Con un entorno de recaudación de fondos cada vez más competitivo, la atención centrada en el cliente desempeña un papel cada vez más importante en los servicios que ofrecen las empresas de gestión de activos. El cuidado de los inversionistas existentes ya no debería considerarse periférico para la administración de la cartera, sino que se considera un servicio crítico para los gerentes que buscan adquirir y retener con éxito clientes de alto valor neto. La calidad de las funciones no relacionadas con el desempeño, como las relaciones con los inversores y el marketing, ahora se considera un factor diferenciador para los administradores de activos que compiten por captar capital de los inversores. A continuación hay tres estrategias que los gerentes pueden adoptar para administrar a sus clientes de manera más efectiva en respuesta a la cambiante cara de las relaciones con los inversionistas.

Mire más allá de los números

Si bien la generación de alfa es fundamental, las empresas necesitan evolucionar más allá de una relación basada en transacciones con los inversores para reconstruir la confianza con su clientela. La crisis financiera condujo a una base de inversores muy insatisfechos que exigía una mayor transparencia y alineación de intereses. La siguiente declaración de Judith Poskinoff, cofundadora de la firma de fondos de fondos Pacific Alternative Asset Management Co., resume el sentimiento actual: "Creo que el rendimiento es de importancia crítica. Pero pasaré un fondo de decil superior para un fondo con términos más flexibles y mejores y más transparencia. "

En respuesta, muchos fondos de cobertura conocidos anteriormente por su opacidad revisaron sus estrategias de gestión de riesgos e IR para adaptarse a las cambiantes prioridades de sus clientes. Ejemplificando esto, se encuentran algunas de las firmas de mayor jerarquía en la Revista de calificaciones de fondos de cobertura Alpha Magazine . Por ejemplo, TCI, Citadel y Magnetar Capital han adoptado más políticas favorables a los inversores después de la crisis. Crear términos de liquidez más favorables, proporcionar acceso al equipo de inversión y establecer portales de inversores en línea son solo algunas de las muchas iniciativas que han contribuido a su aumento en el ranking en los últimos años. Además, más firmas multimillonarias están contratando contrataciones de tiempo completo para atraer y retener a los inversionistas con mensajes claros y consistentes. Dichas empresas pudieron identificar y adaptarse con éxito a las inquietudes de sus inversores y, al hacerlo, mejoraron significativamente su reputación.

Build a Brand

La mayoría de las veces, un buen rendimiento es un requisito previo para adquirir nuevos inversores. Sin embargo, el poder de la marca permite a los administradores de activos construir negocios duraderos. Una comparación de los fondos de cobertura más grandes del mundo y los fondos de cobertura de mayor rendimiento muestra rápidamente que no hay superposición entre los más grandes y los mejores. Todos los fondos de cobertura experimentarán buenos y malos años de rendimiento a lo largo del tiempo, pero aquellos que crean una marca de confianza y exclusividad son aquellos que no experimentan salidas significativas de capital durante esos años no contabilizados.

La valoración de la marca, entonces, es tan importante como las métricas cuando se trata de adquirir nuevos inversores y retener los actuales. Durante décadas, las empresas públicas han utilizado logotipos, eslóganes, publicidad, redes sociales, entrevistas y eventos para crear conciencia en el mercado y establecer reputaciones "de primer nivel". Las empresas ahora pueden establecer de manera flexible huellas digitales a través de nuevas reglas de comercialización permitidas por la Ley JOBS y el surgimiento de plataformas en línea; Es hora de que los gerentes adopten un enfoque estratégico para el marketing y la creación de marca.

Adoptar nuevas tecnologías

La globalización y las nuevas oportunidades a través de las fronteras geográficas requieren herramientas para simplificar los procesos implicados en la incorporación y la gestión de los inversores. Desafortunadamente, muchas empresas hoy en día sufren procesos manuales intensivos en papel que impiden capturar los detalles del cliente de manera eficiente y conforme. Dado que muchos de estos procesos requieren coordinación entre departamentos dispares (ventas, relaciones con los inversores, cumplimiento), también son propensos al error. Los resultados son retrasos en la incorporación, constantes retrocesos entre la empresa y el inversor, y una exposición indeseable al riesgo de reputación.

Los flujos de trabajo automatizados y una interfaz de usuario común para enviar y recibir datos de clientes hacen mucho para aliviar estos problemas. La verificación de identidad incorporada, las firmas digitales y el acceso conforme a los materiales de oferta delicados no solo minimizan la cantidad de puntos de contacto que debe atravesar un inversor, sino que también centralizan todas las interacciones entre las empresas y sus clientes. El resultado global es una base de inversionistas más satisfecha, así como una reducción significativa en el tiempo de valuación para todas las partes involucradas.

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