Es importante saber cómo y dónde encontrar clientes, pero igual de importante es establecer relaciones con esos clientes y conservar sus negocios. Los mejores asesores financieros encuentran puntos en común con sus clientes a través de intereses, deportes, pasatiempos y otras actividades. Cuando tiene cosas en común con su potencial y con los clientes existentes, las relaciones se desarrollan y fortalecen naturalmente en lugar de verse forzadas, y es más probable que pasen la prueba del tiempo. (Para obtener más información, consulte: Consejos para Wooing Wealthy Clients .)

Los asesores financieros interesados ​​en el segmento de alto valor neto de la población potencial de clientes pueden tener que trabajar un poco más para encajar en esa multitud. El primer paso es encontrar su grupo objetivo; el segundo es hacerse parte de su comunidad de una manera sostenible. (Para obtener más información, consulte: Sugerencias para clientes de alto valor neto para asesores financieros .)

Buscar clientes

1. Organice una fiesta o organice una cena para clientes existentes. La clave aquí es decirle a los clientes que traigan amigos y familiares. Esto podría golpearlo en la billetera, pero vale la pena la inversión. Esta es la mejor forma de mercadeo porque lo pone cara a cara con clientes potenciales en un ambiente relajado y confortable. (Para obtener más información, consulte: ¿Cómo atraigo a personas con un alto valor neto? )
2. Busque registros de bienes inmuebles. Esta es una manera fácil de encontrar clientes de alto valor neto, pero no será tan fácil porque requiere llamadas en frío. (Para obtener más información, consulte: Alternativas de llamadas en frío para asesores financieros .)
3. Consulte la asociación de propietarios de viviendas. Si vive en un vecindario de alto patrimonio, participe de su HOA. Esta es una excelente manera de conectarse con posibles clientes de alto patrimonio y también lo pone en contacto cara a cara. (Para obtener más información, consulte: 9 Lo que debe saber sobre las asociaciones de propietarios de viviendas .)
4. Participe en organizaciones benéficas. Las personas de alto patrimonio disfrutan de la filantropía. Al involucrarse usted mismo y establecer contactos, estará en contacto directo con clientes potenciales.
5. Únete a un club de campo. Esto puede ser un desafío ya que es probable que deba votar, y tendrá que pagar una fuerte tarifa anual, pero es una mina de oro potencial.

Estos cinco consejos deberían ayudarlo a avanzar en la dirección correcta, pero encontrar clientes de alto valor neto no es la clave del éxito; la clave del éxito es reteniendo a esos clientes. (Para obtener más información, consulte: Lo que los asesores pueden aprender de los clientes ultra-ricos .)

Retención de clientes

1. Devuelva las llamadas telefónicas y los correos electrónicos de manera oportuna. Como era de esperar, los inversores de alto patrimonio tienen mayores expectativas que la mayoría de las personas.Según un estudio de 2014 realizado por Spectrum Group, es más probable que los inversionistas de alto patrimonio retiren un asesor financiero si no responden a llamadas telefónicas y correos electrónicos. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros pierden clientes .)
2. Optimice su precio. Algunos asesores financieros establecen tarifas y las mantienen allí, sin darse cuenta de que una tarifa ligeramente más alta no ahuyentará a los clientes potenciales y, de hecho, generaría mayores ingresos. Está bien aumentar su tarifa para encontrar el número óptimo. El peligro es que las expectativas aumentarán, pero no estás en esto para ser promedio, ¿verdad? El objetivo siempre debe ser ofrecer servicios superiores (sin insultar a su competencia). (Para obtener más información, consulte: ¿Las tarifas del asesor financiero son demasiado altas? )
3. Mantenga la base de clientes pequeña. Esto puede parecer contradictorio, pero es un paso imprescindible para el éxito sostenible. Si te escasas demasiado, no le darás a tu base de clientes la atención que merecen. Con los clientes de alto valor neto, no se trata tanto de la elección de un vehículo de inversión específico como de la protección del patrimonio, las ventajas impositivas, la transferencia de riqueza y la filantropía. (Para obtener más información, consulte: Protección de activos para individuos de alto valor neto .)
4. Encuentre su nicho de mercado. ¿Le interesan el golf, el canotaje, la pesca y el tenis? Sean cuales sean sus intereses, debe centrarse en ellos cuando se enfrente a los clientes. Esto no solo permitirá una conversación más fácil, sino que también brindará la oportunidad de pasar más tiempo con los clientes, e incluso podrá convertir a los clientes en amigos. Esto, por supuesto, aumentará drásticamente sus probabilidades de retener a ese cliente durante un largo período de tiempo. Pero el objetivo no es conseguir un cliente; el objetivo es conseguir varios clientes dentro de esa comunidad. (Para obtener más información, consulte: Sugerencias principales sobre redes para asesores .)
5. Ofrezca consultas gratuitas de segunda opinión a amigos y familiares de clientes actuales. Esto abre la puerta para aceptar más clientes (si están en forma).

The Bottom Line

Encontrar clientes de alto patrimonio es solo el primer paso. La clave real para el éxito es retener a esos clientes y construir dentro de esa comunidad, idealmente una comunidad centrada en una actividad en la que usted tenga interés. Esto facilitará su trabajo porque las relaciones serán naturales, no forzadas. (Para obtener más información, consulte: Estrategias principales para atraer clientes de alto valor neto .)