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Si bien la mayoría de los asesores financieros brindan administración patrimonial y planificación financiera integral a una amplia gama de clientes, solo un puñado de asesores atiende exclusivamente a individuos de alto poder adquisitivo (HNWI). Este grupo demográfico es atractivo para los asesores experimentados porque HNWI tiene más activos para administrar con el tiempo, presentando un mayor número de oportunidades de ventas a lo largo de la relación asesor / cliente.

Aunque parezca que todas las prácticas de asesoramiento deben atender a personas adineradas debido al alto potencial de ventas, no todos los asesores están posicionados para atraer o retener a estos clientes. Para atraer HNWI, los asesores deben centrarse en atender a un cierto tipo de cliente potencial y deben ofrecer servicios que se dirijan específicamente a personas adineradas.

Enfocando su práctica

Una forma de atraer HNWI a su práctica de asesor financiero es enfocarse en los esfuerzos de prospección y trabajo en red dentro de un grupo demográfico específico, como una profesión o ubicación geográfica. Por ejemplo, algunos asesores buscan clientes que trabajen en el campo de la medicina, incluidos cirujanos, dentistas u optometristas, mientras que otros pueden centrarse en ejecutivos de categoría C en pequeñas y medianas empresas en un área geográfica adinerada. El ingreso anual suele ser alto en el campo de la medicina, incluso cuando las personas no han estado en práctica durante un período prolongado de tiempo. Del mismo modo, los propietarios de negocios exitosos a menudo tienen una mayor cantidad de riqueza en forma de activos líquidos que los asesores tienen la oportunidad de administrar activamente.

Enfocar su práctica en personas de altos ingresos en ciertas profesiones o regiones específicas es más exitoso si se conecta con la multitud adecuada. Conectarse a una asociación profesional que sirva al mercado médico en su área puede ser una manera fácil de comenzar a establecer relaciones con los profesionales locales. Alternativamente, tomar un pasatiempo costoso, como pasear en bote, o hacerse miembro de un club de golf de alto nivel puede proporcionar oportunidades de conexión de redes inestimables que no se encuentran en otros lugares.

Presta atención a los ricos

Además de alinear los pasatiempos y la creación de redes con los prospectos acomodados, la focalización de los servicios ofrecidos a través de su práctica de asesor financiero también es beneficiosa. HNWI a menudo tienen situaciones financieras más complejas que las personas con ingresos promedio. Por ejemplo, los HNWI a menudo necesitan una gestión de activos enfocada en reducir los pasivos tributarios o la planificación integral de sucesiones que implique la transferencia de riesgos a través del seguro. Para atraer a los ricos, agregue servicios específicos a su menú de planificación financiera que se dirijan directamente a la solución de estos problemas complejos.

Después de desarrollar una lista específica de productos y servicios que atienden a HNWI, es necesario compartir la información con las personas adecuadas.Además de trabajar en red directamente con su mercado objetivo a través de las estrategias enumeradas anteriormente, puede encontrar el éxito en conectarse con los abogados locales de planificación patrimonial y los CPA que atienden sus prácticas a personas adineradas. Un asesor financiero a menudo es el vínculo entre el cliente y otros profesionales del servicio, y la creación y el desarrollo de relaciones con los abogados y CPA puede conducir a una fuerte canalización de referencias a lo largo de la duración de su práctica.