En el momento en que alcanzan los 40 años, la mayoría de los profesionales legales y de impuestos han establecido sus prácticas y están empezando a disfrutar los frutos de sus trabajos. Si las cosas han ido bien, las dificultades iniciales de inicio se han superado, y un flujo constante de empresas de referencia ahora está llegando a la puerta. En esta etapa posterior de sus carreras, la jubilación ya no está tan lejos como antes, y en el horizonte pueden verse nuevos objetivos que involucran a la familia y más tiempo de inactividad.

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Los ingresos de un negocio de un profesional de impuestos o legal serán la fuente de la que se extraerá el financiamiento para todos sus objetivos personales futuros. Si usted es un profesional de impuestos o de planificación patrimonial, siga leyendo para saber cómo ofrecer servicios de planificación financiera puede duplicar sus resultados con un impacto mínimo en su carga de trabajo.

Ver: Carreras financieras
Una solución lógica
Si bien muchos profesionales de impuestos y legales desean que sus ingresos aumenten, es posible que en este momento no estén seguros de cómo lograrlo sin comprometerse en otras áreas de sus vidas. . Una posible solución que muchos profesionales de planificación impositiva y patrimonial han descubierto está ofreciendo servicios de planificación financiera para sus clientes. Si bien esto puede parecer una empresa importante, los profesionales de impuestos y bienes raíces que eligen este camino pronto descubrirán que poseen varias ventajas considerables sobre la mayoría de sus competidores que deben construir sus negocios desde cero. (Para obtener más información, lea ¿Es una carrera en planificación financiera en su futuro? )

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Creando una base sólida
La mayoría de los asesores que inician sus propias prácticas de planificación financiera deben pasar varios años comercializando y promoviendo sus negocios, demostrando su competencia a sus clientes antes de que vean recompensas reales. Sin embargo, los profesionales de impuestos y bienes raíces con prácticas establecidas ya han logrado este objetivo y, por lo tanto, pueden ofrecer inmediatamente servicios de planificación financiera a sus clientes. Además, disfrutan de un nivel de credibilidad con sus clientes que puede ser muy difícil de alcanzar para otros asesores, ya que están completamente familiarizados con la situación financiera y los antecedentes de sus clientes.

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Este nivel de conocimiento y confianza les permite evitar el proceso de venta y simplemente hacer recomendaciones profesionales objetivas. Estas recomendaciones a menudo pueden involucrar sumas sustanciales de dinero, ya que los clientes con problemas impositivos y de planificación patrimonial a menudo tienen mayores ingresos y mayores carteras de inversión. (Consulte también, Your Investment Manger: Skilled or Lucky? )
Para los vendedores de seguros en ciernes que deben generar negocios únicamente a partir de sus propios esfuerzos de prospección, vendiendo un contrato de anualidad de $ 100, pagando una comisión del 5% representa un buen día de trabajo. Sin embargo, eso no es nada comparado con lo que un profesional de impuestos o patrimonio podría hacer para atender a un cliente adinerado que está buscando la manera de transferir de manera eficiente $ 2 millones en activos personales a obras de caridad.Muchos profesionales tienen este tipo de negocios caminando por la puerta de forma regular, pero no tienen una plataforma desde la cual implementar sus propias recomendaciones.

Para comenzar
Para los profesionales de impuestos y sucesiones, encontrar la plataforma adecuada sobre la que hacer negocios puede ser un problema confuso de resolver. Hay una serie de factores que deben considerarse.

Qué servicios ofrecer La selección de productos y servicios financieros disponibles en la actualidad es poco menos que desconcertante. Todos los tipos imaginables de inversión, seguros, hipotecas, préstamos y productos bancarios están disponibles a través de múltiples canales. El primer paso que los profesionales deben tomar es examinar sus negocios y decidir qué productos y servicios son los más relevantes y beneficiosos para los clientes. Los profesionales también deben establecer límites razonables para el alcance de los servicios que se proporcionarán, ya que puede ser fácil tratar de ir en demasiadas direcciones a la vez. Si un profesional desea que su empresa ofrezca todos los productos y servicios disponibles, puede ser conveniente delegar algunas de esas opciones entre varios empleados o socios. Luego, cada asociado puede especializarse en un área determinada y garantizar un nivel profesional de servicio en todos los ámbitos.

Método de compensación Si cobrar tarifas o comisiones es una cuestión clave, y dependerá al menos en cierta medida del nivel de objetividad que los profesionales pretendan mantener en su planificación. En general, los planificadores que cobran una tarifa por el asesoramiento se consideran más objetivos que los que cobran comisiones, ya que su compensación no depende de si los clientes actúan según sus recomendaciones o qué productos o servicios utilizan para implementarlos. Sin embargo, la compensación para los planificadores que trabajan en comisiones a menudo es exponencialmente más alta que la de los asesores basados ​​en honorarios, especialmente cuando se trata de un seguro de cualquier tipo.

Por ejemplo, suponga que un cliente con $ 2 millones en activos marcados para caridad se reúne con su profesional o planificador. El practicante le aconseja establecer un fideicomiso de caridad restante y vender los activos, luego usar los ingresos para comprar una anualidad que le pagará una fuente de ingresos de por vida. Si el practicante cobra una tarifa fija por el asesoramiento, probablemente gane $ 500, en el mejor de los casos. Por otro lado, si el profesional asesoró de forma gratuita y luego vende al cliente una anualidad de $ 2 millones, la comisión probablemente estará entre $ 100, 000 y $ 150, 000, dependiendo de qué compañía y producto se elija. Mientras que los planificadores verdaderamente éticos siempre harán recomendaciones objetivas, desde una perspectiva comercial es difícil para muchos contentarse con una compensación basada en honorarios cuando ese tipo de dinero esté disponible. (Para la lectura relacionada, consulte Pagar a su asesor de inversiones - Tarifas o comisiones? )

Elección de un corredor de bolsa Probablemente la mayoría de los profesionales se dejen llevar por la miríada de compañías de servicios financieros y decida cuál es el mejor para ellos.Los criterios principales para la selección deben incluir la estructura de compensación, la selección de productos y servicios que se ofrecen y el soporte de back-office. La oficina proporciona soporte técnico y de ventas, así como también regulación de cumplimiento. Muchos corredores también ofrecen productos y servicios especializados para nichos de mercado, como planes de compensación diferida para médicos o servicios de intercambio 1031 para inversores inmobiliarios. Esto puede ser valioso para los profesionales cuyos clientes tienen necesidades específicas que pueden cubrirse ofreciendo uno de estos programas hechos a medida.

Licencias y capacitación Las licencias y la capacitación probablemente constituirán la mayor parte del desembolso inicial de capital y tiempo del profesional. Si bien estudiar y tomar exámenes de licencia puede ser una dura prueba para muchos asesores nuevos, las pruebas de valores y seguros difícilmente pueden compararse con los exámenes que los abogados y contadores públicos certificados (CPA) deben aprobar. Incluso un preparador de impuestos con experiencia que no es un CPA no debería tener problemas para obtener las licencias requeridas. Dependiendo de qué licencias se requieren y cuántas clases se necesitan para estudiar para los exámenes, el costo total probablemente se extenderá desde unos pocos cientos de dólares hasta tal vez más de un millar. Aparte de eso, los practicantes tendrán muy poco en el camino de los gastos de inicio. Por supuesto, si un profesional desea obtener una designación profesional, como Certified Financial Planner®, esto significará tiempo y gastos adicionales. (Para obtener más información, consulte The Alphabet Soup Of Financial Certifications and Studying for the CFP® Exam .)

En cuanto a la capacitación, su corredor de bolsa tendrá un programa para mostrar cómo colocar los comercios y mantener el cumplimiento firme y de la industria. También puede proporcionar algo de entrenamiento de ventas, pero las compañías que ofrecen los productos y servicios utilizados por el profesional probablemente le proporcionarán considerablemente más apoyo en esa área. La mayoría de las compañías de inversión y de seguros ofrecen una amplia gama de materiales de mercadotecnia para prácticamente todo tipo de clientes, así como también soporte para mayoristas personales.

Recompensas
Para los profesionales de impuestos y sucesiones, las recompensas de ofrecer servicios de planificación financiera pueden ser sustanciales e inmediatas. Los ingresos de la comisión a menudo pueden resultar de la solución del problema impositivo de un cliente. Si un CPA tiene una práctica impositiva que está generando $ 300, 000 al año en ingresos, agregar una planificación financiera fácilmente podría duplicar ese número en el primer año. Los costos indirectos adicionales serían insignificantes.

The Bottom Line Para los profesionales de impuestos y bienes raíces que buscan una forma rentable y eficaz en el tiempo para aumentar sus ingresos, ninguna opción puede compararse con agregar la planificación financiera a la combinación. Los clientes, la confianza, el conocimiento y la ubicación ya están en su lugar. Con la mera obtención de algunas licencias y la selección de un corredor de bolsa, estos profesionales pueden generar de manera rápida y fácil un ingreso adicional sustancial con un mínimo de tiempo y esfuerzo.