Según los estudios, existe un vacío en el espacio de asesoramiento financiero cuando se trata de atender las necesidades de planificación patrimonial de las familias de alto patrimonio. Parece que los asesores generalmente carecen de la confianza que se necesita para abordar este espacio crítico ya menudo delicado. Su renuencia es comprensible. Después de todo, asumir la responsabilidad de los objetivos heredados a largo plazo de una familia tiene ramificaciones psicológicas más profundas, por ejemplo, desarrollar un modelo de asignación de activos para una cartera de inversiones. Herencias, decisiones de sucesión de negocios, impulsos filantrópicos: estos son temas delicados para las familias incluso más funcionales. Agítese en un equipaje de larga data, y se encuentra en territorio francamente espinoso.

Pero los asesores dispuestos a cobrar primero, no solo están haciendo lo correcto por las familias y sus futuros multigeneracionales, sino que es probable que vean un aumento en las tarifas, como resultado. En pocas palabras: el nicho de planificación de sucesiones representa una oportunidad de ganar. (Para obtener más información, consulte: Cómo encontrar y retener clientes de alto valor neto .)

Preguntas clave

Crear espacio en esta área requiere un enfoque concentrador y radial, donde los asesores deben establecer una red de contactos. equipo de profesionales externos. Y esto implica primero obtener una profunda comprensión de la historia de una familia para informar a estos socios estratégicos. Y cuanto más detallado es el dossier de una familia, mejor se les puede servir. Esto hace que las entrevistas rigurosas de admisión con las familias sean un ejercicio crítico, donde las siguientes preguntas son vitales para la discusión:

• ¿Cuánto necesita cada miembro de la familia para mantener el estilo de vida al que están acostumbrados?

• ¿Cuánto dinero piensan los padres que merecen sus hijos?

• ¿Cómo se preparará la próxima generación para las empresas de adquisición?

• ¿Cuánto efectivo se asignará a las fundaciones familiares?

• ¿Quién tendrá gobierno sobre empresas y fundaciones?

• ¿Qué valores son importantes para transmitir a las generaciones futuras?

• ¿Qué miembros de la familia tienen puntos de vista saludables hacia la riqueza? ¿Quién abusa del dinero?

• ¿Cuál ha sido el tratamiento fiscal histórico?

• ¿Cómo se han manejado históricamente los problemas de regalos?

Estas pautas son excelentes puntos de entrada para iniciar el diálogo. Pero para llegar a conocer realmente a los clientes, los asesores deben permitir que las conversaciones se desarrollen orgánicamente, de modo que los clientes se sientan libres para enfrentar los factores emocionales que rigen sus decisiones principales. Esto se puede lograr haciendo preguntas abiertas, en lugar de las basadas en números. En lugar de preguntar: "¿Cuántos empleados hay en su nómina? "Pregunte:" ¿Qué le gusta de esta industria? "Este enfoque psicológico revelará los macro objetivos y reactivará la función de planificación de patrimonio para los asesores y sus colegas.(Para obtener más información, consulte: Lo que los clientes de alto valor neto valoran y necesitan .)

Marcación rápida

La creación de redes con un contador calificado es un primer paso fundamental para crear la lista externa de un asesor. Los contadores están acostumbrados a lidiar con problemas tan básicos como la transferencia de negocios, la protección de activos y la planificación de la jubilación. Ponerse en contacto con la sociedad estatal de Contadores Públicos Autorizados (CPA) es una forma de encontrar talento contable, pero un proceso exhaustivo de verificación es primordial para una selección prudente. Esto significa preguntarles a los tipos de clientes que atienden, sus áreas de especialidad y cuáles son sus objetivos de comercialización. No todos los contadores son expertos en el manejo de individuos adinerados, especialmente aquellos con preocupaciones comerciales heredadas. (Para obtener más información, consulte: Consejos para Wooing Wealthy Clients .)

Un establo de asistencia legal es el siguiente deber de planificación inmobiliaria, en su equipo de estrellas. Luego vienen banqueros, profesionales de seguros y organizaciones benéficas que puede recomendar de manera proactiva a sus clientes de alto patrimonio. Conocer los principios de los programas de extensión educativa y otras organizaciones benéficas, luego facilitar las introducciones con sus clientes no solo muestra iniciativa, sino que las organizaciones benéficas también pueden conectarlo con otros donadores de alto poder adquisitivo, quienes pueden aumentar su base de clientes en general. (Para obtener más información, consulte: Cuestiones impositivas más importantes para individuos con un valor neto alto )

Conclusión

Tómese el tiempo para sentarse con sus clientes de alto patrimonio y conocer su profundidad las motivaciones no solo le ayudarán a comprender mejor las complejidades de sus necesidades de planificación de sucesión, sino que ayudarán al proceso de transmisión de información clave a los socios estratégicos que ha alineado. (Para obtener más información, consulte: ¿Cómo atraigo a personas de alto valor neto? )