Encontrarse por primera vez con un posible cliente puede poner nervioso a cualquier asesor financiero. Es su oportunidad de sellar el trato, o potencialmente perder al cliente. Por lo tanto, es importante estar lo más preparado posible cuando se reúna con un cliente por primera vez. Eso significa estar preparado para responder a la gran cantidad de preguntas que puedan tener. El posible cliente utilizará esta primera reunión para probarlo y ver si realmente es la persona adecuada para ayudarlo a planificar su futuro financiero. Estas son algunas de las preguntas que puede que tenga que responder.

1. ¿Cuál es tu pasado? cuás es tu pensamiento?

Todos los clientes querrán saber sobre su historial de trabajo. Lo más probable es que le pregunten cuánto tiempo ha trabajado en el negocio de asesoramiento financiero y qué lo motivó a hacerlo. Si ha estado en el negocio por muchos años, asegúrese de resaltar ese hecho. La mayoría de las personas se sienten más cómodas con un veterano que con alguien que recién está comenzando. También puede informar a sus clientes lo que lo llevó a esta línea de trabajo, lo que le gusta de ella y cómo la empresa puede haber cambiado a lo largo de los años. (Para obtener más información, consulte: ¿Por qué los asesores financieros necesitan obtener la marca CFP? .)

Si no ha estado en el negocio de asesoramiento durante mucho tiempo, no es necesariamente una desventaja. Simplemente significa que ha tenido otros intereses en su vida y ha seguido otras carreras antes de darse cuenta de que convertirse en un planificador financiero era el lugar donde deseaba terminar.

Otra pregunta que los posibles clientes pueden hacer es sobre su conocimiento de los últimos cambios en el código tributario. ¿Está al corriente de todas las nuevas reglas y regulaciones que podrían afectar varios aspectos de sus bienes o carteras? ¿Sabes cuál es la mejor manera de dirigirte a ellos? Los clientes también pueden querer saber qué tipo de conocimiento tiene sobre diversos productos de seguro médico y opciones e hipotecas de cuenta de jubilación individual (IRA). (Para obtener más información, consulte: Consejos de planificación patrimonial para asesores financieros .)

2. ¿Cuál es su filosofía y enfoque personal?

La mayoría de los posibles clientes querrán saber cómo serán sus manos, en términos de administrar su dinero y sus asuntos inmobiliarios. Querrán escuchar acerca de sus estrategias y su enfoque de la inversión. ¿Estará monitoreando activamente sus cuentas o necesitarán estar más al tanto de esto? Los clientes le están pagando para salvaguardar su futuro financiero, y rara vez quieren escuchar que van a adoptar un enfoque pasivo y dejarles el seguimiento de sus inversiones. A menudo quieren que usted sea quien los alertará cuando haya un cambio drástico en el rendimiento de sus activos.(Para obtener más información, consulte: Asesores: evite generalizar la tolerancia al riesgo de su cliente .)

Los posibles clientes también le preguntarán sobre su actitud frente al riesgo. Querrán saber que estás en línea con su filosofía en términos de cuánto de esto es necesario y cuánto es demasiado. Es muy probable que esto varíe para cada cliente, pero deberá llegar a un acuerdo sobre el nivel de riesgo que deberían correr, según su propia filosofía y la de ellos. También podría hablar con sus posibles clientes sobre sus puntos de vista sobre el mercado y hacia dónde se dirige para ver si se alinean con sus puntos de vista.

Los clientes potenciales también pueden tener preguntas sobre su clientela. Quieren saber si tiene experiencia en tratar con clientes que se encuentran en una categoría de ingresos o situación financiera similar a la suya. Y querrán saber cómo mantener sus habilidades al día, para estar al tanto de las últimas tendencias y movimientos del mercado. También pueden preguntar sobre sus antecedentes y qué certificados o capacitación ha completado. Lo que es más importante, querrán saber que usted está calificado y certificado para ayudarlos a alcanzar sus metas de jubilación. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre cómo los asesores financieros pueden hablar con los clientes .)

3. ¿Qué debería llevar a la reunión?

Hay una gran cantidad de documentos de clientes que sería útil que revise, incluso antes de reunirse con un posible cliente, para que esté al día con la situación financiera de la persona y pueda tener una idea más clara de qué sus metas y objetivos pueden ser. Incluso si el cliente no hace esta pregunta, debe sugerir que acudan a la primera reunión con estos documentos en mano o se los envíen por adelantado y estén preparados para analizarlos. Como mínimo, los clientes deben traer sus estados de cuenta, declaraciones de impuestos y cualquier documento de fideicomiso que puedan tener. (Para obtener más información, consulte: 5 Asesores de preguntas vitales deben preguntar a nuevos clientes .)

5. ¿Qué ofrecen y qué cobra?

Al encabezar su lista de preguntas, los clientes querrán saber cuál es su estructura de tarifas y si gana comisiones por los productos que comercializa. Si está basado en tarifas, debe explicarle al cliente que la tarifa puede cambiar según su nivel de activos, si ese es realmente el caso. También tenga en claro los requisitos mínimos de nivel de activos que pueda tener.

Algunos clientes también pueden solicitar detalles sobre los tipos de productos sobre los que ofrece asesoramiento. Muchos clientes potenciales querrán saber que puede ofrecerles conocimiento y acceso a una amplia gama de opciones, en lugar de solo aquellos productos que traerán comisiones o se vincularán a tarifas altas. Es posible que otros ya sepan qué inversiones les gustaría hacer y le preguntarán sobre su conocimiento de estos productos. (Para obtener más información, consulte: Cómo pueden los asesores luchar contra la disminución de los honorarios de gestión .)

Si un posible cliente decide trabajar con usted, también querrán saber con qué frecuencia tendrán su oído y cuándo . ¿Organizará reuniones algunas veces al año para revisar el progreso de sus activos o necesitarán monitorear sus inversiones por su cuenta, y lo buscarán cuando tengan preguntas o el mercado se zambulle?Otra pregunta puede ser: ¿Cómo te gusta comunicarte? ¿Prefiere reunirse en persona, hablar por teléfono o corresponder en su mayoría por correo electrónico?

The Bottom Line

Como asesor financiero, puede estar acostumbrado a hacer preguntas pertinentes a los clientes para reunir la mayor cantidad de información posible sobre sus objetivos financieros. Pero durante la primera reunión, será el cliente el que le haga preguntas, así que venga preparado con las respuestas. (Para obtener más información, consulte: Estrategias para ganar asesoramiento empresarial en 2015 .)