Los trabajadores de 30 años quizás no tengan un millón de dólares hoy, pero podrían hacerlo en algún momento. Por lo tanto, obtener su negocio ahora es imperativo si no quiere que lo excluya este grupo de futuros inversores más adelante. Los asesores de inversiones registrados (RIA, por sus siglas en inglés) deben comenzar a pensar en cómo promocionarse entre sí a la próxima generación de inversionistas y proponer modelos que atraigan a personas de 30 y tantos años. A esta generación le gusta ver que hay una base tecnológica detrás de lo que recomiendan los asesores y que saben cómo usar la tecnología y las redes sociales.

El negocio de RIA está cambiando y los asesores deben comenzar a atraer a una clientela más joven. Solo aquellos asesores que puedan aceptar este cambio en su base de clientes existente y adaptarse a una nueva forma de hacer negocios sobrevivirán en el futuro. Eso también significa la aceptación de tarifas más bajas a cambio de un mayor número de clientes. Los RIA generalmente cobran tarifas del 1-2%. Pero a medida que los proveedores de menor costo ingresan en el mercado, la tarifa promedio de la RIA se ha reducido a aproximadamente 80 puntos base. (Para obtener más información, consulte: Cómo pueden los asesores luchar contra la disminución de los honorarios de gestión .)

También se siguen desarrollando plataformas electrónicas de administración de carteras diseñadas para atraer a un público más joven y menos acomodado que esté acostumbrado a trabajar en línea. Algunos cobran tan poco como 25 puntos básicos para ofrecer consejos. Y aunque nadie quiere tener que bajar sus tarifas, pronto será necesario que los asesores lo hagan para competir con la plétora de programas de robo-advisors que han llegado al mercado de una manera sólida. Estos programas están haciendo correr a los RIA por su dinero. Entonces, el cambio es necesario si los asesores actuales quieren ser competitivos dentro de 10 años.

Apelando a los inversores más jóvenes, menos ricos

Algunos de 30 y algo ya son muy rentables, pero a esta altura de su vida también pueden estar pagando un gran préstamo estudiantil mientras tienen una pobre cuenta de jubilación. Pero eso no significa que algún día cumplirán con el requisito de activos mínimos para un asesor de servicio completo. A medida que aumentan los ingresos y los activos de estos millennials, los asesores pueden implementar una estructura escalonada de servicios para que sus tarifas aumenten a medida que aumentan los activos de sus clientes. Comience con un nivel mínimo de servicio para clientes más jóvenes y busque maneras de aumentar ese servicio junto con el aumento en las tarifas. Mientras lo hace, asegúrese de mantener abiertos los canales de comunicación, para que los clientes más jóvenes no sientan que los está ignorando. Póngase en contacto con ellos regularmente y asegúrese de que sepan que pueden contactarlo en cualquier momento si tienen preguntas o inquietudes. (Para obtener más información, consulte: Hábitos de dinero de los Millennials .)

Wealth Transfer

A medida que la generación de Baby Boomers se retira y finalmente pasa, lo más probable es que dejen sus activos a sus hijos adultos. .A medida que la riqueza se transfiere a la próxima generación, los asesores deberán centrarse en sus herederos como clientes, y no hay mejor momento para hacerlo que el presente. Una vez que esta generación más joven herede las propiedades de sus padres, necesitarán asesoramiento sobre inversiones. Mientras tanto, necesitan escuchar sus consejos sobre cómo cancelar préstamos estudiantiles, comprar una casa y conocer las mejores formas de comenzar a ahorrar para su propia jubilación.

Trate a diferentes clientes, de manera diferente

Los asesores necesitan trabajar con diferentes generaciones en un feudo diferente. Los clientes de la generación Baby Boomer a menudo prefieren tener reuniones en persona con sus asesores y poder hablar con ellos cara a cara. Les gusta recibir estados impresos impresos y enviados por correo electrónico o por correo electrónico. Por el contrario, a las nuevas generaciones les gusta poder hacer tanto como sea posible electrónicamente. (Para obtener más información, consulte: Guía del asesor financiero para clientes del milenio .)

Los baby boomers y las generaciones más jóvenes también suelen reaccionar de manera diferente a la forma en que se presenta un asesor. Mientras que los 30 años de edad prefieren que los asesores tengan una apariencia más relajada y optimista, a las generaciones anteriores todavía les gusta ver un traje y corbata y una apariencia más conservadora. La apariencia no solo se relaciona con la forma en que un consejero se viste. Los clientes también tienen diferentes reacciones ante la apariencia de los sitios web de un asesor, y los materiales de comunicación y marketing que envían. Algunos asesores han ido tan lejos como la creación de diferentes sitios web para atraer a diferentes públicos.

Opciones

Las generaciones mayores pueden confundirse cuando arroja demasiadas opciones en su cara. Pero la generación actual de personas de 30 y tantos años ve con buenos ojos las opciones y aprecia la capacidad de elegir la forma en que avanzan. También les gusta tener acceso inmediato a sus elecciones y poder hacer que sus decisiones sucedan mediante el uso de una plataforma en línea, en un momento, como lo hacen con las citas en línea o de compras o el envío de un texto. (Para obtener más información, consulte: Los asesores financieros necesitan buscar este grupo AHORA .)

Dales lo que quieren

La generación más nueva de empleados a menudo prefiere trabajar de forma remota y no ve el necesidad de viajar innecesariamente Es por eso que probablemente elijan usar una plataforma de reunión en línea en lugar de tener una reunión en persona. El joven de 30 años desea poder ver sus cuentas en un portal web, lo que le permite ver lo que está sucediendo en tiempo real. Los medios sociales, los blogs, las aplicaciones y los sitios web son su método preferido para recibir información, por lo que los asesores también deben integrarse a estas formas de comunicación. (Para obtener más información, consulte: Cartera de inversión de la Generación Y .)

Y mientras la Generación Y se adapta y prefiere usar la tecnología para comunicarse siempre que sea posible, también quieren saber que hay un ser humano detrás de la tecnología que los está cuidando y dispuestos a brindar consejos. (Para obtener más información, consulte: Cómo la tecnología ayuda a los asesores financieros .)

Nueva forma de trabajar

El uso de robo-advisors puede parecerle a algunos asesores como el final del negocio humano de RIA, pero no es verdad.Estos asesores en línea pueden ser los mejores amigos de un RIA cuando se trata de atraer nuevos clientes con menos riqueza. De hecho, son un gran vehículo para que los asesores los usen con clientes que no alcanzan su saldo mínimo de activos para recibir un servicio completo, pero que desean comenzar a trabajar con un asesor hoy y continuarán haciéndolo a medida que aumenten sus activos. (Para obtener más información, consulte: ¿Qué asesor de Robo es mejor para asesores financieros? )

Conclusión

Asesores que no pueden avanzar con nuevas estrategias y tecnologías para atraer a un menor, menos una base de clientes prósperos, no podrá atraer a esos clientes más adelante cuando su valor neto haya aumentado. El momento de atraer a este grupo demográfico es ahora. (Para obtener más información, consulte: Planificación de la jubilación de la forma milenaria .)