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Casi todos los asesores financieros, particularmente cuando son nuevos en el campo, tienen que encontrar sus propios clientes. Un empleador puede proporcionar asistencia con la comercialización y la generación de clientes potenciales, pero rara vez simplemente le entrega a un asesor una lista de clientes de alto patrimonio. En muchas empresas, una gran parte del proceso de contratación es determinar el mercado natural de un candidato. Los candidatos que carecen de perspicacia financiera pero poseen enormes mercados naturales a menudo son contratados por candidatos más agudos con menos conexiones, la lógica es que el conocimiento de la industria es más fácil de enseñar que las habilidades de redes.

Los analistas de la industria informan que el mayor desafío para los nuevos asesores financieros no tiene nada que ver con la administración de carteras o el estrés de las fluctuaciones del mercado. La razón principal por la cual los novatos fallan es que no pueden encontrar clientes. Si bien la creación de un libro de negocios plantea un desafío para los nuevos asesores, aquellos que perseveran cosechan grandes beneficios en el futuro. La tasa de agotamiento es alta durante los primeros años; casi todos los asesores, sin embargo, que han estado en el negocio una década o más obtienen ingresos superiores a la media. Al comenzar su carrera profesional, es útil saber qué esperar. Las siguientes son algunas formas en que se espera que los asesores financieros encuentren clientes por su cuenta.

Mercado natural

Su mercado natural es su familia, amigos, antiguos compañeros de trabajo y socios comerciales, y otros que conoce personalmente y que pueden influir. Aquí es donde la mayoría de las empresas le piden que inicie sus esfuerzos de comercialización. Las firmas a menudo requieren que un novato traiga una lista de 50 o 100 nombres y números telefónicos a su primer día de trabajo. A veces se les pide a los entrevistados que presenten dicha lista durante el proceso de contratación.

Un nuevo asesor financiero que tiene un mercado natural débil o que se siente incómodo al lanzar a familiares y amigos todavía puede hacerlo, pero tiene un camino mucho más difícil por delante. Algunos asesores eligen utilizar otros métodos de adquisición de clientes que no impliquen lanzar a sus listas de contactos.

Compras de compras

Existen docenas de empresas de generación de oportunidades de venta, y su negocio completo busca prospectos calificados para asesores financieros. Recopilan nombres y números telefónicos de personas que han expresado interés, en algún nivel, aunque a menudo mínimo, por reunirse con un asesor. El desafío con comprar clientes potenciales es el costo. Puede encontrar clientes potenciales baratos, pero generalmente tienen varios meses y nunca son exclusivos. Las pistas nuevas y exclusivas, cuando puedes encontrarlas, son muy caras. Si no puede cerrar como Alec Baldwin en "Glengarry Glen Ross", es posible que gaste más en clientes potenciales de los que gana en comisiones.

Cold Calling

Existe un método de generación de leads gratuito que no implica vender a amigos y familiares, aunque es un anatema para la mayoría de las personas.Las llamadas frías implican acercarse a un extraño, ya sea en persona o por teléfono, y tratar de venderse. Para estar seguros, existen asesores exitosos que construyeron sus negocios de esta manera. De hecho, Edward Jones, una firma mediana de buena reputación, entrena a sus asesores para llamar a 50 puertas residenciales por día durante su primer año. La firma es una de las pocas que no requiere un fuerte mercado natural para ser contratado.

Llamadas en frío es, en esencia, un juego de números. Se necesitan muchos rechazos para llegar a cada venta. Este método de adquisición de clientes solo funciona si su skin es lo suficientemente grueso como para resistir la cantidad de respuestas "no" que invariablemente recibe entre cada "sí".