financiero, debe poder prever cuáles son algunas de sus preguntas para usted. (Para obtener más información, consulte: Los asesores de preguntas vitales deben preguntar a los nuevos clientes .)

Haga que sea más fácil encontrarlo

Antes de la primera reunión, verifique con el cliente para asegurarse de que sabe exactamente dónde lo conocerá, ya sea en sus oficinas o en otro lugar. Proporcione al cliente las instrucciones y un mapa, por lo que hay pocas posibilidades de que se pierda. También es una buena idea llamar al cliente potencial el día antes de la reunión para recordarle la hora y el lugar donde se llevará a cabo la reunión y para averiguar si tiene alguna otra pregunta antes de la reunión. No se olvide de expresar que espera conocerlo y hacerle saber que confía en que podrá cumplir con sus necesidades de planificación financiera. (Para obtener más información, consulte: Consejos principales para ganar nuevos clientes .)

Prepárese para las primeras impresiones

Si se reúne en su oficina, informe a su personal el nombre del cliente potencial y el tiempo que ella espera De esta manera, ella puede ser recibida de manera inmediata y personal cuando entre a la oficina. Pídale a alguien del personal que le ofrezca una bebida y, por supuesto, asegúrese de llegar a tiempo. No quiere que un posible cliente tenga que esperarlo antes de que ella lo haya conocido. Y no se olvide de vestirse de manera profesional y asegúrese de que su oficina esté limpia y organizada. (Para obtener más información, consulte: Por qué los clientes activan asesores financieros .)

Conclusión

Las primeras impresiones cuentan y es por eso que debe prepararse para su primera reunión con un cliente. Conozca todo lo que pueda sobre un posible cliente antes de conocerla y hágale saber que se está preparando para la primera reunión y que está listo para responder sus preguntas. (Para obtener más información, consulte: Estas empresas son las mejores entre los clientes de Financial Advisor .)