Los asesores financieros operan en una industria notoriamente difícil. Los clientes tienen una gran inversión emocional en sus huevos, mientras que los volátiles cambios en el mercado pueden crear situaciones difíciles. Los asesores financieros más exitosos saben que la comunicación abierta y profesional es clave, pero los aficionados pueden caer rápidamente en trampas comunes que conducen a la deserción del cliente. (Para obtener más información, consulte: ¿Cuándo es necesario contratar un asesor financiero? )

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Es crucial que los asesores, tanto los novatos como las personas mayores, puedan detectar y evitar trampas comunes. De lo contrario, perderán clientes.

Confundir al cliente

Imagine acudir a un médico que le diga que está sufriendo del coronavirus, que afecta entre el 20% y el 30% de todos los estadounidenses adultos. Puede salir de la oficina un poco confundido, y probablemente preocupado. Un segundo médico le diagnostica la segunda forma más común de resfrío y le indica que debe descansar para que su condición mejore. ¿Qué doctor preferirías ver?

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Términos financieros como alfa, beta y error de seguimiento deben estar arraigados en la mente de cada asesor financiero, pero la mayoría de los clientes no han leído libros de finanzas ni han estudiado para el examen CFP. En lugar de brindar asesoramiento en términos financieros complejos que los clientes no entienden, intente transmitir el valor en función de los beneficios y los atributos que entiende el cliente. (Para obtener más información, consulte: 5 Los asesores de preguntas vitales deben preguntar a los nuevos clientes .)

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Suposiciones sobre riesgo

Las recomendaciones de fondos de fecha objetivo diseñadas para la generación del milenio superan el perfil de riesgo del 96% de la audiencia prevista porque los millenials son bastante reacios al riesgo, según FinaMetrica. Con la llegada de los fondos de fecha objetivo y las calculadoras automatizadas, la industria financiera ha estado tendiendo cada vez más a hacer suposiciones sobre el riesgo. (Para obtener más información, consulte: Guía del asesor financiero para clientes del milenio .)

Los asesores financieros a menudo cometen errores similares mediante el uso de software automatizado, que puede alterar las expectativas. Para evitar tales problemas, los asesores deben entrevistar a los clientes acerca de su tolerancia al riesgo y establecer carteras en consecuencia. (Para obtener más información, consulte: Consejos para evaluar la tolerancia al riesgo de un cliente .)

¿Amigo o cliente?

Los asesores financieros a menudo aprovechan las personas que los rodean cuando comienzan su práctica: familiares, amigos, grupos sociales / eclesiásticos. Este enfoque puede facilitar la creación de una base de clientes al principio, pero las relaciones pueden causar problemas en el futuro; puede ser difícil administrar los ahorros de un amigo o miembro de la familia y cumplir con las expectativas. (Para la lectura relacionada, vea: Pasos clave para construir una gran práctica de planificación financiera .)

Esto se puede evitar manteniendo una clara separación de las relaciones personales y profesionales.Los asesores no deben hacer comentarios sobre la apariencia física de un posible cliente o discutir temas potencialmente controvertidos, como la religión o la política. Es importante respetar los límites y evitar profundizar en asuntos personales (que no sean finanzas, por supuesto). (Para obtener más información, consulte: Social Media 'No debe' para asesores financieros .)

Venta difícil demasiado pronto

Tres cuartas partes de las personas evitarían ir a un concesionario de automóviles si todo el proceso podría completarse en línea, según Accenture. En la mayoría de los casos, comprar un automóvil se considera un proceso confuso, de alta presión e irrazonablemente largo que implica una venta difícil desde el principio. La venta dura inmediata hace que los clientes se sientan incómodos y desalentados, o algo peor. (Para obtener más información, consulte: 5 consejos para tratar con concesionarios de automóviles .)

Los asesores financieros cometen los mismos errores al realizar una venta agresiva desde el principio al lanzar clientes sobre los productos durante su primera reunión. En general, las personas responden mejor a verse atrapadas en una oportunidad que a verse empujadas a ella. Logre esto usando una primera reunión para establecer una relación; la segunda reunión se puede usar para analizar productos. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un mejor asesor para clientes, colegas .)

¿Lo sabe todo?

Ser un personaje fuerte y líder no significa que seas infalible. Puede pensar que siempre tiene la razón (la mayoría de nosotros sí), pero hay situaciones que requieren que no proporcione la respuesta "correcta". Después de todo, ¿realmente quieres responder la pregunta: "¿Hacia dónde se dirige el mercado? "(Para obtener más información, consulte: 4 formas de predecir el rendimiento del mercado .)

Los asesores financieros que practican la autoconciencia tienden a experimentar el mayor éxito en sus prácticas. Al ser conscientes de sus debilidades específicas del desempeño, pueden mejorar sus habilidades con el tiempo y evitar cometer errores costosos. Los asesores deben centrarse en escuchar (en lugar de hablar), permanecer neutrales y apegarse a los principios probados. (Para obtener más información, consulte: Estas firmas son las mejores entre los clientes de Financial Advisor .)

The Bottom Line

Los asesores financieros operan en una industria difícil donde es fácil cometer errores que pueden llevar a la deserción del cliente . Al evitar estos cinco errores comunes, es más probable que los asesores desarrollen una práctica exitosa con una base de clientes leales. (Para obtener más información, consulte: 7 pasos para evaluar a un asesor financiero .)