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Es imposible determinar si bajar los costos o aumentar los ingresos es más importante para todas las compañías. Hay demasiados factores que pueden influir en la respuesta de una empresa determinada, en un mercado determinado o en una economía determinada. Un enfoque de marketing específico puede ser la clave para la estabilidad financiera y el aumento constante de los beneficios.

Es importante comprender las métricas básicas de rentabilidad, como la diferencia entre el margen de beneficio y el de beneficio. Reducir los costos o aumentar los ingresos puede aumentar los resultados netos de la empresa, la ganancia neta, pero puede no mejorar el margen de beneficio neto de la empresa, el porcentaje de cada dólar de ingresos que la empresa retiene después de restar todos los costos de hacer negocios.

Considere una compañía hipotética que aumente los ingresos anuales de $ 1 millón a $ 2. 2 millones aumentando su personal de ventas de cinco a 15 personas con un salario promedio de $ 100, 000 cada uno. Los $ 1 adicionales. 2 millones en ingresos solo resultan en $ 200,000 de ganancia neta adicional y en realidad reduce el margen de ganancia en casi un 20%. La empresa tiene que abordar la cuestión de si el menor margen de beneficio es aceptable a cambio del aumento absoluto de las ganancias en dólares, ya que el margen inferior puede no ofrecer un colchón financiero suficiente para asegurar la viabilidad continua de la compañía. La compañía puede tener dólares adicionales en el banco, pero puede estar en una condición financiera menos saludable o menos segura.

La reducción de los costos aumenta la rentabilidad, pero solo si el precio de venta y el número de ventas se mantienen constantes. Si las reducciones de costos resultan en una disminución de la calidad de los productos de la compañía, entonces la empresa puede verse obligada a reducir el precio para mantener el mismo nivel de ventas. Esto puede eliminar cualquier ganancia potencial y resultar en una pérdida neta. Con el tiempo, puede producirse un impacto más negativo debido a una pérdida gradual de la cuota de mercado, ya que la reducción de la calidad hace que sea imposible mantener las cifras de ventas. Sin embargo, si una empresa puede reducir los costos de manera eficiente sin afectar la calidad, el precio de venta o las cifras de ventas, eso proporciona una ruta hacia una mayor rentabilidad.

Otro factor a considerar es si el aumento de los ingresos o la reducción significativa de los costos es una opción viable. Una empresa ya puede estar operando cerca de la máxima eficiencia en términos de reducción de costos, habiendo negociado los mejores precios posibles para materiales, personal e instalaciones. Con respecto al aumento de los ingresos, una empresa puede estar en un mercado que es tan competitivo o una economía tan deprimida, que aumentar las cifras de ventas o aumentar los precios no son objetivos realistas.

Una estrategia para aumentar la rentabilidad a través de un aumento de los ingresos está imponiendo precios más altos a través de una marca exitosa.Ejemplos de tal éxito son empresas clásicas como Coca-Cola o Sony, o minoristas de alta gama como Abercrombie & Fitch o Victoria's Secret. Estas empresas han establecido identidades que les permiten obtener precios significativamente más altos que los competidores, al mismo tiempo que aumentan la cuota de mercado y mantienen ese estatus de mercado premium incluso en recesiones económicas. Centrarse en la calidad y la marca como medio para aumentar los ingresos y consolidar una base de clientes puede ser el camino más seguro para la prosperidad a largo plazo de una empresa.