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Una empresa determina el nivel correcto de volumen de ventas mediante la realización de un análisis de costo-volumen-beneficio. Esto ayuda a una empresa a descubrir cómo los cambios en el volumen de ventas afectarán sus ingresos, márgenes, ingresos operativos e ingresos netos.

Algunos de los insumos que entran en este análisis son el precio de venta por unidad, el costo variable por unidad, el costo fijo total por unidad, la cantidad de producto vendido y los márgenes de los productos. Estas entradas pueden cambiar dependiendo del volumen de ventas.

Dos indicadores clave en el análisis costo-volumen-beneficio son el margen de contribución y el índice de margen de contribución. El margen de contribución es la diferencia entre el ingreso neto y los costos fijos. La relación de margen de contribución es el margen de contribución aplicado por unidad.

El margen de contribución es un número simple que brinda a los responsables de la toma de decisiones información sobre los costos variables incurridos con ventas adicionales. Debido a los costos fijos, el costo por unidad disminuye a medida que se venden más unidades. Además, los costos fijos se consideran un costo irrecuperable, por lo que no son importantes cuando se considera aumentar o determinar el volumen de ventas.

Las empresas pueden ajustar su volumen de ventas utilizando esta técnica para lograr sus objetivos. Algunos incluyen tratar de alcanzar el punto de equilibrio, dirigirse a un cierto nivel de ingresos, ganar participación de mercado de la competencia y alcanzar un determinado nivel de precios.

Las empresas de las nuevas industrias están dispuestas a perder dinero para ganar clientes y dominar el mercado. Las empresas basadas en productos básicos no tienen poder de fijación de precios, por lo que buscan optimizar el volumen de ventas en función de la eficiencia operativa. Las empresas de lujo están determinando el volumen de ventas para retener el poder de fijación de precios y garantizar la escasez de sus productos para mantener su marca.