Convertirse en un asesor financiero es una empresa desafiante con muchos requisitos. Más allá de los posibles cursos de educación, también puede necesitar obtener la certificación como planificador financiero certificado (CFP) o analista financiero autorizado (CFA) para distinguirse. Esto sin mencionar la competencia en el campo. El Departamento de Trabajo de los Estados Unidos informa que hubo 249,000 asesores financieros en 2014 y que se espera que ocupen uno de los sectores de más rápido crecimiento de la fuerza de trabajo durante la próxima década. Si bien el pago puede ser bueno, conseguir esos clientes y crear un sólido libro de negocios puede ser un desafío. Si es un nuevo asesor financiero, considere algunos de los siguientes métodos para proteger a sus primeros clientes.

Cultive su influencia

Como un nuevo asesor financiero, necesita salir de su círculo interno. Esto le permite construir una red en crecimiento que puede proporcionar referencias continuas a los servicios que presta. Puede hacerlo a través de las redes sociales o mediante relaciones personales, aunque esta última tiende a ser la más efectiva. (Para obtener más información, consulte: Consejos para asesores que desean aumentar su práctica .)

No se limite a hacer crecer su red. "Mi consejo para cualquier nuevo asesor financiero que acaba de comenzar es tratar de emplear 'apalancamiento' a través del uso de centros de influencia como contadores, abogados, directores de recursos humanos, mesas redondas de negocios, así como a través de las redes sociales. Tales relaciones con varias cuentas y abogados toman mucho tiempo, y, por lo tanto, deben cultivarse temprano en la carrera ", dice Donald Reichert, Socio de Capital Design Associates Group, LLC. Los consejos de Reichert para cultivar esa red al principio de su carrera son importantes porque nunca se sabe a quién se va a encontrar a través de la creación de redes y hacer las conexiones antes estimula el crecimiento profesional más pronto.

Servir a los Jubilados menos aptos

, o aquellos que están cerca de jubilarse , puede ser una gran fuente de clientela para muchos asesores financieros. Eso solo aumentará ya que el número de personas mayores de 65 años se duplicará en las próximas décadas. Si bien ese número brinda muchas oportunidades para los asesores financieros, también representa un desafío: una mayor competencia.

En lugar de centrarse en la clientela sobrevendida, considere centrarse en los datos demográficos que están desatendidos. "La mayoría de los asesores trabajan con personas que se jubilan o se acercan a la jubilación con carteras exuberantes, pero me estoy enfocando en servir al espacio profesional joven desatendido. Pasé un tiempo enfocándome en hablar con los asesores para contar nuestra historia y cómo podemos ayudar a los clientes ", dice Matt Cosgriff, CFP, fundador de Lifewise Advisors. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros están aprovechando las redes sociales .)

Al trabajar en red con otros asesores, puede no solo dirigirse a aquellos que podrían estar desatendidos, sino también generar conciencia entre la comunidad de asesores sobre cómo puede ayudar a quienes lo necesitan.

Participe en la comunidad

Una de las mejores maneras de obtener sus primeros clientes como asesor es involucrarse en su comunidad. Mientras que los métodos tradicionales de comercialización requieren dinero, la participación de la comunidad en gran medida solo requiere tiempo. Puede que no te des cuenta, pero la participación de la comunidad proporciona una vía natural para establecer contactos con quienes te rodean.

Encuentre una organización que apoye, o un evento que disfrute y participe. Esto lo conectará con personas de ideas afines que potencialmente pueden convertirse en clientes para su práctica. Al igual que la red mencionada anteriormente, nunca se sabe a quién conocer, y la participación de la comunidad es una excelente manera de crecer y desarrollar esa esfera de influencia. (Para obtener más información, consulte: 5 Mejores formas en que los nuevos asesores pueden obtener clientes .)

Lo que ofrece poco rendimiento

Obtener clientes como nuevo asesor financiero es un juego de números. Probablemente haya escuchado o haya hecho algunas de las siguientes cosas para conseguir nuevos clientes:

• Llamadas en frío
• Proporcionar comidas gratuitas para alentar la asistencia a una presentación
• Llamando a las puertas
• Fish bowls with business cards en ferias comerciales

Esas prácticas, y muchas otras, proporcionarán números. Sin embargo, pueden ser difíciles de construir una sólida red de clientes. "Durante los primeros diez años como asesor, tuve problemas con el proceso de adquisición de clientes. Llamadas en frío, tocar puerta, seminarios y esperar referencias fueron mis únicas soluciones. Si bien estos métodos funcionaron, fueron dolorosamente lentos, dice Devin Carroll, fundador de Social Security Intelligence. (Para obtener más información, consulte: Consejos principales para ganar nuevos clientes .)

Esto no quiere decir que las tácticas mencionadas anteriormente no funcionarán. Trabajarán, hasta cierto punto, pero los asesores que se enfocan en la construcción de relaciones y en involucrarse en la comunidad pueden construir un libro orgánico de negocios que estimule el crecimiento de su negocio a largo plazo.

The Bottom Line

Cuando las personas contratan a un asesor financiero, a menudo miran a aquellos que ven como creíbles y que se pueden hacer mejor a través de la formación de relaciones. Al salir de la comunidad y establecer contactos, puede construir una empresa que crecerá con usted durante años. (Para obtener más información, consulte: Cómo impresionar a los clientes: la primera reunión .)